Maurine Beillard : Bienvenue dans Les Clés du Succès, le podcast des indépendants. Je suis Maurine Beillard, spécialiste en communication et marketing depuis 2012, passionnée par le développement personnel, l'entrepreneuriat et le business digital. Chaque mardi, je partage avec vous des témoignages inspirants de professionnels qui ont réussi et des stratégies concrètes pour vous guider dans cet incroyable voyage vers le succès. Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Les Clés du Succès. Aujourd'hui, j'accueille une invitée très spéciale dans cet épisode, puisqu'elle est elle aussi spécialiste en communication et en marketing. Elle se décrit comme une dinosaure de l'entrepreneuriat. Elle a ouvert sa première boîte il y a plus de 14 ans, elle avait 22 ans à l'époque. Elle s'appelle Pauline. Dans cet épisode, elle va vous donner ses meilleurs conseils pour savoir par où commencer pour développer votre visibilité et votre clientèle en ligne. Bonjour Pauline, bienvenue dans cet épisode. Merci d'avoir accepté mon invitation. Est-ce que tu peux commencer s'il te plaît par te présenter, nous expliquer un petit peu qui tu es s'il te plaît?

Pauline Motheron : Moi, j'aime bien dire que je suis une dinosaure de l'entrepreneuriat, tu vois. Sauf que, en gros, j'ai créé ma première boîte en 2010 en sortant de l'école. D'accord, et du coup, ça fait 14 ans que je suis entrepreneure et que je vis de mes activités. En fait, j'ai un métier qui a évolué, on va dire ça comme ça, au fil des évolutions du digital, parce que moi je bosse sur le digital au sens très large depuis, du coup, 14 ans. Donc, j'ai été quand même freelance pendant une bonne grosse dizaine d'années sur des thématiques assez variées. Si tu veux, j'ai commencé comme webmaster, truc qui n'existe même plus maintenant, tu sais, la création et la gestion de sites internet. J'ai eu des tafs en chef de projet, en rédaction, en stratégie digitale, en community management. J'ai un peu fait tous les métiers en fait du domaine du marketing en ligne. Jusqu'à il y a bientôt 3 ans maintenant où j'en avais marre de bosser pour du grand compte de l'industrie ou même des plus petits entrepreneurs. En fait, j'ai perdu complètement le sens de ce que je faisais et je me suis dit, en fait, t'as envie de faire quoi ? D'arrêter ton job ? Non, je l'aimais bien ce que je faisais, mais je ne voulais plus le faire pour les mêmes personnes. Et j’ai vraiment eu ce truc de mettre mes compétences à profit auprès des femmes qui entreprennent. Voilà, donc l’idée c’était ça. C’est ok, t’es compétente en marketing, il y a plein de nanas autour de toi qui veulent se reconvertir, lancer leur activité. Elles sont très très très bonnes dans ce qu’elles font, mais d’elles-mêmes elles le disent, elles sont nulles à chier en marketing. Ben moi, j’suis bonne dans ce que je fais, c’est le marketing donc bah tu viens avec moi et moi je t’apprends à avoir un bête de marketing même si t’es thérapeute ou freelance et que c’est pas ton truc à la base.

Maurine Beillard : Du coup, qui sont tes clients ? Genre les thérapeutes, Clémence, qui sont les personnes principalement de ta compagnie ?

Pauline Motheron : Le point commun, c’est : je suis une femme, je veux lancer ma boîte, je suis solo et je veux utiliser internet pour me faire connaître et trouver des clients.

Maurine Beillard : Génial, super clair. Du coup, ça veut dire quoi les accompagnes ? Qu’est-ce que tu fais concrètement ?

Pauline Motheron : Alors moi, je suis quelqu’un… aussi faut savoir, je m’ennuie très vite donc j’avais besoin d’avoir un business modèle qui me permette aussi de toucher à plusieurs choses. Ça répond tout simplement à mon envie, ma personnalité. Ce que je dirais à mes clientes, c’est : ton business model, ton marketing, tes produits doivent en fait avant tout te coller à la peau pour que tu sois contente de les délivrer au quotidien. Donc si ton truc c’est l’individuel et un business modèle centré sur l’individuel, moi mon truc c’est que je pars dans tous les sens et que je m’ennuie très vite donc je ne pouvais pas avoir juste de la presta, juste du groupe, juste de la formation. Donc l’idée c’est, en fonction de là où t’en es dans ton entreprise, de ton stade de développement aussi en termes de chiffre d’affaires ou de possibilité financière, on va pouvoir bosser ensemble. Je vais pouvoir t’accompagner au travers de diverses formules : la formation autonome c’est le moins cher, ensuite on peut passer du coup sur le groupe, donc ça s’appelle le groupe chez moi, c’est un abonnement sans engagement mais en gros tu peux rester là pendant un an ou deux ans si tu le souhaites. Et ensuite on part dans l’individuel, une fois que t’es lancé, tu commences à avoir un chiffre d’affaires régulier, là on peut bosser ensemble sur des sessions de papotage stratégie quad shot où on vient répondre à une problématique, où on vient écrire pendant toute la stratégie annuelle ou aller plus loin ensuite si tu veux pivoter l’activité ou sortir de nouvelles offres et que je t’accompagne de A à Z.

Maurine Beillard : Aujourd’hui on a ce podcast, il est destiné à plutôt professionnel de l’accompagnement et j’ai cru comprendre que tu travailles aussi avec celles-ci, mais c’est d’ailleurs pour ça que tu te retrouves ici dans cet interview avec moi aujourd’hui. Si t’avais un conseil à leur donner, qu’est-ce que ça serait ?

Pauline Motheron : Pour moi, il y a trois étapes et sans ces trois étapes, si tu essaies d'en zapper une ou tu ne les prends pas dans l'ordre, en fait, tu te retrouves toujours avec une espèce de trou dans la raquette qui fait que tu vas devoir revenir en arrière. La 1ère étape, elle est très chiante hein, je suis très d'accord là-dessus. C'est de poser des bases, en fait, solides. Qu'est-ce que j'appelle bases solides ? Ce n'est pas juste ta cible, ton marché et tes offres. Ok, oui, c'est hyper important. Si tous les pros du marketing te cassent un peu les pieds avec ça, ce n'est pas pour rien. Certes, c'est pour avoir des opportunités en termes de style d'affaire, donc en gros des bases solides qui partent de toi, de ce que je disais tout à l'heure, de ce que tu aimes faire, de ce que tu as envie de faire, qui vont citer en fait avec un marché, avec des gens prêts à acheter et qui vont te donner des produits. Ça, c'est la base. Toi, ton business, ta cible, tes produits. Si déjà là, c'est boiteux, ça ne peut pas marcher et dans 50% des cas, si ça ne marche pas, c'est qu'en fait tu penses peut-être avoir fait ce travail-là, tu penses peut-être être au clair mais ou ton travail n'a pas été fait correctement ou alors tu n'as pas pris la bonne décision, tu n'es pas sur le bon marché, tu n'es pas sur le bon segment, tu n'as pas les bons produits. Ça, c'est vraiment la 1ère étape. Souvent on recommence à cet endroit-là parce que dans un cas sur deux c'est là où ça couille.

Maurine Beillard : Est-ce qu’on pourrait proposer, j’en sais, une, deux ou trois questions à une personne qui nous écoute pour savoir si oui ou non cette étape est validée pour elle ? Qu’est-ce qu’elle pourrait se demander à elle-même pour savoir si oui ou non elles sont dans le bon ?

Pauline Motheron : En gros, si quand on te demande "Tu accompagnes qui ? Qui est ta cible ?" et même tu dis quelque chose de l'ordre "Je vais prendre un exemple hein, j’aide les femmes stressées à ne plus être stressées ou à retrouver une vie alignée à leurs envies", déjà tu n'es pas sur le bon truc parce qu'en fait c'est beaucoup trop vague. Quelle femme stressée ? Quel âge, dans quelle situation vit-elle, qui vit quel challenge au quotidien, qui a quelle peur, qui a quel désir ? Ok, mieux vivre au quotidien, baisser son stress, c'est trop flou en fait. Si ton positionnement, ta cible, quand on te demande de la définir, c'est flou, bah déjà ça couille en fait. Il y a tellement de gens aujourd'hui qui font des ciblages en mode "j'aide les femmes qui X à retrouver Y", bah il manque un truc quoi, tu vois. Quand tu m'as demandé ta cible, je t'ai dit voilà, une femme entrepreneur qui a peut-être déjà eu une première vie professionnelle, qui est très bonne dans son métier. Après, j'aurais pu faire quatre pages de cible, mais tu vois, je sais que c'est à la précision chirurgicale en fait. Donc en gros, si aujourd'hui tu ne connais pas ta cible mieux que ta propre mère, si tu n’es pas capable de répondre à toutes ces petites questions, bah tu as déjà un problème. Voilà, première chose que j'aime bien leur dire, c’est aussi, si la réponse que tu donnes à cette question que tu posais tout à l'heure, une grande partie des coachs, thérapeutes, consultants autour de toi pourraient utiliser exactement la même réponse pour leurs cas, c'est pas bon, c'est qu'on est trop là.

Maurine Beillard : C’est ça, c’était mon 2e conseil, c’était si c’est clair mais que ça ressemble à ce que font tous tes concurrents, c’est pas bon non plus parce que du coup, tu as peut-être certes une cible définie qui représente un marché avec des opportunités puisqu'il y a des gens qui se mettent dessus, mais derrière il y a des gens comme toi, il y en a déjà plein en fait donc quel est l'intérêt à venir chez toi.

Pauline Motheron : Donc le 2e conseil, c’est certes, on a une cible, mais en fait cette cible doit être mise vraiment en relation avec un positionnement, une différence.

Maurine Beillard : Excellent 2e conseil. Je ne reviendrai pas là-dessus parce que j’ai évidemment la grande question de "Oui mais justement si c’est trop précis, comment on fait pour aller se nicher ?". Mais là, on commence à rentrer dans un débat donc peut-être d'abord te laisser terminer sur ces trois étapes, là on est sur l’étape 1.

Pauline Motheron : Voilà, l’étape 1, les fondations, les bases. L’étape 2, où là aussi il y a un espèce de truc, après qui est très humain hein, c’est de ne pas prendre le temps de savoir "Ok, tu avais fini le global de ton entreprise, maintenant prends le temps avant de te lancer en mode je vais sur Instagram, je vais sur TikTok, je vais faire des freebies, je vais faire des tunnels de vente". En fait, avant de rentrer dans le vif du sujet du marketing du quotidien, prends juste le temps de définir la bonne stratégie marketing pour toi. Ce qui marche pour l’un ne marchera pas forcément pour l’autre. Bah peut-être moi je récupère parfois des clientes qui n’ont strictement rien à faire sur Instagram, mais elles y sont allées parce que tout le monde leur dit que tu peux développer ton entreprise sur Instagram en travaillant deux heures par semaine, sauf qu’en fait leur cible, leur client idéal n'est pas du tout sur Instagram. C’est vraiment le truc de base, mais parfois tu peux t’évertuer à créer du contenu à un mauvais endroit. Donc la 2e étape, c’est vraiment ça, c’est ok, tu as défini tes bases, maintenant prends juste le temps, tu peux te faire accompagner d’ailleurs pour le faire, de définir la bonne stratégie pour toi. Et par stratégie, j’entends stratégie de présence en ligne, stratégie de contenu, stratégie de vente.

Maurine Beillard : Donc la 2e étape c’est vraiment de prendre le temps de définir la bonne stratégie pour soi. Et la 3e étape ?

Pauline Motheron : La 3e étape, ensuite là tu peux commencer à travailler ton marketing opérationnel, on va dire ça comme ça. À rentrer dans la partie communication, la discipline très généraliste du marketing et tu peux commencer à construire une audience. Parce qu’au final, on se focalise beaucoup sur créer ses produits, créer ses formations, etc. On sort des machines de guerre et on en oublie totalement que si tu as choisi en quelque sorte le marketing de contenu et l’organique pour développer ton activité, à un moment donné, il faut qu’il y ait l’audience. Parce que tu peux avoir le meilleur produit du monde, si tu es suivi par 4 personnes, il n'y aura pas de miracle.

Maurine Beillard : Organique, ça veut dire quoi Pauline ?

Pauline Motheron : Organique, c’est quand tu ne payes pas. Donc en gros, l'idée c’est que aujourd'hui tu lances une boîte, tu veux te faire connaître. D'accord, tu as trois moyens à ta disposition : payer la publicité et tout ce qu’on peut mettre dedans, le référencement payant ça je le mets dans le payant; tu peux te baser sur des stratégies de bouche-à-oreille, réseautage, prospection; ou la manière gratuite vers laquelle on se tourne souvent parce que c’est gratuit, on se dit bon voilà, parce que la partie prospection tout le monde n'est pas très à l’aise avec ça. Bah c’est faire du marketing de contenu. On va créer du contenu, on va avoir un site internet référencé, on va créer des posts sur Instagram, on va essayer de choper des gens comme ça pour les faire entrer dans notre univers et nos tunnels.

Maurine Beillard : Ok donc là on est plus sur l'inbound marketing, on est plus sur attirer le client plutôt qu’aller le chercher.

Pauline Motheron : Exactement. Encore une fois, il ne s’agit pas de poster trois posts sur Instagram ou sur TikTok pour que les clients viennent toquer à votre porte en disant "s’il vous plaît, vendez-moi quelque chose". J’adorerais, tu vois, mais ce n’est pas la réalité.

Maurine Beillard : Est-ce qu’on peut revenir ensemble sur la fameuse étape 1 et l’histoire de Sony ? J’ai trouvé sa promesse, sa proposition de valeur.

Pauline Motheron : Oui, parce que ça c’est une étape surtout pour les professionnels de l’accompagnement dans le secteur du bien-être. Quoique même les consultants en organisation qui font du B2B en entreprise, c’est très inconfortable pour eux aussi. Voilà, comment on fait quand on a peur de se nicher, de commencer si c’est trop petit ou trop grand ?

Maurine Beillard : Le problème c’est qu’il n’y a pas de réponse universelle, je trouve. Il y a plein d’écoles : il y a l’école de ceux qui te disent "plus t'es niché, mieux ce sera", et il y a l’école de ceux qui te disent "j’ai bâti un business millionnaire sans jamais me nicher". En fait, le problème c’est qu’on voit de tout et que ça crée une espèce de cacophonie ambiante où un jour on se dit "il faut que je m’hyper niche" et donc du coup tu te dis "mais ça va être trop petit", mais derrière on te dit "non ne te niche surtout pas parce que tu vas te couper des opportunités". En gros, c’est le bordel, personne n’y comprend rien, mes clients les premiers hein, je parle en connaissance de cause.

Pauline Motheron : Moi, j’ai une vision qui est très pragmatique. C’est toujours une question d’équilibre en fait. D’un point de vue pratique, la première chose à faire avant de me dire "je me niche, je ne me niche pas", c’est ok, est-ce que j’ai fait une étude de marché pour voir s’il y a des gens prêts à acheter ce produit-là, prêts à acheter mes compétences, prêts à acheter mes services ? Y a-t-il des clients potentiels ?

Pauline Motheron : Dans la majorité des cas, si tu es consultant ou accompagnant, tu n'as pas inventé quelque chose qui n'existe nulle part. Tu as une très bonne compétence, tu fais peut-être très bien ton métier, mais tu n'as rien inventé. Moi la première, je n'ai rien inventé. Donc, si en gros tu es là-dessus, ça veut dire qu'il faut que tu vérifies s'il y a un marché. Donc déjà, des gens qui sont là, tu vas regarder ensuite comment ces personnes-là se sont positionnées. Si ces personnes-là ont tendance à énormément se nicher ou non, ça va te donner au final un indicatif. L'idée, c’est vraiment de rester à l'écoute de ton marché. Il y a des gens, les concurrents, qui font ça. À un moment donné, tu peux les observer, pas forcément pour faire pareil attention, mais la concurrence c’est une variable qui est réaliste. Elle est là pour une bonne raison. Donc vouloir dire "moi je veux pas du tout regarder ce que fait la concurrence", c’est une connerie.

Pauline Motheron : Si tu n'as pas de concurrence, il y a 99,9% de chance qu'il n'y ait pas de marché. Pas de marché, ça veut dire quoi ? Ça veut dire pas de personnes qui ont envie d'acheter ce que vous imaginez vendre. À part si tu as inventé un truc totalement innovateur, mais dans les domaines qu'ont nos clients et clientes, je ne pense pas. Donc s'il y a des concurrents, c'est qu'il y a un marché. Donc il y a une opportunité première chose à vérifier qui peut t'éviter bien des problèmes.

Pauline Motheron : Après ce que les gens ont vraiment du mal à comprendre, et à raison parce qu'ils sont complètement perdus dans tout ce qu'ils entendent, et c'est là où il y a souvent une espèce de lumière qui s'allume dans la tête de mes clients quand je leur explique ça, c'est que ton entreprise va avoir une cible globale. D'accord, les femmes entrepreneurs. Je prends la mienne parce que je la connais par cœur. Les femmes entrepreneurs qui veulent avoir un bon marketing, ok. Sauf qu'en fait, il va falloir ensuite que tu aies bien en tête que chacune de tes offres, chacun de tes produits, c'est un sous-ciblage au sein de ta cible. D'accord, les femmes qui veulent progresser en marketing et plus spécifiquement en création de contenu sur Instagram par exemple. Au final, tes produits sont nichés. Ton business a une cible. La niche en fait, ce n'est pas quelque chose qui s'applique à toute ton entreprise, c'est la niche d'un problème, d'un truc que tu résous avec une offre.

Est-ce que ça répond à ta question ?

Maurine Beillard : Complètement. Et c'est ce qu'on voit avec les offres en fait. Toi, tu as des offres sur la création de contenu pour Instagram il me semble, non ?

Pauline Motheron : Oui, j'ai des trucs assez différents parce que je me focus pas sur Instagram. Moi, l'idée c'est vraiment de... j'ai des offres des dives tempo story, mais j'ai quand même des produits plus généralistes qui vont permettre de répondre à la question "avant de t'exciter à faire des story sur Instagram, est-ce que déjà tu as bien défini ta stratégie de contenu ?", ce dont je te parlais tout à l'heure, l'étape 2. En fait, j'ai pris ma cible et j'ai créé des produits pour ma cible généraliste et j'ai créé des produits pour des sous-ciblages au sein de ma cible.

Maurine Beillard : Est-ce que tu es plutôt en faveur de vendre à la séance ou à l'heure, ou même des packs de séance ? Moi, je dis que ça fait partie de la même catégorie, ou de créer des offres ?

Pauline Motheron : En fait, ça dépend totalement de ce qu'on disait tout à l'heure, de toi, qu'est-ce que tu as envie de faire, ton marché, qu'est-ce que veut ta cible. Je ne peux pas te dire fais l'un ou fais l'autre, ça n'aurait pas de sens. En fait, c'est vraiment en fonction de ce que tu as envie de faire, est-ce que tu veux de la prédictibilité financière, est-ce que tu te sens de vendre en continu, combien de personnes tu peux accueillir dans tes séances chaque semaine, chaque mois. Ok, définis ça. Ton marché, généralement qu'est-ce qu'il fait ? Et ainsi de suite. Il n'y a pas de formule. Moi, je me bats un peu justement dans ma manière de voir mon métier contre ces pseudo-formules magiques miracle à appliquer, etc.

Pauline Motheron : Plein d'opportunités, t'es dans un immense magasin et c'est à toi de piocher. Il n'y a rien qui fonctionne mieux que l'autre, oui il y a des choses qui fonctionnent bien on sait, mais c'est à toi de piocher un peu sur les étagères, de faire ta tambouille en fonction de ce que tu sais faire et de ce que t'as envie de faire. Alors la séance en groupe, en groupe packager, on s'en fout en fait ce qui compte c'est pas toi, ce que tu veux faire et qui tu veux accompagner.

Maurine Beillard : Alors je te rejoins sur le côté y a pas de formule toute prête en tout cas. Enfin moi ça fait 11 ans du coup que je suis dans la com, donc un peu moins que toi, mais ça, j'ai cherché en fait cette recette miracle, le truc à faire absolument et que le secret. J'ai cherché le secret pendant super longtemps. J'ai toujours pas trouvé, peut-être qu'il existe, mais en tout cas moi j'ai pas mis la main dessus. Et par contre je peux te rejoindre totalement sur le fait que c'est en fonction du professionnel lui-même mais aussi en fonction de son client. Ce que j'aime bien dire c'est ressources ou pro : temps, énergie, argent, compétence, zone de kiff. Sinon même si ta cible est sur Instagram mais que tu détestes Instagram, bah en fait pourquoi souffrir parce qu'il existe d'autres moyens. Et si c’est tellement inconfortable un outil, je ne sais pas, je déteste écrire des articles de blog, peut-être on va pas utiliser la stratégie de référencement ainsi ou quoi, c'est ça.

Pauline Motheron : Mais en revanche par contre moi je pense, mais en tout cas je me positionne et j'accompagne mes clients là-dessus sur la création d'offre. C'est-à-dire que je suis anti séance à l'unité. Je leur dis attention, ça veut dire que vous allez plus en vendre parce que évidemment vous allez pouvoir continuer à voir votre tarif à l'heure et puis pour les gens qui viennent vous voir pour votre spécialité là, pour votre boîte à outils, parce que vous êtes hypnothérapeute ou spécialisé en PNL et qu'ils cherchent ça. Donc ça super, par contre je les invite à créer une offre signature. Et du coup, je voulais voir comment tu te positionnes par rapport à ça.

Maurine Beillard : Pour moi ça fait partie c’est l’étape 2 d’ailleurs. L’étape 1 pour moi c’est la même que celle que tu décrivais, par contre l’étape 2 c’est vraiment la création de cette offre signature et ensuite étape 3 la stratégie.

Pauline Motheron : Ouais moi c'est pas c’est pas quelque chose avec lequel j'adhère.

Maurine Beillard : Ok pourquoi ?

Pauline Motheron : L'offre signature, le truc c'est que c'est souvent une offre qui est assez chère. D'accord ? Et moi je t'ai dit, comme je t'ai dit, quelqu'un d'assez pragmatique. Moi je vise là, tu vois, dans ma vision du truc si tu veux pérenniser une entreprise aujourd'hui en ligne, il faut que ton client suive un parcours d'achat. Quelqu'un qui ne te connaît pas, qui vient de te découvrir, ne va pas aller acheter une offre signature à 1500 - 2000 balles. Ça va être très compliqué pour toi de convertir, sachant que quand tu te lances en plus tu as une petite audience généralement donc t'as quand-même le taux de transformation qui rentre en ligne de compte et cetera donc en fait ça complexifie énormément les choses. Pour moi l'offre signature c'est quelque chose qui doit arriver beaucoup beaucoup plus tard dans ton écosystème d'entreprise et au final le truc... aussi qu'il faut garder en tête c'est que vendre à la séance d'accord ne veut pas dire vendre sans aucun marketing, vendre sans aucune stratégie. C'est-à-dire qu'il y a quand-même une réalité aujourd'hui qui est qu'il y a énormément dans les clientes en tout cas hein euh qui sont voilà accompagnantes d'accord on va prendre le cas d'une hypnose thérapeute bah en fait il faut aussi rester à l'écoute du marché et le marché aujourd'hui bah comme tu as dit-il n'est pas que sur Instagram et y a peut-être des gens qui veulent juste en fait aujourd'hui acheter une séance d'hypnose parce qu'ils ont besoin d'abord de tester la discipline de faire confiance à la praticienne avant de s'engager sur quelque chose de plus long. Et pour moi faire un fonctionnement à la séance ne déprécie pas le travail de l'entrepreneur. Tu peux continuer à faire de la séance et à avoir derrière d'autres offres, une offre signature ou du package de séances, ce que tu veux. T'es pas obligé de tout packager à l'extrême par contre il faut avoir une réflexion minimum sur comment tu vends ton offre à la séance. Genre moi j'ai une offre à la séance, j'ai donné un nom, elle a un prix, il y a un processus, il y a une liste sur ma page de vente de choses qu'on peut voir pendant ces séances de choses qu'on ne peut pas voir. Ça reste de la séance à l'unité mais ça ne déprécie pas au final mes autres offres et au contraire ça s'insère d'une manière très logique.

Maurine Beillard : Et tu la vends ? T'arrives à la vendre beaucoup en comparaison à tes autres services ?

Pauline Motheron : Ouais complètement, c'était mon offre de fidélisation un peu phare d'accord en plus c'est une séance One shot à trois-cent-soixante-dix euros TTC donc elle n'est pas non plus pas chère d'accord et j'ai deux discussions par semaine et généralement les deux discussions par semaine sont prises. Là j'suis complète jusqu'à donc on est le 27/02 je crois que j'suis complète jusqu'à début avril. Ok c'est pas voilà j'ai pas de mal à le vendre, ça s'insère de manière très naturelle dans mon écosystème de produit et ça répond à un vrai besoin de mon audience. Et aujourd'hui mon audience à moi, ma cible à moi elle a besoin d'avoir quelqu'un en individuel, elle n'a pas envie d'acheter un groupe, elle n'a pas envie d'acheter un masterline, elle veut juste être en tête-à-tête deux-heures avec moi à scanner son entreprise, à scanner son marketing, à lui dire ça ça va, ça ça va pas, ça c'est peut-être une idée, qu'est-ce que t'en penses, on en discute oui, non, peut-être, fin de l'histoire. J'ai des produits qui répondent en fait aux besoins de mes clientes et encore une fois je te dis ça c'est valable aujourd'hui peut-être que dans un an les besoins de ma cible et de mon audience auront évolué et que j'aurais plus des sessions individuelles, j'aurai autre chose mais je reste j'ai une certaine adaptabilité en fait.

Maurine Beillard : À 60 euros de l'heure en thérapie tu penses que c'est la façon pour pouvoir vivre confortablement son activité ?

Pauline Motheron : Je vais juste définir en deux mots qu'est-ce que c'est que vivre confortablement son activité. Selon moi encore prudence, selon moi si vous gagnez pas un minimum si on gagne pas un minimum de 3000 euros quand on est indépendant par mois, pour moi c'est pas viable sur le long terme. C'est-à-dire que parce qu'on est pas des salariés en fait y a vraiment besoin de prendre en compte les congés non payés, toutes les choses en fait qui sont à part en fait que quand on est salarié on voit pas, le coût de fonctionnement, les frais de fonctionnement des locaux, des bureaux, les assurances, la sécu, toutes ces choses la cotisation au chômage toutes ces choses que en tant que freelance on a pas en fait en tant qu'indépendant on a pas.

Maurine Beillard : Non non mais on est d'accord, 3000 c'est en plus en état actuel de l'inflation c'est ce qu'il faut pour pouvoir mettre de côté pour se mettre en sécurité financière.

Pauline Motheron : Après je rebondis sur un truc, moi 60 euros pour une séance de thérapie je trouve que ce n'est pas assez cher par contre tu vois. Ça veut dire qu'en fait il faut à un moment donné prendre certes l'objectif financier et global et la réalité aujourd'hui c'est que 60 euros pour une séance de thérapie si t'es compétente évidemment enfin après y a toujours voilà on pourrait passer des heures à faire du cas par cas mais globalement aujourd'hui une séance de thérapie 60 balles c'est pas assez cher. C'était valable il y a 5 ans tu vois mais moi aujourd'hui je ne sourcille pas si demain ma fille elle me demande 100 balles de l'heure. Et le problème souvent est là, c'est qu'en fait on s'épuise à vouloir un peu changer notre manière de travailler, c'est pas notre manière de bah de délivrer notre métier, et en fait on en oublie qu'on a déjà des choses à faire qui sont bah juste déjà revoir en fait régulièrement nos tarifs. À partir du moment où t'es après cela je révise un peu tu vois je suis plus sur la partie de moi qui est entrepreneure depuis 14 ans, heureusement que tous les ans je revois mes tarifs, tous les ans en fait t'es entrepreneure tous les ans tu revois tes tarifs, tu revois le tarif de ton heure, tu revois ton tarif jour si demain tu bosses sur devis, tu revois le prix de tes produits si tu vends de la formation parce qu'en fait la vie quoi. Mais en deux-mille-vingt-quatre rien que là ces deux dernières années on a pris je ne sais combien de pourcents d'inflation.

Maurine Beillard : Donc si ça coule, si t'as l'impression de devoir faire 45 séances par semaine pour vivre correctement, si ta séance n'est pas assez chère, ton histoire...

Pauline Motheron : On est d'accord, on est d'accord. Est-ce que Pauline tu fais des accompagnements sur comment développer son cabinet en présentiel quand on veut pas être en ligne et comment faire en sorte d'avoir des clients dans son petit village ou dans sa petite ville ?

Pauline Motheron : Alors je ne suis pas spécialisée là-dessus donc ça m'arrive au final de... bah parce que j'ai des clientes qui sont dans ce cas. Donc j'ai beaucoup de clientes qui ont une double activité, qui veulent garder leur cabinet par exemple mais qui veulent aussi développer le en ligne donc clairement s'ils viennent me voir juste pour développer le cabinet, on va en parler mais je ne suis pas la meilleure personne pour les accompagner là-dessus tout simplement parce que je pense pas, peut-être à tort hein, je ne sais pas, il n'y a pas non plus 35 millions de manières de développer sur de la clientèle physique en local surtout si t'habites dans un petit village tu vois. Autant si t'habites dans une grande ville t'as quand même plus de possibilités. Demain t'habites dans un village de 5000 habitants en fait, pour développer ton truc bah t'as pas 50 manières. Voilà il faut que t'aies une stratégie un peu sur plusieurs plans entre le réseautage local, te rapprocher des associations de ta mairie, des acteurs locaux, te faire référencer... enfin tu vois c'est du basique à un moment donné. Si tu veux du local bah tu fais ce qui marche en local. Voilà donc non je n'ai pas d'accompagnement spécialisé là-dessus parce que tout simplement je pense qu'il n'y a pas 12 millions de possibilités.

Maurine Beillard : Ça marche. Hum je pense que ça empêche pas de se faire accompagner parce que vraiment il y a des personnes qui ont besoin d'avoir un guide, un plan d'action, le semestre des objectifs, des méthodes. Le fait d'être en binôme parfois c'est pas pour rien. Enfin très souvent en fait quand même dans le digital d'ailleurs hein c'est pas pour réinventer la roue, c'est des choses qui sont en fait à un moment donné mais beaucoup de bon sens. Par contre c'est mettre en place de façon cadrée aussi un plan d'action, s'engager et puis les faire ouais. Et ça parfois quand on est seul face à soi-même c'est pas forcément évident ou alors on va avoir les petits doutes qui viennent s'immiscer ou passer. Voilà encore une fois c'est avoir un miroir en face qui vient remettre l'évidence parce qu'on a le truc au milieu de la figure mais on voit pas. C'est ouais mais j'ai fait des flyers. Ok, ils ont été distribués où ? Oui mais en vrai ouais la boulangerie et tout, mais bon ok ils sont sur le meuble de l'entrée, ils sont sur le siège passager dans la voiture on est d'accord c'est ça. Oui. Ok bon ben tout va bien c'est pas grave mais la prochaine fois on va différemment si on veut tous les jours que ça.

Pauline Motheron : Est-ce qu'intéressant euh je sais pas si t'as des contacts de personne qui me vient de référence comme ça à l'esprit mais je vais chercher ça pourrait être intéressant d'aller interviewer quelqu'un qui est spécialisé sur le développement local, même peut-être quelqu'un qui aide par exemple les esthéticiennes ou des commerces comme ça qui sont très locaux qui sont pas forcément les personnes de ce podcast qui écoutent ce podcast mais pour s'en inspirer en fait on va chercher le spécial.

Maurine Beillard : Oui tu dois en avoir. Moi j'en ai pas en tête là sur vraiment les commerces locaux donc si je trouve un truc je te dirai.

Pauline Motheron : Génial, top. Ha ha. Ok en tout cas c'est intéressant de voir au niveau de l'offre et de la séance de la vente à la séance de voir que cette petite différence de façon procédée moi je reste vraiment convaincue que c'est en tout cas l'accompagnement que je propose c'est d'abord créer l'offre phare, l'offre signature et ensuite on va sur du l'étiquette.

Maurine Beillard : C'est assez rigolo parce que finalement même dans nos échanges sur Instagram on s'est... enfin en tout cas moi je me suis rendue compte de ça en vidéo c'est incroyable parce que je ton profil oui est super brandé il y a des super conseils d'ailleurs je recommande vraiment d'aller le suivre Pauline sur son profil. C'est quoi ton nom sur Instagram ?

Pauline Motheron : Underscore Josiane Marketing mais ça va bientôt changer.

Maurine Beillard : Ok ça va être quoi du coup ?

Pauline Motheron : Hein ça va être quoi du coup si bientôt on verra. Ha ha. C'est pas encore défini et en cours de dépôt donc pour l'instant...

Maurine Beillard : Bon de toute façon si vous voulez les liens mis à jour et puis voilà allez sur le Instagram les clés du succès puis sur les descriptions dans la sur votre plateforme d'écoute pour le podcast et vous aurez évidemment les liens pour aller retrouver Pauline en tout cas au niveau de la de ce que moi je perçois de ton Instagram ouais hyper pro on sent que t'es là depuis super longtemps dans le secteur que voilà c'est hyper professionnel et super conseil et tout ça et moi je m'attendais à vraiment particulièrement du de l'offre à étiquette à étiquette. En fait pour la petite histoire il y a quelques jours j'ai failli acheter l'offre de Pauline alors que je suis aussi spécialisée dans le marketing mais c'est-ce genre de page de présentation et de façon de communiquer sur un autre tellement sexy tellement canon tellement naturel ou c'est comme une évidence et je me suis dit ah j'ai envie d'acheter son son programme sur la création des story sur Insta parce que j'ai pas ma spécialité de toute façon genre on a toujours des choses à apprendre en plus mais j'ai été surprise de voir ce ce l'étiquette donc ce en fait sont des prix qui sont super accessibles finalement qui sont pas du tout du ouais de luxueux quoi.

Pauline Motheron : Mais c'est mon positionnement en fait c'est-à-dire que moi je hum comme je te le disais-moi j'ai défini aussi mon mon entreprise ma vision et la grande vision tu sais dont on te parle donc les bases l'étape 1 pour reprendre et en fait moi je j'ai vraiment envie de rendre le marketing qualitatif et accessible voilà je pense moi j'ai vraiment basé mon mon business modèle sur la civilisation et j'ai un taux de civilisation qui est énorme c'est-à-dire que moi j'ai plus je crois je crois que je regarde les derniers chiffres hein mais moi j'ai des clients qui ont acheté littéralement tous mes produits sur le shop le shop en gros c'est ma boutique en ligne de petits produits l'étiquette comme je suis à l'appel elles ont acheté tous les produits au fil de leurs sorties ouais comme ça j'ai alors 100 orbonnedle hein d'accord orbendole je crois qu'il y a 8 produits combien il y a 8 produits elles ont toutes achetées 8 ok j'ai pas dit 60 minutes ok ok elles ont toutes achetées et dès que j'en sors un elle rachète le c'est encore et donc j'imagine que les clients qui prennent des séances en fait aussi entre quand elles ont besoin c'est ça et en fait aujourd'hui le truc pour moi c'est vraiment moi je veux pas vendre du du premium en fait si j'en vends du premium j'envoie mes clientes sur devis pour qui je fais ou je fais avec elles je les accompagne et cetera mais j'ai vraiment moi envie de rendre cette compétence que j'ai accessible je mise sur le nombre plutôt que sur sur le nombre de ventes que je préfère faire 30 ventes à alors je suis nulle à chier en chiffre donc voilà je préfère faire 30 ventes à 10 euros d'accord alors c'est un chiffre compliqué alors je préfère faire 30 ventes à 100 euros que de faire 5 ventes à 400 balles les chiffres sont pas bons sûrement mais tu vois l'idée et hum c'est mon positionnement je suis la meuf qui a une manière de voir son métier très concrète très cage très symbolique et en plus je suis la meuf auprès de qui tu peux te former sans devoir faire un prêt ou te mettre en insécurité financière. Par contre je suis la meuf chez qui tu vas racheter parce que c'est vrai parce que ça va le péroger hein voilà donc tu veux finir par faire un péroger c'est ça ? Non mais tu vois l'idée c'est c'est mon positionnement c'est que pour moi on peut construire une entreprise pérenne ma boîte est pérenne hein sans passer par juste faire des offres à 5000 euros et à à s'épuiser à les vendre en fait moi je préfère.

Maurine Beillard : Alors du coup j'imagine que t'es pas sur la au niveau de la stratégie de vente on va passer sur la la dernière étape du coup pour toi et j'imagine celle aussi que tu recommandes probablement je veux dire principalement à tes clients puisque souvent on a tendance à aller proposer accompagner mieux sur ce qu'on pratique nous-même et qui marche très bien pour nous. J'imagine que tu es sur une stratégie donc plutôt un blonde marketing donc attirer les clients à toi grâce à du contenu canon qui fait qu'à un moment donné ils ont envie d'en savoir plus et puis de voir quelles sont les offres que t'as à proposer plutôt que de la prospection directe plutôt qu'aller faire de la vente avec ce qu'on appelle les rendez-vous découverte qui à un moment donné peuvent déboucher sur une vente. Comment ça se passe pour toi quelle est ta stratégie et celle que tu conserves ?

Pauline Motheron : Alors en fait déjà juste je reviens sur un truc, c'est pas parce que moi j'ai une stratégie avec beaucoup de produits d'entrée de gamme que c'est exactement ce que je conseille à mes clientes. J'ai des clientes qui viennent travailler avec moi pour mettre en place quelque chose de similaire parce que cette manière de voir leur métier leur parle. Ok, c'est très bien. J'ai aussi des clientes qui me disent : "Voilà, moi je veux bosser avec un mix produit entrée, moyen, haut de gamme, mais je ne veux pas avoir d'entrée de gamme en moins de 500 balles". Ok, pas de souci. En fait, moi je m'adapte. Je ne vends pas de méthode unique, ce qu'on disait tout à l'heure. Voilà, donc ce n'est pas forcé de vouloir faire que du petit produit pour bosser avec moi.

Maintenant, en fait pareil pour la stratégie de vente. Moi je bosse sur mesure, aussi bien pour moi que pour mes clientes. Donc j'ai donné mon cas de figure. Toute la partie entrée de gamme chez moi, donc en gros mes produits du shop qui commencent à 35€ jusqu'à, pour ces formations je les mets dedans, mais en gros jusqu'à entre 35 et 200€. Voilà, on va faire ça. Voilà les chiffres. Ben t'as un lien, tu l'achètes. Par contre, t'as une question avant de l'acheter, tu viens me la poser. Je suis très... j'ai une stratégie de vente qui traite d'humain à humain au final. Même si c'est que 35€, si t'as une question avant d'acheter, bah en fait tu m'envoies un MP, je te réponds. Par contre, si tu ne trouves pas ton bonheur sur le shop et que t'as envie de bosser en individuel, là on fait de l'appel découverte. Mais il est bien noté dans mon formulaire de prise de rendez-vous que les appels découverte ne sont réservés que pour mes offres en individuel qui commencent à 370€. T'as bien vu le lien. Enfin tu vois, je guide un peu le truc. Ok, je ne fais pas de rendez-vous découvertes pour un produit à 35€. Non, non, hors de question pour respecter mon temps et mon énergie. Par contre, encore une fois, chaque stratégie de vente doit être cohérente avec l'étape où t'en es dans ton entreprise. Quand tu débutes, t'as pas besoin de closer. Donc à un moment donné, faut être encore une fois pragmatique. Alors oui, il y a plein de stratégies possibles, certes, certaines font même rêver. Moi j'adorerais avoir des gens qui vont dans la place. Aujourd'hui, j'en suis pas là, j'ai pas envie d'en être là. Donc pragmatique, quoi. Où t'en es, quelle est l'action cohérente avec le step de développement où tu es en fait.

Maurine Beillard : Ouais, et j'aurais envie de dire simple, simple et simplifié. Ça c'est vraiment, ouais, je veux dire, c'est encore plus toujours plus mon mode d'ordre 2023-2024, là surtout 2024, de simplifier, simplifier, simplifier. Pas aller par exemple passer trois mois, six mois à des formations en ligne en tant que coach ou thérapeute alors qu'en fait on vend déjà pas, on a pas de clients individuels. Construire un truc qui met trois plombes et demi des stratégies super complexes avec des tunnels de ventes hyper compliqués où on emmène les gens à droite, à gauche, en haut, en bas. Pour évoluer, finalement peut-être c'est même intéressant et en fait on se rend compte que ça marche pas. Avoir des premiers clients a priori mais encore une fois, y'a pas de règles qui sont valables pour tout le monde. J'ai encore rien contre-exemplaires la semaine dernière. Mais a priori, on fait pas les formations de tout ça avant de déjà être en individuel.

Pauline Motheron : Ben au final y a vraiment, voilà, c'est ce truc-là d'être de savoir prendre le temps et le recul nécessaire en fait. Quand on te reprend, faut être très raccord avec le fait que tu es face à un océan de possibilité et au final quand t'entreprends t'as aussi cette tendance très naturelle à suivre d'autres entrepreneurs, à suivre des formateurs, à suivre des consultants. Et au final tu te mets juste face à un truc qui est, chaque personne déjà a sa vision de son métier, chaque personne a ses propres stratégies, chaque personne essaie de te vendre sa tisane et c'est normal. Sauf qu'en fait du coup tu te retrouves à brevet de plein plein d'idées, de plein de stratégies, de plein de possibles qui fait que moi 100% de mes clientes me disent : "Pauline, je m'éparpille, je pars dans tous les sens". Bah ouais, parce qu'en fait t'écoutes tellement, t'es en mode éponge, sauf qu'en fait l'éponge à un moment donné t'arrives même plus à l'essorer. Donc oui, cette stratégie bidule de petite formation produit, toi mais c'est très bien mais avant ça il y a des prérequis. Donc tu peux peut-être si tu te lances avoir ta MVPI. Voilà, tu vois, enfin à un moment donné chaque chose en son temps. On met pas la charrue avant les bœufs. On en revient aux trois trucs de base : les fondations, qu'est-ce qu'on fait, quelle est la stratégie, on la déploie et après en fait on suit un plan.

Maurine Beillard : Et donc là je vais faire mon autopromo, j'ai fait un petit truc gratuit qui s'appelle "Un putain de plan". C'est un template No Shun où en fait t'as les quatre saisons dans un business et en fonction de là où t'en es, le début, un peu plus loin que le début, le milieu et c'est pérenne. Mais en fait y a des actions qui sont envoyées à ça, y a des stratégies possibles. Ça répond à ta question ? Alors je me lance, est-ce que je fais un site internet de suite qui va me coûter 2000€ ? Ben non en fait Josiane. Donc tu prends ce truc-là, je sais pas si tu pourras leur mettre le lien à la Maurine, mais en gros t'as le plan de quoi faire à quel moment et t'arrêtes de t'exciter la nouille à faire un putain de tunnel de vente alors que derrière t'es suivi par trois personnes et que t'as 12€ de budget ad. Voilà, je comprends pas, j'ai pas de vente.

Pauline Motheron : C’est ça, chaque chose en son temps.

Maurine Beillard : Pauline, je sais pas, un dernier conseil, qu’est-ce que t'aurais envie de raconter aux gens ? Il y en a plusieurs, les conseils possibles. Euh, celui que j'aime bien donner à toutes mes clientes, c'est : à un moment donné, déjà t'es la seule personne à consommer 100% de ton contenu, 100% de ton entreprise. Donc, lâche-toi un peu la grappe. C'est pas parce que t'as dit quelque chose le lundi que tu peux pas le redire trois semaines plus tard, déjà. Donc en fait, voilà, lâche-toi la grappe. T'es la seule personne qui a une vue d'ensemble sur tout ce que tu fais, sur tout ce que tu produis. Et la majorité des gens n'ont strictement rien à foutre de toi. C'est-à-dire qu'à un moment donné, t'es pas Beyoncé, t'es pas Jésus. Personne n'attend avec grande impatience ton nouveau produit, ton nouveau post. T'es la seule à te coller la pression, en fait. Donc redescends un peu, fais ce que t'as à faire, kiffe ce que tu fais, fais de la qualité d'accord, mais arrête de te flageler toute la journée parce que, euh, voilà, parce que t'as osé recycler un post, parce que t'as pas sorti ton programme en temps et en heure. Enfin voilà, on est nos pires juges tu vois, et notre pire juge est notre pire bourreau. Donc oui, il faut te sortir les doigts parce qu'à un moment donné, euh, ça tombera pas du ciel d'accord, il n'y aura pas de miracle si tu fais rien. Mais à l'inverse, euh, bah t'as le droit par moment de te lâcher la grappe et d'être gentil avec toi-même.

Maurine Beillard : Génial. Je crois que c'est un peu le cœur de l'essence de ton message et de ton positionnement, en tout cas de ce que je vois sur les réseaux, ce truc, euh, marketing décomplexé, décontracté et sans métissage monstrueux.

Pauline Motheron : Bah ouais, on peut faire du marketing. Déjà le marketing n'est pas un gros mot, c'est important. On peut faire du marketing, euh, sans se transformer en produit marketing, mais sans se transformer en machine et sans y passer tout son temps. Si on prend le temps de faire les choses dans l'ordre et de faire des choses qui soient cohérentes avec nous en fait. Et quand tu fais ces deux trucs-là, généralement tu règles déjà une grande partie de tes problèmes.

Maurine Beillard : Génial. Merci Pauline pour cet échange, tous ces tips sont très comptés. Merci à ceux et celles qui nous ont écoutés, euh, jusqu'à la fin. On se retrouve très vite pour un prochain épisode la semaine prochaine. Vous l'avez compris, il n'existe pas une mais des clés du succès. Chaque parcours est unique, mais les fondations restent les mêmes. Découvrez-les gratuitement sur lesclésdusuccès.fr et on se retrouve mardi prochain pour de nouvelles sources d'inspiration. C'était Maurine Beillard, sur LCS.