Maurine Beillard : Bienvenue dans Les Clés du Succès, le podcast des indépendants. Je suis Maurine Beillard, spécialiste en communication et marketing depuis 2012, passionnée par le développement personnel, l'entrepreneuriat et le business digital. Chaque mardi, je partage avec vous des témoignages inspirants de professionnels qui ont réussi et des stratégies concrètes pour vous guider dans cet incroyable voyage vers le succès. Aujourd'hui, j'ai l'immense plaisir d'accueillir un invité d'exception, Gilles Dufour, qui, avec plus de 25 ans d'expérience, se positionne en tant que figure incontournable dans le monde du coaching des dirigeants. Sa réputation est bâtie sur un fort réseau, une excellente notoriété et des clients extrêmement satisfaits. Mais Gilles n'est pas seulement un coach accompli, il se considère aussi comme un guerrier humaniste qui allie le corps et l'esprit pour relever les défis les plus ambitieux. Bonjour Gilles, merci d'avoir accepté cette interview aujourd'hui.

Gilles Dufour : Bonjour Maurine, merci de m'avoir invité, avec plaisir.

Maurine Beillard : Gilles, est-ce que tu peux commencer par nous raconter brièvement qui tu es et ce que tu fais concrètement ?

Gilles Dufour : Aujourd'hui, j'accompagne des dirigeants dans leur transformation, sous des formats de coaching individuel, coaching collectif et formation autour des thèmes du leadership. Voilà, pour aider l'entreprise à réussir durablement ses challenges et ses objectifs de business, en prenant en compte cette dimension humaniste. C'est aussi pour ça que tu m'as appelé guerrier humaniste, qui est une de mes marques de fabrique. C'est à la fois un côté guerrier où on y va vraiment, quand on va se transformer on va vraiment se transformer, et en même temps j'ai une vision très humaniste de l'entreprise et des gens, c'est-à-dire que tout le monde peut y arriver, tout le monde peut changer, tout le monde peut se transformer, j'y crois fermement. Il y a eu quelques réussites, on voit des gens qui m'ont vraiment beaucoup bluffé et surpris.

Maurine Beillard : Les problématiques de leadership, ça se manifeste comment dans l'entreprise ? C'est quoi la problématique qui en ressort ?

Gilles Dufour : Moi, souvent, ce que j'aperçois, c'est que les gens ne savent même pas nommer leur leadership. Je suis très influencé par Camus, et ce qui est mal nommé ajoute du malheur au monde. Ce qui n'est pas bien nommé, donc, c'est important pour moi d'aider les leaders à bien nommer leurs formes de leadership et à les aligner avec leurs objectifs business, ou à faire évoluer leur leadership.

Je les aide à mettre des mots, à les mesurer, à les quantifier, et à prendre en compte ce qu'ils doivent renforcer ou peut-être arrêter de faire. Souvent, pour réussir là où ils en sont, ils ont développé des formes de leadership qui doivent beaucoup changer. Prenons quelqu'un qui n'a pas encore été DG et qui le devient. Son leadership, du fait de la solitude du titre, de l'engagement, de la gestion des prises de décision, va devoir beaucoup changer par rapport à un rôle de N-1 ou de N-2 qu'il avait avant.

Il y a un besoin de faire évoluer son leadership. Souvent, il le sait, il le sent, mais il faut mettre de la conscience pour le nommer et le faire évoluer. C'est quelque chose d'important pour moi.

Maurine Beillard : 25 ans d'expérience, est-ce que tu as toujours accompagné les dirigeants ou es-tu passé par différentes étapes dans le secteur de l'accompagnement ?

Gilles Dufour : Ah, je suis passé par toutes les étapes classiques. Essentiellement des managers, puis managers de managers, puis directeurs, puis aujourd'hui dirigeants. C'est un process itératif et complémentaire. J'ai aussi accompagné des clients sur la durée, et l'émergence du coaching de dirigeants est plutôt récente, ça fait environ 5 à 7 ans que beaucoup de dirigeants se font coacher.

Maurine Beillard : Dans le podcast Les Clés du Succès, on parle de succès. Quelle est ta définition du succès ?

Gilles Dufour : Le succès, c’est être bien payé à faire ce qu'on aime. C'est un bon équilibre entre vie personnelle et professionnelle, une reconnaissance financière et une reconnaissance par nos pairs ou par le marché. Aujourd'hui, je me définis plus comme superviseur que coach, mais je suis toujours dans l'accompagnement.

Maurine Beillard : Est-ce que tu estimes que tu as atteint une forme de succès ? Peux-tu nous parler de ton parcours pour atteindre ce point d'équilibre et des challenges que tu as rencontrés ?

Gilles Dufour : Oui, j'ai beaucoup de bouches à oreilles et de clients récurrents, comme L'Oréal avec qui je travaille depuis 22 ou 23 ans. Développer des relations durables et des partenariats est une clé du succès. J'ai des clients leaders dans différents secteurs, comme Cartier dans le luxe ou BNP dans la banque, et je préfère travailler avec des clients variés pour apporter quelque chose de nouveau à chaque secteur.

Maurine Beillard : Comment as-tu trouvé tes premiers clients en tant que coach ?

Gilles Dufour : C'était principalement par le réseau. Mon premier client payant était une connaissance de mon ex-femme, et un autre venait d'un ami. Je suis quelqu'un qui aime bien les gens et qui a une bonne capacité à créer des liens forts, ce qui m'a aidé à avoir des relations stables et durables avec mes clients.

Maurine Beillard : Est-ce qu'il y a d'autres outils de communication que tu as mis en œuvre par la suite ?

Gilles Dufour : Oui, j'ai un blog où je partage mes idées fortes et mes convictions environ toutes les deux semaines. Les gens ont envie de travailler avec des personnes qui ont des convictions. J'ai aussi appris le marketing de soi et comment créer de la proximité et de l'attraction, ce qui est important dans notre métier où on est choisi pour qui on est et l'énergie qu'on dégage.

Maurine Beillard : Finalement, on ne peut pas plaire à tout le monde. Comment gères-tu cela dans ton marketing de soi ?

Gilles Dufour : Exactement, il faut marquer des traits spécifiques de notre personnalité. Le vrai choix des gens repose sur une énergie et une envie de travailler avec quelqu'un. Une des raisons de mon succès est que j'ai une bonne capacité à attirer les bonnes personnes avec qui je peux créer une bonne alliance et avoir de bons résultats.

Maurine Beillard : Quelles sont les actions de communication concrètes que tu as mises en place pour être en contact avec ces personnes ?

Gilles Dufour : J'ai privilégié le bouche-à-oreille et les recommandations, mais j'ai aussi un blog où je partage mes convictions. Aujourd'hui, les gens ont envie de travailler avec des personnes qui ont des convictions claires et qui les partagent.

Ah, j'suis passé par toutes les étapes classiques, hein. Essentiellement des managers, puisque d'abord, il y a 20 ans, il n'y avait que les managers qui se faisaient coacher. Puis managers de managers, puis directeur, senior directeur, et aujourd'hui dirigeant. Donc c'est plutôt un process, euh, je dirais itératif et complémentaire. J'ai aussi un symptôme de clients qui ont bien réussi et que j'ai accompagnés dans leur réussite sur la durée.

À l'époque, les dirigeants se faisaient peu coacher; ils se faisaient accompagner par d'anciens CIOs, consultants, ou autres, mais pas vraiment coacher. Aujourd'hui, l'émergence du coaching de dirigeants est plutôt récente, ça fait environ 5 à 7 ans que beaucoup de dirigeants se font coacher, veulent se faire coacher, ou acceptent de communiquer sur le fait qu'ils se font coacher.

Maurine Beillard : On va y revenir. D'abord, j'aimerais que tu nous partages, si tu veux bien Gilles, la définition de ce qu'est le succès. Parce qu'on est dans le podcast "Les Clés du Succès" mais finalement, on en a tous une définition différente.

Gilles Dufour : Pour moi, le succès, c'est être bien payé à faire ce qu'on aime. Le succès est personnel pour chacun. Être bien payé, ça signifie un chiffre différent pour chacun; il n'y a pas de chiffre absolu. Cela signifie aussi avoir la reconnaissance que l'on cherche. Donc il n'y a pas que la rémunération, il y a aussi la forme de reconnaissance dont on a besoin. Le succès est un mélange de tout ça: un bon équilibre perso-pro, une reconnaissance financière, et une reconnaissance par nos pairs, nos clients, ou le marché pour nos compétences particulières.

En tant que coach, mais aujourd'hui je me définis plus comme un superviseur, je fais plus de supervision que de coaching. Mais je mets ça sous le grand vocable de l'accompagnement.

Maurine Beillard : Est-ce que tu estimes que tu as atteint une forme de succès et trouvé les clés de ton succès? Peux-tu nous parler de ton parcours pour atteindre ce point d'équilibre, des challenges et objectifs que tu as rencontrés, et des indicateurs qui te font dire qu'aujourd'hui c'est bon?

Gilles Dufour : D'abord, il y a la patience vers une clientèle. Cela se construit avec le temps. Aujourd'hui, j'ai beaucoup de bouche-à-oreille et des clients récurrents. Mon plus vieux client est L'Oréal, avec qui je travaille depuis 22 ou 23 ans. Il faut développer certaines relations et les transformer en partenariats durables, ce qui est pour moi une des clés du succès. Les clients me font confiance, je leur fais confiance, on gère les problèmes s'il y en a, et ils savent identifier mes talents et me choisir pour coacher les bonnes personnes ou accompagner les bons sujets. Cela signifie que ma communication est orientée sur ce que j'aime faire et ce que je fais très bien, ce qui augmente la probabilité d'attirer les bonnes personnes et d'obtenir de super résultats. Ainsi, le DRH, le boss, et le coaché se diront tous "chouette, j'ai contribué à accélérer le succès d'une personne".

C'est une certaine rigueur, une constance, une patience, et aussi le choix de clients qui vous plaisent. Moi, j'ai choisi d'avoir des clients très différents. Je travaille avec un des leaders dans chacun des domaines que je couvre. Par exemple, dans le luxe, c'est Cartier; dans les cosmétiques, c'est L'Oréal; dans la banque, c'est BNP; dans le jeu vidéo, c'est Ubisoft; et dans le retail, c'est Carrefour. J'ai plutôt un client par secteur d'activité pour éviter de me spécialiser uniquement dans un secteur. Mon rôle est de butiner, de poliniser entre différents secteurs et d'apporter quelque chose de nouveau à chaque secteur, plutôt que d'avoir une expertise sectorielle exclusive. Même si j'ai une expertise en finance, j'ai fait 15 ans de finance dans la banque d'affaires à l'international, ce qui me donne une compétence multiculturelle et financière. Une partie importante de mon chiffre d'affaires vient de la banque, de la finance, ou des fonctions financières chez mes clients.

Maurine Beillard : comment est-ce que tu as trouvé tes premiers clients en tant que coach comment ça s'est passé ?

Gilles Dufour : C'est grâce à mon réseau que j'ai obtenu mes premiers clients payants. Mon tout premier client est venu par l'intermédiaire de mon ex-femme, qui connaissait quelqu'un dans son cercle professionnel ayant besoin de coaching. Un autre client est venu par le biais d'un ami d'un ami. Au début, c'était principalement via des relations personnelles. Je ne suis pas particulièrement sociable ni adepte des événements mondains, mais j'aime les gens et m'intéresse à eux. J'apprécie de déjeuner avec eux, de comprendre leurs problématiques et leurs histoires, ce qui me permet de créer des liens solides et durables. C'est ainsi que j'ai pu établir des relations stables et de longue durée avec la plupart de mes clients.

Maurine Beillard : Est-ce qu'il y a d'autres outils de communication que tu as mis en œuvre par la suite ?

Gilles Dufour : Je suis un ancien vendeur, donc dans la finance, j'étais à la fois banquier, mais j'étais aussi vendeur de produits et autres. Donc, même si on dit que le coaching, alors moi, je fais aussi de la formation, je ne fais pas que du coaching, mais je vais utiliser le terme coaching au sens large. Même si on dit que ça ne se vend pas et que ça s'achète, il y a quand même une forme de vente à avoir. La première chose, c'est qui est notre cible. Là, je vais te paraphraser, hein, je vais dire à qui on vend et qu'est-ce qu'on vend et en quoi on est spécifique ou unique, c'est-à-dire quel problème on adresse et qu'est-ce qui fait que Gilles Dufour est différent d'un autre coach. Puisqu'il y a beaucoup de très bons coachs avec beaucoup de talents, mais en fonction de notre historique, de notre personnalité, de notre sensibilité et des courants de pensée sur lesquels on a été formé, on va gérer les problématiques et accompagner nos clients différemment.

Donc, il est important d'être clair là-dessus. Il est important de trouver comment on adresse un marché suffisamment large pour bien en vivre, mais pas trop, pour ne pas être un couteau suisse, quoi. Être suffisamment attractif. Les startups appellent ça de l'attraction, c'est-à-dire que quand les clients voient notre profil et autres, ils ont envie de nous appeler. Quand ils ont envie de nous appeler, ils ont envie de nous voir, et quand ils ont envie de nous voir, ils ont envie de nous choisir. Parce que finalement, le processus, c’est un peu ça.

Donc, il faut arriver à développer cette traction. Ouais, les startups ont vachement bien formalisé tout ça. Et cette traction, c'est un mélange de notoriété, de style, de look. J'adore porter les cachemires directement sur la peau, voilà. C'est un mélange de tout ça, c'est un ensemble, c'est un mélange d'alignement. Moi, je suis prof de yoga aussi à côté, donc je crois beaucoup à l'alignement entre ce qu'on dit, ce qu'on fait, ce qu'on vend, et ce qu'on réalise. Donc, pour moi, ça c'est important, et cet alignement va donner de la puissance. Là, j'entends.

Maurine Beillard : Finalement, avec ma casquette et mes lunettes de spécialiste en marketing, j'entends beaucoup parler de l'image de marque personnelle. Cela implique de ne plus vraiment séparer la vie personnelle de la vie professionnelle. Le fait d'avoir une activité de professeur de yoga et d'être cohérent dans son quotidien, avec sa façon de vivre et même jusqu'aux vêtements que l'on porte, crée un ensemble avec nos valeurs, notre parcours, notre vécu et nos affinités. Tout cela forme un tout qui devient notre marque personnelle, ce qui fait qu'un client sera plus attiré pour travailler avec nous plutôt qu'avec un confrère dont le profil résonnera davantage avec lui.

Gilles Dufour : Exactement, d'ailleurs je fais des formations sur le marketing de soi. Moi, je viens d'un monde de la banque et d'un environnement familial où on n'utilisait pas ces concepts. Je suis même ingénieur en centrale nucléaire de formation initiale, donc j'étais très loin de ça. J'ai appris le marketing et j'ai beaucoup été coaché par d'anciens marketeurs avec 20 ans d'expérience, devenus coachs. Ils m'ont aidé à comprendre le concept de marketing de soi : comment créer de la proximité, de l'envie, de l'attraction.

Vous, les marketeurs, connaissez bien ces concepts, mais pour beaucoup d'entre nous, coachs ou formateurs, c'est assez éloigné de notre réalité ou de ce que nous considérons important. C'est clair que dans un métier où l'on est choisi, on l'est un peu pour nos compétences professionnelles, mais aussi beaucoup pour qui nous sommes, l'énergie que nous dégageons. Moi, je fais beaucoup de sport à un bon niveau, ça attire certains et en fait fuir d'autres, et c'est parfait ainsi. Ceux que ça attire sont probablement ceux avec qui j'aurai plus de capacité à créer un lien et à faire une alliance pour les aider à transformer ce qu'ils veulent transformer. Oui, je suis un coach très transformationnel.

Maurine Beillard : Intéressant cette notion que tu soulignes de quelque part, on ne peut pas plaire à tout le monde. Ça va en repousser certains, ça va en attirer d'autres. Je crois que le tiède ne vend pas. Je crois qu'à un moment donné, si vous ne déplaisez à personne, à part votre ego, vous n'allez pas satisfaire grand monde. Parce que ça veut dire que derrière, il n'y a personne qui risque véritablement de s'attacher.

Gilles Dufour : voilà donc il y a besoin de marquer dans notre marketing de soi des traits spécifiques. Je dirais presque plus de notre personnalité que de nos talents, même si les questions souvent des gens sont "c'est quoi les cas d'usage" ou des choses comme ça. Mais en fait, le vrai choix des gens repose sur une énergie, une envie de travailler avec quelqu'un.

Et moi, je m'aperçois que l'une des raisons de mon succès, c'est que j'ai une bonne capacité à attirer les bonnes personnes avec lesquelles j'ai une forte probabilité de créer une bonne alliance et un bon accompagnement, donc une forte probabilité d'avoir de grands succès. Et c'est ce qui fait que le bouche-à-oreille fonctionne bien; c'est que j'ai attiré les bonnes personnes et que statistiquement, j'ai plutôt pas mal de succès avec les résultats de mes clients.

Après, qu'est-ce qui est dû à moi, qu'est-ce qui est dû à eux, je n'en sais rien et on ne le saura jamais. C'est la limite de ce métier, mais je les ai aidés à prendre confiance en eux, à mettre en œuvre ou parfois j'étais juste la bonne personne au bon moment pour les aider à accélérer ou à mettre en œuvre ce qu'ils veulent.

Maurine Beillard : Une fois qu'on a trouvé son positionnement, qu'on sait à qui on parle et de quoi on parle (comme tu évoquais tout à l'heure), on a cette partie de travail d'image de soi. J'aime cette image de soi, ce "personnage branding" pour poser son énergie et voir avec qui on va résonner ou non. Mais encore faut-il pouvoir être en contact avec ces personnes-là.

Alors concrètement, quelles sont les actions de communication? Comment tu as fait pour être mis en contact? On a entendu parler du réseau, de la recommandation des anciens clients. Y a-t-il d'autres outils que tu as mis en avant?

Gilles Dufour : Oui, je privilégie ces deux-là. Egalement, j'ai un blog depuis un certain temps sur lequel je partage mes idées fortes et mes convictions. Je pense qu'aujourd'hui, les gens ont plutôt envie de travailler avec des personnes qui ont des convictions, et en découvrant ou en comprenant ces convictions, on va avoir envie ou non de travailler avec cette personne. Donc, j'ai un blog qui paraît à peu près toutes les deux semaines.

À peu près une fois par semaine, je partage des messages plus précis, plus clés, avec des citations clés de personnes que j'apprécie, comme Camus ou d'autres, qui m'aident à formaliser mon style. Heureusement, aujourd'hui, je n'ai plus besoin de faire de prospection à froid, car après 25 ans, mon business fonctionne bien.

Il est aussi important de mentionner que je fais de la formation, car le réseautage prend beaucoup de temps. Être payé pour faire du réseau est crucial. Par exemple, en formation, quand 10 personnes arrivent, statistiquement, il y en aura une sur 20 ou une sur 30 qui voudra se faire coacher ou qui connaîtra quelqu'un dans son entreprise qui veut se faire coacher. Cela permet d'alimenter notre réseau tout en étant payé.

Il est essentiel de trouver une manière d'être rémunéré pour ses expertises, en ayant un business complémentaire comme le coaching ou la supervision, qui viennent souvent par le réseau et qui permettent de le renouveler. Personnellement, je ne suis pas très sociable, donc le fait de faire des formations, de rencontrer beaucoup de gens, et d'avoir des personnes intéressées par le thème, m'aide à construire mon business model.

Le business model du coaching n'est pas très bon, car au bout de neuf mois, on perd généralement son coaché. Il ne faut pas le coacher pendant encore au moins deux-trois ans, ce qui signifie qu'il faut trouver une forme de récurrence dans son business, bien que le coaching soit structurellement conçu sur une non-récurrence. Donc, il faut trouver comment compenser cette non-récurrence du coaching. Ces deux choses sont d'arriver à se faire référencer par des DRH et des DG pour qu'ils vous envoient des clients régulièrement, et aussi trouver un métier comme la formation ou le conseil où vous rencontrez plein de gens. Cela permet à certaines personnes de vouloir travailler avec vous et de proposer des choses complémentaires.

Maurine Beillard : Parfois, on accompagne un client sur un élément spécifique, puis on peut lui proposer un autre accompagnement ou une autre formation.

Organiser des formations ou des événements comme une porte d'entrée est vraiment intéressant pour ceux qui nous écoutent, car cela fait partie des stratégies de communication possibles.

Est-ce que tout le monde doit le faire ? Pas nécessairement. En tout cas, c'est un bon outil, une bonne technique.

Moi, au Mexique, mon coach business actuel a un super outil. Je ne sais pas s'il a été créé de façon stratégique ou si c'est devenu spontané. Il organise de la thérapie par la glace, de la cryothérapie, tous les samedis et dimanches matin sur la plage. C'est une porte d'entrée à son réseau. Ce n'est pas cher, ça coûte 12€ la participation pour se mettre dans la glace, mais cela permet d'agrandir son réseau. Ensuite, il a même ses propres clients super engagés, dont je fais partie, qui vont dire "viens, on a aussi tel et tel événement, telle formation, tel programme super intéressants."

Gilles Dufour : Il faut trouver un moyen d'être à peu près payé, ou en tout cas que cela ne nous coûte pas d'argent, d'attirer des gens nouveaux qui ne nous connaissent pas pour élargir son réseau. Les réseaux sociaux sont un moyen, mais le réseau coaching finit par devenir assez physique. Même à distance, on a besoin de sentir les gens.

L'expérience dont tu parles est top. J'essaie la cryothérapie dans 15 jours d'ailleurs, je viens de prendre rendez-vous.

Maurine Beillard : C'est une expérience incroyable. Je ne m'attendais pas du tout à ça. Quand je les voyais sur la plage, je me disais "mais pourquoi ils se font du mal comme ça ?"

Le blog, le bouche-à-oreille, les recommandations, on en a déjà parlé. Le système de formation est une porte d'entrée pour des accompagnements individuels. Est-ce qu'il y a d'autres outils que tu utilises ?

Gilles Dufour : Non, je dirais que non. Non, je dirais que c'est vraiment ça le principal et après le déjeuner, enfin le réseau au sens, euh, je déjeune, je prends des petits déjeuners, je rencontre plein de gens. Moi, je suis assez peu fan d'aller au réseau. Je fais partie de pas mal d'anciens, mais finalement il y a trop de gens qui cherchent du boulot ou des clients. Donc, euh, ça grenouille beaucoup et moi ça ne m'a jamais attiré spécialement. Donc non, assez peu.

Mais moi, je suis assez patient. J'ai vraiment construit mon business petit à petit. J'avais la chance de ne pas avoir trop de contraintes financières qui m'ont mis la pression au début, et j'avais anticipé que ça prendrait du temps. Donc, euh, j'avais le temps. Je faisais beaucoup de yoga en parallèle et, euh, du coup, ce qu'il y a de bien quand on a un métier à son compte, c'est que si on a une passion à côté, quand on a moins de boulot, on fait sa passion, et quand on a plus de boulot, eh bien, on bosse plus. Et ça m'a beaucoup nourri pendant toute ma montée en volume de mon business.

Maurine Beillard : Ça a pris combien de temps, du coup?

Gilles Dufour : Ça dépend des critères, mais, ça prend bien 5 à 7 ans pour vraiment démarrer, avoir un endroit, avoir un volume d'activité à peu près récurrent. S'il y a une manière dont j'ai fait, c'est que j'ai fait un peu de sous au début en faisant de la sous-traitance pour des groupes qui cherchaient des coachs et des formateurs. J'ai oublié de dire ça. Ce qui m'a permis, un, de me former à des façons de faire de la formation, du coaching ou de l'accompagnement sous diverses formes. Ça m'a permis de rencontrer des clients dont certains, après, m'ont choisi. Et après, il faut un accord avec la boîte quand ils vous choisissent, avec une rétrocession éventuelle. Mais au début, les premières années, je suis beaucoup intervenu pour le compte d'une ou deux entreprises, soit sur demande du client, parfois d'ailleurs, soit par réseau et par lien. Mais ça, je le conseille pour les jeunes coachs, d'intervenir pour le compte de plus grosses sociétés qui leur donnent un volume d'affaires, une activité, même si c'est moins bien payé, mais qui permet de nourrir votre pitch, de comprendre quel type de client fonctionne mieux, d'avoir des choses à raconter et puis d'être occupé et gagner quand même un peu d'argent. Ouais, mais j'ai vite arrêté. Aujourd'hui, je ne fais plus du tout de sous-traitance. Par contre, je fais de la co-traitance. Et parfois, je m'associe avec d'autres coachs. On construit des missions qu'on a envie de faire et après, on va les vendre ensemble en co-partenariat à 100%. Ça m'arrive régulièrement, environ un deal par an.

Maurine Beillard : Donc, comment ça se passe sur ces partenariats que tu fais, ces co-traitances ? Une fois par an, généralement. Comment identifiez-vous le client, ensemble ou séparément ? Est-ce que c'est une demande du client ?

Gilles Dufour : Moi, je fais du design sur mesure. Je ne fais pas d'Inter, je fais de l'intro. C'est un client qui vient avec une problématique, ou je viens moi-même avec une problématique, et ensuite, elle évolue. Souvent, je viens avec un sujet. J'ai des thèmes clés : powerman, storytelling, personal branding, leadership et leadership des femmes. Ce sont mes cinq thèmes principaux et pratiquement exclusifs. Je viens avec ça et j'ai des convictions assez fortes et des angles un peu particuliers. Si le client accroche, il va me dire "ça je suis d'accord, mais ça je veux le challenger, je veux tel format, telle chose". Je travaille en français et en anglais. Ensuite, est-ce qu'il y a un aspect multiculturel ou non ?

Maurine Beillard : Je rappelle pour ceux qui nous écoutent que Gilles a 25 ans d'expérience. Il a cinq thèmes sur lesquels il travaille. Voilà, attention les débutants, on reste sur un thème à la fois. On fait décoller un avion, un avion à la fois. Faites aussi attention à un piège dans lequel beaucoup de mes clients ont envie de tomber en disant "oui, mais Gilles a dit que ce sont les clients qui venaient avec leur demande et moi, ce que je veux, je suis thérapeute holistique, je veux que les gens viennent dans mon cabinet et me disent pourquoi ils font appel à moi".

Pareil, attention à l'histoire des thématiques qui a été évoquée. Le fait que c'est du bouche-à-oreille avec un réseau qui s'est construit au fur et à mesure des années. Malheureusement, quand on se lance dans le secteur de l'accompagnement, il est recommandé de suivre le processus, de faire l'effort, de savoir à qui on parle, ce qu'on a à proposer concrètement et de mettre en place des plans d'action et des stratégies.

Gilles Dufour : 100% d'accord avec toi, parce que même après 25 ans, c'est toujours moi qui alimente la réflexion sur le client. C'est rare qu'il m'appelle s'il ne m'a pas identifié sur ce sujet. Donc, j'ai une problématique marketing. J'ai cinq thèmes, mais il n'y a que deux lignes sur LinkedIn et sur le site, j'ai oublié de prioriser où trouver une boîte assez grande. C'est ma problématique marketing actuelle. Comment, dans ces cinq thèmes, les clients retrouvent des sujets qui les intéressent pour qu'ils m'interrogent dessus ?

Je m'aperçois que parfois mes clients demandent des choses sans même me consulter. Ils me disent après coup qu'ils ont développé un problème. "Mais vous ne m'avez même pas demandé !" "Ah, on ne savait pas." C'est le vrai sujet. Comment montrer nos expertises et nos convictions sur un ou plusieurs thèmes en fonction de notre ancienneté pour que le client nous interroge et qu'on ait une chance d'être choisi ?

Maurine Beillard : Effectivement, j'entends bien. La capacité de rentrer par un thème chez un client, plutôt que de lui montrer tout le gâteau, parce que parfois tout le gâteau peut être un peu indigeste. Au début, on se dit "intéressant, intéressant, intéressant", puis à la quatrième, on ne sait plus. Pour votre survie, on peut peut-être, en fonction du choix de prospection, aller sur un ou deux thèmes maximum, rentrer par cette porte et, une fois qu'on est dedans, proposer aussi les autres outils et thèmes aux clients.

Gilles Dufour : 100% d'accord, j'ai même un exemple. Ça fait cinq ans que je travaille avec ce client. Il y a 5-6 ans, il m'a demandé un coaching collectif. Il a eu mon nom par le bouche-à-oreille. Au départ, ce client me voyait uniquement comme coach collectif.

Au bout d'un moment, il m'a vu comme coach individuel, donc j'ai eu plein de coachings individuels mais plus de coachings collectifs. Et là, à la faveur d'un changement, la personne a démissionné et a été remplacée par une autre. J'ai présenté divers sujets et tout d'un coup, il me voit aujourd'hui comme formateur. Ils sont en train de m'interroger sur des sujets de formation.

Le prédécesseur ne me voyait que comme coach, essentiellement en coaching individuel. Alors que je prétends faire les trois métiers à parts égales. C'est vrai que les gens nous mettent dans une boîte. La question est de savoir si on prend une grande boîte dans laquelle on pourra mettre les sous-parties dedans ou si on choisit une boîte et puis on rentre dans les autres petit à petit. Ce sont de vrais choix stratégiques de relation client.

Maurine Beillard : Attention à la grande boîte, car en marketing, c'est l'équivalent de l'océan bleu et de l'océan rouge. Pour ceux qui ne connaissent pas, l'océan rouge est le grand océan où il y a beaucoup de monde et où on essaie de se positionner sur des mots très vastes, comme "coach business". Si on prend un angle plus spécifique, comme l'accompagnement des femmes à développer leur leadership au sein de l'entreprise, on est sur une petite boîte. Trouver le juste milieu est important.

Pour le site internet ou ce genre de chose, tout dépend de votre stratégie de communication. Il n'y a pas de recette miracle. Si votre site internet sert à envoyer votre client après avoir présenté l'offre, vous pouvez avoir toutes vos boîtes et offres présentées. En revanche, si c'est pour faire du référencement et que la personne arrive sur le site web et voit trop de boîtes différentes, elle risque de ne rien comprendre et il y a de fortes chances que ça n'aboutisse pas.

Gilles Dufour : En 25 ans, je n'ai eu qu'un seul client qui est venu directement via LinkedIn, en novembre 2012, une collectivité locale. Tous mes autres clients sont venus par le bouche-à-oreille, avec LinkedIn jouant un rôle de vérification. Les réseaux sociaux aident à comprendre et à faire des choix, mais je n'ai eu qu'un seul client qui m'a contacté directement via LinkedIn grâce à ma communication sur ce réseau.

Je ne fais peut-être pas partie de la génération qui décide et choisit essentiellement via les réseaux sociaux, mais ils constituent une aide précieuse à la décision et au choix. Pour moi, ils ne sont presque jamais la raison principale du choix. On me recommande, les gens demandent à leur réseau : "Connais-tu un coach pour telles problématiques, tel style ?" Ensuite, ils vérifient sur LinkedIn et d'autres réseaux, puis me contactent.

Maurine Beillard :

Exactement, c'est très intéressant cette notion de vérifier. En fait, il y a vraiment trois étapes quand on communique :

1- Le trafic, comment on fait en sorte d'être connu pour la première fois, d'être mis en contact pour la - première fois avec quelqu'un, que ce soit au niveau digital ou en présentiel ;

2- la confiance ;

3- et ensuite la conversion.

Trafic, confiance, conversion. Ces trois étapes sont indispensables. Parfois, certains médias que l'on utilise, comme LinkedIn dans ton cas, Gilles, servent à établir la confiance. C'est l'endroit où, lorsque quelqu'un te recherche, il peut dire : "Ah oui, d'accord, il a ce diplôme, ce témoignage de telle personne, cette recommandation, et cette publication très intéressante avec un avis tranché et un positionnement fort sur un thème qui me tient à cœur, etc."

Gilles Dufour : Ensuite, un thème que nous n'avons pas du tout abordé, mais qui est crucial, c'est la confiance en ses compétences et sa capacité à résoudre les problèmes qui surviennent. En tant que jeune coach, on sait théoriquement comment faire, mais en pratique, c'est un métier très expérientiel. Pour moi, le moyen de développer ses compétences est d'être bien supervisé et de participer à une formation continue. Cela peut être difficile au début, car on n'a pas toujours les moyens financiers pour cela. Il existe des formes de co-coaching, de co-supervision, et d'autres méthodes de supervision solidaire pour surmonter ces obstacles.

Il est important de noter que j'ai une grande confiance en moi, ce que les gens ressentent, et cela leur donne confiance. Si on manque de confiance en soi ou en ses compétences, c'est compliqué. J'ai déjà eu des clients qui m'ont choisi alors que je ne cherchais pas à l'être. Par exemple, un jour, j'ai été sollicité par un dirigeant ayant des problèmes de violence, un sujet qui m'était étranger. Après consultation avec la DRH, il a été décidé qu'il verrait à la fois un psychologue et moi-même. Il m'a choisi, malgré mes réticences initiales. J'ai alors demandé conseil à mon superviseur, et nous avons travaillé ensemble. Il m'a dit : "S'il t'a choisi, c'est qu'il pense que tu es la meilleure personne pour l'aider." Nous avons renforcé ma supervision pour que je sois toujours en avance sur les problématiques de violence.

Ce fut l'un des accompagnements les plus enrichissants de ma carrière. Un jour, ce dirigeant a pleuré en évoquant une histoire qu'il devait partager. Les hommes pleurent rarement devant un autre homme, surtout en coaching. Cette expérience m'a donné confiance en ma capacité à gérer des situations complexes. Pour le DRH, ces problèmes sont également difficiles à gérer. Il est donc crucial de montrer que vous pouvez répondre à ces défis et, avec un bon accompagnement, y faire face efficacement.

Et après, je parle aussi de la symétrie des attentions. Si on s'occupe bien de vous, vous allez pouvoir bien vous occuper de votre client. Si personne s'occupe de vous, comment voulez-vous vous occuper de votre client ? Quand vous allez dans une boutique, vous voyez très bien si le vendeur est bien managé, hein. Si le vendeur est mal managé, ça se voit tout de suite, hein. Moi, c'est un critère clé, hein. Donc, euh, pour moi, c'est important. Je veux dire, en tant qu'ancien président du syndicat professionnel des coachs et superviseurs, et ancien président de l'association des superviseurs, cela nous permet d'avoir confiance en nous, de gérer des problèmes inattendus ou des sujets sur lesquels nous ne sommes pas compétents ou que nous ignorons.

C'est fondamental parce que cela va nous aider dans notre marketing. Cela va nous aider à dire : "Oui, je peux gérer, et si je ne sais pas, je vais apprendre", en toute sécurité pour le client. Pour moi, c'est important à 200%.

Maurine Beillard : Sur la posture, même avec l'angle marketing, je rajouterai que sous l'angle marketing, c'est aussi une recommandation. Pourquoi ? Parce que cela permet encore une fois d'être clair sur qui je suis en capacité d'accompagner ou pas. Il y a forcément des personnes que vous ne pouvez pas accompagner. Moi, je suis experte en communication marketing depuis plus de 11 ans, et il y a des domaines où je ne peux pas aller simplement parce que je n'ai pas les compétences aujourd'hui.

Est-ce que je pourrais me faire accompagner par un superviseur ? D'ailleurs, c'est le cas, un coach, un mentor, évidemment sur certains sujets, pas d'autres, car il ne peut pas tout couvrir non plus.

Mais c'est très important de prendre ce temps de recul, d'introspection, de regarder sa pratique, ses outils, ses compétences, et de se dire : "Oui, j'y vais" ou "Non, je n'y vais pas". Et de savoir que si on y va avec ses limites, on est bien accompagné. Cela donne une posture de confiance en soi que l'on renvoie à notre coaché, formé, supervisé. C'est clé.

Gilles Dufour : Pour moi, j'ai eu la chance de découvrir le coaching en étant moi-même coachée. Il y a encore trop de coachs qui n'ont jamais vraiment été coachés sur une problématique spécifique. Je pense que cela fait partie intégrante de la compréhension du métier : découvrir et comprendre de l'intérieur quelles sont les problématiques, et comment choisir son coach. Personnellement, je trouve cela très difficile de choisir mes superviseurs ou mes coachs. Il y a toujours un pari à faire : faut-il choisir quelqu'un avec qui j'ai des affinités, quelqu'un qui me met au défi, quelqu'un que je comprends bien, quelqu'un que je ne connais pas bien, quelqu'un en dehors de mon cercle, ou quelqu'un de mon cercle ? Vivre cette expérience de choisir son coach ou son superviseur soi-même est très enrichissant. Ensuite, il y a de nombreuses modalités où le superviseur nous aide à comprendre ce que vit le coach, ce qui nous permet de répondre à ses interrogations légitimes lorsqu'il fait son choix.

Bien que nous soyons des coachs professionnels et que nous sachions évaluer à peu près les compétences des autres coachs ou poser les bonnes questions, 90 % des personnes que nous coachons ne sont pas formées au coaching et ne souhaitent pas l'être. Elles ne peuvent donc pas apprécier notre capacité à les accompagner de manière experte. Elles baseront leur choix sur d'autres critères, souvent plus marketing, pour savoir si nous pouvons les aider à résoudre leurs problèmes et à progresser vers leurs objectifs.

Maurine Beillard : Très intéressant aussi, évidemment, d'être coaché soi-même. Ça paraît juste une évidence, en tant que professionnel. Ca fait partie de ce qu'il faut dire et répéter.

Gilles, pour terminer cet échange, as-tu envie de nous partager un dernier conseil pour ceux et celles qui nous écoutent et qui se lancent ?

Gilles Dufour : Sur la marche à suivre, il faut oser. C'est-à-dire que la vente va, statistiquement, échouer parfois. Il y aura des clients pour qui cela fonctionnera et d'autres pour qui cela ne fonctionnera pas. Il est donc important de ne pas laisser son ego dicter la nécessité de vendre à tout prix à tel ou tel client, mais de trouver le bon équilibre entre créer une alliance, comprendre la problématique de son client, celle que l'on peut aider à résoudre, et en même temps oser parfois se sur-vendre, parfois se sous-vendre.

Je remarque que ceux qui manquent de confiance ont tendance à toujours se sous-vendre, tandis que ceux qui ont trop confiance en eux ont tendance à toujours se sur-vendre. En fin de compte, la vente est un jeu. C'est un jeu ! J'adore le ping-pong. Que vous aimiez le tennis ou le squash, chacun son sport ou sa métaphore. Mais c'est un jeu dans lequel il faut oser. Donc, je dirais osez et donnez-vous les moyens. Les pièges existent pour tout le monde, et il est même bénéfique d'y tomber. Malheureusement, on apprend encore beaucoup de ses erreurs. C'est bien. Mais osez, terminez sur une note positive. Osez et jouez avec le concept de se vendre. Dans la culture française, se vendre est très difficile. Moi, je l'ai appris grâce à la chance de travailler aux États-Unis. C'est un monde compliqué pour nous, les Français, mais il y a des choses passionnantes à découvrir. Apprendre à oser se vendre, c'est fabuleux, vraiment fabuleux.

Maurine Beillard : Mon coach dit que vendre, c'est de l'amour. Il le dit en espagnol, du coup les mots me viennent en espagnol. Vous devez vendre à vos clients parce que vous avez une solution à leurs problèmes. Et si vous ne les aidez pas, ça veut dire que vous ne voulez pas les aider.

Gilles Dufour : Ouais, super, très beau retournement, j'adore. Et c'est parce que j'ai beaucoup de rêves sur être aimable, c'est-à-dire comment les gens ressentent l'amour que vous pouvez redonner sans les aider à résoudre leurs problèmes. Les aider à avancer d'au moins une étape, voilà, si ce n'est vers la solution. Et vous allez le faire avec une forme de bienveillance et une forme d'humanité qui va leur permettre de dépasser ou d'atteindre ou en tout cas bien avancer là où ils rêvent d'aller, où ils ont envie d'aller. C'est aussi la métaphore du bateau, c'est garder son cap et avancer. Bon, là c'est le beau temps, ce n'est pas toujours le cas dans la vraie vie, mais c'est mettre ses voiles, profiter du soleil et puis tracer. Excellent.

Maurine Beillard : Merci beaucoup Gilles Dufour pour cet échange, pour cette interview. Merci à nos auditeurs qui ont pris le temps d'écouter jusqu'à la fin. N'hésitez pas à nous retrouver sur Instagram si vous voulez poser des questions, interagir sur le podcast "Les clés du succès". Podcast "Les clés du succès" sur Instagram, tout attaché. Et n'hésitez pas à retrouver également Gilles sur ses différentes plateformes, son blog évidemment. Il y a peut-être une newsletter sur laquelle on peut s'inscrire pour être au courant.

Gilles Dufour : Voilà, sur le blog, vous allez sur le site https://beandlead.com, coaching transformationnel, leadership transformationnel. Vous pouvez également taper Gilles Dufour dans votre moteur de recherche. Je suis en train de refaire le site de Gilles Dufour.

De plus, j'ai également créé deux jeux de cartes, dont nous n'avons pas encore parlé. J'ai développé des livres et des jeux de cartes qui reflètent mes convictions fortes, comme les archétypes et le jeu des intelligences. Bientôt, je lancerai un nouveau jeu sur les besoins, qui proposera une approche ludique pour mieux comprendre ses propres besoins.

Maurine Beillard : Merci beaucoup Gilles.

Gilles Dufour : Merci Maurine.