Maurine BEILLARD : Bienvenue dans les clés du succès, le podcast des indépendants. Je suis Maurine BEILLARD, spécialiste en communication et marketing depuis 2012, passionnée par le développement personnel, l'entrepreneuriat et le business digital. Chaque mardi, je partage avec vous des témoignages inspirants de professionnels qui ont réussi et des stratégies concrètes pour vous guider dans cet incroyable voyage vers le succès.

Maurine BEILLARD : La prospection sans pression, voici le sujet de notre épisode du jour dans lequel vous allez découvrir les secrets de Marina Mallet pour attirer des clients avec authenticité. Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast les clés du succès. Et aujourd'hui, je suis accompagnée d'une coach tort. Alors, Marina, c'est quoi une COACHTOR ?

Marina MALLET : Bonjour à tous. Alors, COACHTOR, c'est un terme que j'ai inventé modestement. C'est mi-coach, mi-mentor, parce que je ne me définis pas comme coach exclusif ni comme mentor exclusif. Les clients viennent à moi pour bénéficier de mon expertise, donc c'est plus du côté du coach, et de mes expériences, là c'est plus du côté mentor. Pourquoi pas mentor tout court ? Parce que je n'aime pas trop la déviance un peu gourou qu'on donne au mentorat et je n'ai pas envie que les gens suivent tout ce que je dis aveuglément. Donc je ne me définis pas comme un mentor pur et dur.

Maurine BEILLARD : Ok, super. Et tes clients, du coup, ce sont qui ?

Marina MALLET : Alors moi, j'aide particulièrement les entrepreneurs, peu importe le domaine. Que tu sois community manager, assistante virtuelle, que tu aies une boutique en physique, que tu sois chocolatier, toiturier, je suis capable de t'aider.

Maurine BEILLARD : Ok, donc autant sur la partie posture, positionnement que sur la partie communication et marketing ?

Marina MALLET : Exactement. C'est-à-dire que quand on se fait accompagner par moi, on travaille à la fois l'organisation et la structure du business, on travaille également le mindset de l'entrepreneur parce que tout part de soi et de son état d'esprit, et on travaille bien évidemment la stratégie marketing et vente en omnicanal, donc à la fois digital mais aussi en présentiel avec la prospection directe.

Maurine BEILLARD : Ok, omnicanal ça veut dire sur tous les canaux à la fois ?

Marina MALLET : Tout à fait.

Maurine BEILLARD : Donc pour toutes les personnes qui se posent la question justement de comment trouver des clients, est-ce que le présentiel est mort ? Est-ce qu'on doit être que sur le digital ? La réponse est non ?

Marina MALLET : Exactement, un gros, gros, gros, gros, gros non ! C'est-à-dire qu'aujourd'hui, beaucoup pensent que l'entrepreneuriat est né avec la digitalisation, et c'est une grosse, grosse erreur de penser comme ça. Parce qu'il y a toujours eu des entrepreneurs et avant l'avènement des réseaux sociaux, on s'en est tous sortis, on est arrivé à vivre de son business sans ça. Je dis "on" parce que moi j'ai connu cette ère-là aussi avant la digitalisation, et je n'avais pas de soucis au niveau de la clientèle, au niveau du business. Donc il ne faut vraiment pas croire que la création de contenu suffit.

Maurine BEILLARD : Super, on va revenir dans un instant sur ton parcours. Avant, j'aimerais expliquer à cette audience pourquoi j'ai choisi ton profil aujourd'hui comme invitée. En fait, ça fait déjà quelques mois, voire peut-être même une année qu'on est connectées sur LinkedIn. Je passe régulièrement sur ton contenu, et Marina a un contenu que je vous invite à aller voir si jamais vous avez la curiosité. Elle a un contenu qui est très blindé, qui est très peps, punchy, avec son ami, le lama. Comment est-ce qu'il s'appelle ?

Marina MALLET : Il s'appelle Hocus.

Maurine BEILLARD : Hocus le lama, qui vient en fait s'immiscer dans les différents contenus, dans les différentes publications de Marina. C'est le grand frère, c'est ça ? C'est comme ça que tu l'appelles ?

Marina MALLET : Alors non, ça c'est moi, c'est plus euh... mataghline. Ou je suis le grand frère parce que je viens secouer les gens un petit peu, à la méthode de Pascal si tu nous écoutes.

Maurine BEILLARD : Exactement. Donc il y a un côté très peps, c'était très punchy avec un côté stratégie marketing, mais aussi dans le fun, aussi dans la joie, dans la bonne humeur, et avec des coups de pied aux fesses quand c'est nécessaire. Tu le rappelles toi-même sur ton profil. J'aimerais que tu nous parles justement de ton parcours, parce que tu as passé 7 ans dans l'entrepreneuriat, mais il y a eu quand même les 7 ans d'avant où tu avais un métier qui n'avait absolument rien à voir avec le métier d'entrepreneur. Tu étais prof, prof de français. Et après, quand on rentre dans l'éducation nationale, on se dit "ben c'est pour la vie quoi". Toutes les personnes qui rentrent dans l'éducation nationale a priori ont envie d'y faire carrière. Donc ça m'intéresse vraiment de savoir qu'est-ce qui s'est passé pour que tu changes de vie.

Marina MALLET : OK, alors on va commencer du début. Donc oui, à la base, j'étais enseignante de français, de culture générale, de littérature et de cinéma. J'avais des élèves de 12 à 25 ans et plus, puisque j'ai enseigné en collège, lycée, post-bac, à l'université aussi. Et moi aussi, je croyais que je n'allais jamais quitter l'éducation nationale, parce que c'est vrai que c'est mon métier de cœur. Enfin, l'enseignement, c'est vraiment ce que j'aime. Ce qui m'a amenée aussi à être jurée d'examen pour les examens nationaux. J'ai été aussi chargée de manager des équipes pédagogiques, etc.

Et justement, en étant dans l'envers du décor de l'éducation nationale, je me suis vite rendu compte qu'il y avait énormément de dysfonctionnements et qu'ils étaient un peu aveugles et sourds à toute notion de changement. Je n'aimais pas du tout la tournure que prenaient les choses, donc c'est pour ça que j'ai arrêté l'éducation nationale. Mais parallèlement à ça, déjà en étant prof, j'avais déjà monté mon activité complémentaire. À l'époque, c'était vraiment un complément de coach en développement personnel. J'ai une formation là-dessus et je me suis vite rendu compte que les particuliers, ce n'était pas trop mon délire.

À l'époque, comme je le disais tout à l'heure, je suis entrée dans l'entrepreneuriat avant la digitalisation comme on la connaît aujourd'hui. Bien évidemment, quand il fallait trouver des clients, on devait aller se présenter en networking, etc. Et c'est vrai que j'ai rencontré beaucoup d'entrepreneurs qui, quand ils savaient que j'étais coach en développement personnel, venaient beaucoup me voir pour me demander de les aider à équilibrer leur vie pro et leur vie perso. Parce que c'est vrai que c'est une question qui touche tous les entrepreneurs. Ils avaient vraiment beaucoup de mal avec ça et je me suis dit "je ne peux pas les laisser seuls avec leur problématique". Donc du coup, je me suis reformée, cette fois-ci en coaching business.

Parce que mise à part l'aventure entrepreneuriale, la mienne, je ne connaissais pas grand-chose. Donc c'est là où j'ai repris des études en marketing, en communication, pour obtenir une nouvelle certification par rapport à ça, pour pouvoir après faire le switch de ma cible et aider uniquement les entrepreneurs. Moi, parallèlement, si on revient rétrospectivement à mes études de lettres, j'ai aussi suivi en auditeur libre tout le cursus de psychologie. Je ne voulais pas passer le diplôme parce que je ne me voyais pas être psychologue et prendre la place de quelqu'un d'autre, donc je l'ai fait vraiment par intérêt personnel. Et donc ce qui m'a permis justement de pouvoir aider à la fois quand j'étais coach de vie, mais aussi maintenant coach business surtout l'aspect mindset, c'est que j'ai les notions qui sont attendues pour ça. J'ai aussi une certification en psychologie, mais ça c'est encore autre chose.

Quand j'ai quitté l'éducation nationale, je ne vivais pas encore totalement de mon activité de coach parce que je venais de faire la bascule et ce n'était pas possible. Enfin, moi je ne l'imaginais pas tout de suite passer en full-time, ce n'était vraiment pas mon ambition pour le moment.

Donc je suis devenue commerciale, ce qui n'a strictement rien à voir avec l'enseignement. J'étais commerciale en porte-à-porte, donc c'est pour ça que la prospection, ça me connaît. Et qu'est-ce que je vendais ? Je vendais tout ce qui était possible de faire dans une maison : je vendais les façades, je vendais les toitures, je vendais du carrelage, la salle de bain, tout ça.

Et donc j'ai commencé en porte-à-porte chez les particuliers. Une fois qu'on avait validé, on va dire, l'aisance en porte-à-porte, on pouvait passer en prospection téléphonique. Et une fois qu'on avait fait ses preuves avec les particuliers, on pouvait attaquer les professionnels. Donc j'ai fait vraiment tout ce panel-là.

Ensuite, j'ai quitté la France, je suis venue m'installer en Belgique parce que mon conjoint, qui est devenu entre-temps mon mari, est belge et j'ai recommencé tout à zéro. Du coup, j'ai remonté ma société de coaching ici en Belgique, je suis devenue indépendante.

Je me suis aussi beaucoup occupée dans une entreprise de tout ce qui était technique de recrutement. Parce qu'à l'époque, même en France, avec mes certifications de coach, j'ai pu animer des ateliers en job coaching à Pôle emploi (maintenant ça s'appelle France Travail). Et en fait, mon patron au niveau commercial m'a fait confiance par rapport à ça, par rapport à mon passé aussi commercial, parce que lui, il avait une boîte où on devait recruter uniquement des commerciaux qui travaillaient en prospection directe. Donc finalement, je n'ai pas vraiment quitté tout ça.

Et puis j'ai continué à développer mon entreprise, et puis au bout d'un moment je suis passée en full-time où là, maintenant, je ne fais que du coaching, que de la formation aussi, que ce soit en digital ou en présentiel, parce que ça, j'ai toujours gardé un pied dans le présentiel. Je n'ai pas digitalisé à 100% mon métier. Voilà un peu pour la version condensée de mon parcours.

Maurine BEILLARD : Très intéressant, et du coup je comprends d'autant plus pourquoi cette connexion sur la partie marketing évidemment, mais aussi sur toute la partie développement personnel et la partie mentorat. Avec cette capacité, j'imagine que tu dois particulièrement bien accompagner aussi les professionnels de l'accompagnement du développement personnel, non ?

Marina MALLET : Oui, alors après tout dépend. C'est vrai qu'aujourd'hui, on assimile beaucoup, et à tort, le développement personnel aux pratiques totalement holistiques, alors que pas du tout. Et beaucoup aussi confondent tout ce qui est coaching perso et tout ce qui est thérapie. Sauf qu'un coach n'est pas un thérapeute, sauf s'il a les deux diplômes et les deux certifications. Ça, ok, pas de problème. Mais il faut vraiment, vraiment faire attention et bien distinguer les deux. Un psychologue n'est pas un coach et un coach n'est pas un psychologue non plus. Donc c'est vrai qu'il faut vraiment faire attention là-dessus.

Mais c'est vrai que j'ai pas mal de thérapeutes qui font partie de ma clientèle, pas exclusivement, mais beaucoup viennent chercher justement ce côté un peu relationnel au niveau de la prospection, aussi le mindset. Parce que même si on est thérapeute, parfois on est aussi en proie à nos limites, à nos croyances limitantes. Moi la première aussi, hein, il a fallu que je travaille beaucoup là-dessus. Mais c'est vrai que j'ai un peu de tout le monde et comme je disais au tout début, c'est vraiment ces trois blocs-là que mes clients viennent chercher. C'est pour ça qu'on comprend un petit peu mieux le mix entre le coach et le mentor en fait.

Maurine BEILLARD : Pour ceux et celles qui nous écoutent, nous avons une grande partie qui font partie du métier de l'accompagnement, mais pour ceux pour qui ce n'est pas le cas, voici un petit éclairage sur la différence entre coach, thérapeute et psychologue en un mot :

• Le coach est plutôt axé sur le présent.
• Le thérapeute va plutôt travailler sur les traumas du passé.
• Le psychologue est plutôt axé sur le passé.

Marina MALLET : Après, le coach doit quand même, à mon sens, pour être vraiment un bon coach - mais ça n'engage que moi - avoir des notions en psychologie. C'est-à-dire qu'il faut qu'il fasse lui aussi cette démarche de se former, non pas pour devenir psychologue, mais au moins avoir des notions solides. Parce que ne s'occuper que du présent, si on n'est pas capable de détecter des failles qui sont là depuis quelque temps, c'est très compliqué.

Et pareil, le coach doit aussi pouvoir avoir un pied dans le futur. C'est-à-dire que ok, il aide aujourd'hui l'entrepreneur ou un particulier, mais il doit aussi l'aider pour qu'il soit plus serein dans l'avenir. Et c'est là aussi où tout l'aspect psychologique et la formation en psychologie est importante pour aider justement à vraiment l'accompagner au mieux aujourd'hui mais aussi un petit peu demain, dirons-nous.

Maurine BEILLARD : Très intéressant. Pour revenir sur ton parcours, c'est intéressant, je n'avais pas cette notion, je viens de l'apprendre, de ton déménagement et du fait que tu as construit l'entreprise finalement petit à petit. Parce qu'il y avait quand même beaucoup de temps plein, il y a eu plusieurs postes qui ont été finalement tellement complémentaires à ce que tu fais aujourd'hui. Si tu n'avais pas fait ces postes-là, tu n'aurais pas pu faire ce que tu fais aujourd'hui.

Ça m'intéresse de savoir comment est-ce que tu t'es construite, quel était ton parcours, surtout en arrivant en Belgique mais pourquoi pas même en France. Quels ont été les plus grands défis, les écueils que tu as pu rencontrer en développant ta propre activité ?

Marina MALLET : Déjà, le fait que à chaque fois que j'ai été salariée, ça n'a jamais été en mi-temps, ça a été un temps plein. Donc j'ai vraiment cumulé les deux. Je peux te garantir que la gestion du temps, il va falloir que tu l'apprennes rapidement, parce que ce n'est vraiment pas évident.

Après, comme tout entrepreneur qui se lance, ou même qui est là depuis un certain moment, je dirais que c'est vraiment au tout début se constituer une clientèle, réussir à donner confiance aux gens. Pourquoi ? Parce que c'est tellement plus difficile aujourd'hui, j'ai l'impression. Et c'est pour ça que j'ai un peu cette gratitude ou cette chance de me dire que j'ai connu l'entrepreneuriat avant la digitalisation, etc., avant qu'il y ait trop d'arnaqueurs dans le milieu du coaching.

Ça m'a permis de développer une clientèle qui a été quand même relativement fidèle. Après, j'ai fait ce qu'il fallait pour qu'elle soit fidèle, mais c'est vrai que c'était un petit peu plus facile, avec des gros guillemets, parce qu'il y avait moins de charlatans qu'aujourd'hui où n'importe qui se réveille un matin, ne sait pas quoi faire de sa vie et se dit "tiens, je vais être coach" et va lancer et raconter n'importe quoi sur les réseaux.

Maurine BEILLARD : Tu penses vraiment que ça marche ? Tu penses vraiment qu'il y en a beaucoup qui arrivent à obtenir des résultats, qui arrivent à tenir dans la durée ?

Marina MALLET : Mettons sur la tête. Genre, même les plus grands coachs, on va dire les stars du coaching, quand tu creuses un peu, je ne sais pas comment ils font pour se regarder dans le miroir tous les jours. Mais ça, après, chacun se débrouillera avec sa conscience.

Par rapport à quoi ? Par rapport au manque de formation. C'est un sujet intéressant, mais c'est un autre sujet. Bref, par rapport au fait que, quand tu commences à creuser, quand tu commences à analyser sur quel processus ils se basent pour avoir des clients, tu sais déjà que ça pue.

Et là, je parle à tout le monde : quand vous voulez vous faire accompagner par quelqu'un, que ce soit une formation ou un coaching, si la personne que vous convoitez commence à utiliser du marketing culpabilisant ou du marketing de la peur, fuyez ! Vous savez pertinemment qu'il y a un truc dans votre cerveau, une petite lumière qui doit s'allumer, parce que vous savez pertinemment que si on en vient à vous faire flipper ou à vous faire culpabiliser pour que vous achetiez chez quelqu'un, c'est que la qualité n'est pas au rendez-vous.

Quelqu'un qui est sûr de ce qui va vous permettre d'avancer, d'évoluer, etc., n'a pas besoin d'utiliser des techniques de chacal pour vous faire venir. Donc hashtag : la peur est une technique de chacal.

Maurine BEILLARD : C'est vrai, effectivement. Ça appuie vraiment fort là où ça fait mal et ça vient juste prendre au niveau émotionnel, en coupant aussi la capacité d'accès à la raison. Mais quelqu'un qui va être très, très, très agressif à ce moment-là, prenez ce temps de réflexion pour vous reconnecter.

Marina MALLET : Exactement, c'est obligatoire. Et il ne faut pas se baser uniquement sur la notoriété digitale pour faire votre choix, car cela ne veut rien dire en réalité. Quelqu'un qui est suivi par un million de personnes ne sera pas forcément gage de qualité.

J'avais d'ailleurs fait un post la semaine dernière sur ce sujet, où j'expliquais la différence entre faire de la promotion et faire de la propagande. Beaucoup de personnes confondent les deux, oubliant que la propagande est un martelage d'idées jusqu'à ce qu'on finisse par se dire "Ah oui, en fait ça peut être cool".

C'est comme les techniques du télé-achat. Au début, vous regardez l'émission en vous disant que vous n'avez pas besoin de cet aspirateur qui fait aussi les vitres et nettoie votre four. Mais au bout de 15 minutes, vous êtes en train de décrocher votre téléphone pour le commander. Pourquoi ? Parce que c'est du matraquage et de la propagande.

Beaucoup de coachs stars, ou d'autres personnes dans divers domaines, utilisent cette technique de propagande. Donc, faites attention s'il vous plaît, c'est mieux pour vous et pour votre portefeuille.

Maurine BEILLARD : Effectivement, la notoriété n'est pas forcément un gage de qualité. Il y a de plus en plus d'outils et de techniques maintenant pour gonfler ça artificiellement.

Marina MALLET : Exactement. Oui, soyez attentifs. Par contre, j'aurais envie de rajouter quelque chose. On a un peu dévié du sujet, mais tant qu'on est là-dessus, regardez aussi la congruence de la personne. Si quelqu'un vous promet de devenir multimilliardaire, est-ce qu'il est lui-même multimilliardaire ? Et comment est-ce qu'il a fait ?

Maurine BEILLARD : C'est ça. Ça peut être un héritage, ça peut être pour plein de raisons, ou ça peut être qu'il a mis en place des actions, mais il vous enseigne un truc qui n'a rien à voir.

Marina MALLET : Exactement. Et faites attention aussi aux promesses chiffrées. Personne ne peut promettre de vous faire gagner 10 000 € par mois ou de vous faire perdre 25 kilos en 2 semaines. Au bout d'un moment, il faut faire appel à son bon sens.

Et on commence à le perdre quand on rentre dans une notion justement de propagande, où finalement on s'entoure que de personnes qui pensent comme nous, qui sont dans la même mouvance, et on commence à se dire "Ah bah en fait, oui c'est normal de faire ça". Et bah non, ce n'est pas normal.

Maurine BEILLARD : Selon-moi, il faut mettre une nuance là pour le coup, parce que le côté chiffré, quand vous faites des promesses chiffrées, il y a quand même quelque chose de beaucoup plus tangible. Donc l'idée, ce n'est pas de tomber de l'autre côté et de faire du flou.

Par exemple, mon programme phare, depuis 2020, c'est "Faire 3 000 € par mois en 90 jours". Donc c'est ultra chiffré, et il y a une garantie. L'intention n'est pas de vous dire que vous allez le faire coûte que coûte. Et d'ailleurs, c'est ce que j'explique aussi avec la garantie. C'est sous couvert de bien mettre en place les étapes, étape par étape. La garantie, ce n'est pas seulement 90 jours et tout s'arrête, c'est derrière en fait la garantie d'être accompagné dans un processus.

Et je vérifie évidemment avant de faire rentrer les gens dans mon programme. Je ne vais pas faire rentrer votre grand-mère si elle n'a jamais fait d'entrepreneuriat, avec la même promesse. Je vais dire "Désolé, madame, ce programme n’est pas adapté pour vous".

Marina MALLET : Exactement. Éventuellement, travailler sur ce besoin spécifique que vous avez, ou pas d'ailleurs, si j'ai les compétences pour ça. Mais je vais proposer quelque chose sur mesure.

Maurine BEILLARD : Donc voilà, il ne faut pas jeter le bébé avec l'eau du bain. Les chiffres sont aussi les choses qui permettent d'être tangible et de donner envie à la personne.

Marina MALLET : Comme tu dis, 3 000 €, c'est faisable. Enfin, je veux dire, c'est réalisable.

Maurine BEILLARD : C'est le SMIC, soyons honnêtes. En tant qu’entrepreneur, c'est le SMIC. Parce qu'on a toutes les charges, donc c'est là comme ça, l'équivalent d'un SMIC pour un salarié.

Marina MALLET : On est d'accord que quand il y a des promesses à 10K en 2 semaines, ben ok, peut-être. Il y a peut-être une infime partie des entrepreneurs qui arrivent à le faire, et grand bien leur fasse. Mais comme tu disais tout à l'heure, il faut voir comment ils arrivent à le faire et surtout rappeler que 10K, ce n'est pas ça qui va rentrer en tant que rémunération.

Maurine BEILLARD : La problématique, c'est effectivement que quand vous voyez les vidéos avec les entrepreneurs à succès qui ont facturé X en X temps, c'est important aussi de regarder “comment ils ont fait”. Parce que si on facture 30 000 € en une semaine, c'est génial, mais s'il y a 10 000 € de pub, ben en fait, c'est moins de bénéfices. Enfin, c'est chouette quand même comme résultat, mais il faut mettre tout proportionnellement. Si en plus des 10 000 € de PUB, il y a en plus 10 000 € pour les équipes, plus et tel et tel frais…, en fait, ben on se retrouve vite avec des cacahuètes à la fin.

Pour revenir sur les défis et les écueils que tu as pu rencontrer dans ton parcours, est-ce qu'il y en a un en particulier qui te vient à l'esprit et qui pourrait servir d'apprentissage ou de leçon ?

Marina MALLET : En fait, on me pose souvent cette question, que ce soit des clients ou des personnes lors de podcasts. Ils me demandent s'il y a quelque chose que je regrette ou que je ne referais pas. Et honnêtement, non. Tout ce que j'ai fait m'a permis d'être là où je suis aujourd'hui. Même les échecs, je les referais pareil.

Cependant, le plus difficile pour moi, et je pense pour beaucoup d'entrepreneurs, c'est d'inspirer confiance. C'est compliqué de faire comprendre qu'on peut vendre de manière éthique, surtout à l'heure actuelle où beaucoup de gens ont des croyances limitantes sur la vente. Certains pensent que la vente est réservée aux "crevards" ou qu'il y a forcément une arnaque derrière. Ça a été difficile de faire comprendre aux gens que je ne suis pas comme ça, et qu'on peut très bien vivre de son activité tout en restant en phase avec ses valeurs.

Maurine BEILLARD : J'ai un coach qui me disait souvent "la vente, c'est de l'amour". L'idée, c'est que si vous avez une solution qui peut vraiment aider quelqu'un, ça ne vous viendrait pas à l'idée de ne pas en parler.

Marina MALLET : Exactement. Le problème, c'est quand on essaie de vendre n'importe quoi à n'importe qui. Là, ça devient problématique.

Maurine BEILLARD : Tu dis donc que la vente peut se faire avec amour et authenticité. Le thème du jour, c'est la prospection décomplexée. Quels sont tes conseils par rapport à ça ? Est-ce que ça peut vraiment exister, la prospection décomplexée ?

Marina MALLET : Oui, ça peut exister. Il faut se dire qu'il n'y a pas de méthode toute faite. À partir du moment où on est en phase avec soi, qu'on est lucide sur qui on est et qu'on est cohérent, notre façon de prospecter, que ce soit en indirect ou en direct, va se ressentir.

• La prospection directe, c'est aller chercher le prospect, se faire connaître et discuter avec lui pour voir s'il y a possibilité de collaborer.
• La prospection indirecte, c'est plus au niveau de la création de contenu, où les clients viennent vers vous parce qu'ils ont entendu parler de vos services ou ont apprécié ce que vous faites.

Je conseille généralement de faire 80% de prospection indirecte à travers la création de contenu (réseaux sociaux, newsletter, podcasts, chaîne YouTube, etc.) et 20% de prospection directe. Mais pour que ça fonctionne, il faut que votre business repose sur des bases solides. C'est pour ça que j'explique que tout part de soi. Il faut faire un gros travail sur soi, dégager le maximum de peurs et de pensées limitantes pour pouvoir vendre.

Maurine BEILLARD : J'entends aussi cette nécessité de revenir d'abord à soi, avec les peurs, les croyances limitantes, les traumas non réglés. Mais aussi l'importance d'être clair sur ce qu'on est, ce qu'on propose, nos offres. Il est important de bien savoir ce qu'on vend et à qui on le vend avant de se lancer dans la prospection, n'est-ce pas ?

Marina MALLET : Tout à fait. Et surtout, il ne faut pas jouer un rôle. Je vois beaucoup d'entrepreneurs qui se forcent, qui endossent un costume qui ne leur va pas et qui s'épuisent. Si vous n'êtes pas naturellement quelqu'un d'humoristique, ne vous forcez pas à faire de l'humour pour essayer de vendre. Ça va se ressentir et vous allez passer pour un idiot. Il faut être cohérent et ne pas essayer de rentrer dans un moule. Si on est devenu entrepreneur, c'est justement pour créer notre propre moule.

Maurine BEILLARD : Super, est-ce que tu aurais un dernier conseil concret pour cet épisode, peut-être en lien avec la prospection ?

Marina MALLET : Oui, en ce qui concerne la prospection, par pitié, arrêtez de copier-coller des méthodes qui ne fonctionnent pas. Arrêtez de parler de vos services et de vous dans vos messages de prospection directe ou même dans votre création de contenu. Je dis toujours à mes clients, quand on aborde la prospection directe, écrivez le message que vous rêveriez de recevoir.

Imaginez-vous en train de travailler et vous recevez un mail d'une personne inconnue qui commence à vous raconter sa vie, vous fait son CV et vous propose plein de services. Est-ce que vous auriez envie de lui faire confiance ou de sortir votre carte bleue ? Non. Alors pourquoi la majorité des personnes font ça en prospection ?

La prospection, c'est un dialogue. Il faut voir si vous pouvez matcher avec la personne en face. Peut-être qu'elle aura besoin de vous, peut-être pas, ou peut-être pas maintenant. Ne le prenez pas personnellement si on vous dit non. Soignez votre approche et ne faites pas un message tout pourri où vous êtes en train d'expliquer qui vous êtes. On s'en fiche, on ne vous connaît pas. Donnez envie aux gens d'apprendre à vous connaître.

C'est un peu comme si vous faisiez un rendez-vous Tinder et que tout de suite vous sortiez votre pédigrée et demandiez la personne en mariage avant même d'avoir fini votre première bière. Ça ne fonctionne pas comme ça. La prospection, c'est pareil, il faut voir ça comme un dialogue et non pas comme "Regarde, j'ai un truc à vendre !"

Maurine BEILLARD : Excellent ! Est-ce que tu as fait une publication sur cette analogie entre Tinder et la prospection ?

Marina MALLET : Oui, j'en ai fait une il y a longtemps. Je pense que je vais la refaire.

C'est ma vision des choses, je ne dis pas que c'est la meilleure façon de faire, mais pour avoir étudié énormément de conseils de prospection, je peux dire que ça fonctionne. J'utilise même des messages de prospection que je reçois comme exemples dans mes formations pour montrer à mes élèves ce qu'il ne faut pas faire. Le but n'est pas de passer pour un idiot, parce que si vous passez pour un idiot, personne n'achètera jamais chez vous.

Maurine BEILLARD : C'est vrai. Mais il ne faut pas non plus culpabiliser si on a fait des erreurs. On apprend tous de nos expériences.

L'avantage avec la prospection, c'est qu'on peut faire des essais et des erreurs. Ce n'est pas grave si vos premiers messages de prospection sont mauvais. Petit à petit, vous allez les optimiser. Vous essayez un mot, vous le changez, et jour après jour, vous améliorez votre message. Avec le temps, vous aurez des taux de réponse plus élevés et des gens qui seront heureux de recevoir vos messages.

Marina MALLET : Comme je disait tout à l'heure, il faut que ça soit personnalisé. Il ne faut absolument pas envoyer dix fois le même message à dix personnes différentes. C'est un peu comme quand on postule pour un emploi. Il ne faut jamais envoyer une lettre de motivation ou un CV qui n'est pas personnalisé en fonction de l'entreprise que vous visez. Si vous avez fait ça, ce n'est pas grave, il y a toujours possibilité de rectifier le tir. Ne vous dites pas "C'est fini, je me suis grillé". Il y a toujours moyen de s'améliorer.

Si vraiment vous galérez, faites-vous accompagner par un professionnel qui vous aidera. Mais attention, si quelqu'un vous dit qu'il faut utiliser un template spécifique, méfiez-vous. Cependant, je ne suis pas totalement d'accord avec l'idée de garder son argent pour soi dans ce cas. L'accompagnement peut vraiment aider à mettre le pied à l'étrier.

Maurine Beillard : J'ai des clients que j'aide à écrire, à être eux-mêmes. Je leur transmets des choses que j'ai testées moi-même et qui leur permettent de se lancer. Quand on a affaire à des personnes qui ont vraiment peur, elles ont besoin de cette direction, de ce rail qui leur permet de rentrer dans le mouvement et de se mettre en action. C'est ma vision et mon approche.

Marina MALLET : Et tu leur donnes un template ?

Maurine Beillard T : Non, j'écris avec eux. Ils m'envoient même des brouillons que je corrige. On reconstruit le message ensemble.

Marina MALLET : Quand je parle de template, je fais référence à ces phrases à trous que certains envoient. Il faut faire attention avec ça. Vous pouvez essayer, vous me direz si ça fonctionne.

Maurine BEILLARD : Génial, merci beaucoup Marina pour cet épisode. C'était un grand plaisir pour tous d'avoir écouté ce podcast jusqu'à la fin. Vous pouvez nous retrouver sur les réseaux sociaux, sur LinkedIn, sur le LinkedIn de Marina aussi. Je mettrai les liens autour de cet épisode pour que vous les voyiez sur les plateformes d'écoute ou sur YouTube. On se retrouve la semaine prochaine pour un nouvel épisode. Merci beaucoup !

Maurine BEILLARD : Vous l'avez compris, il n'existe pas une, mais des clés du succès. Chaque parcours est unique, mais les fondations restent les mêmes. Découvrez-les gratuitement sur lesclesdusucces.fr. On se retrouve mardi prochain pour de nouvelles sources d'inspiration.

C'était Maurine Beillard sur LCS.