Maurine Beillard : Bienvenue dans Les Clés du Succès, le podcast des indépendants. Je suis Maurine Beillard, spécialiste en communication et marketing depuis 2012, passionnée par le développement personnel, l'entrepreneuriat et le business végétal. Chaque mardi, je partage avec vous des témoignages inspirants de professionnels qui ont réussi et des stratégies concrètes pour vous guider dans cet incroyable voyage vers le succès.

Bonjour à toutes et à tous, et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Les Clés du Succès. On se retrouve aujourd'hui avec mon invité du jour, Bernard Tollec, qui est un ancien directeur des ressources humaines internationales chez Philips. Il s'est reconverti au coaching en 2003 et il est désormais coach de dirigeants depuis 2009. Bonjour Bernard.

Bernard Tollec : Ah moi, bonjour Marina. Je suis honoré.

Maurine Beillard : Est-ce que tu peux nous raconter, s'il te plaît, déjà pour commencer qui tu es, qu'est-ce que tu fais, et comment tu as fait cette transition de carrière entre DRH et coach de dirigeants ?

Bernard Tollec : Alors, qui je suis... Je suis un homme de 59 ans, père de 3 enfants, bientôt remarié. J'ai mon activité historique qui est de congédier les gens et de m'occuper d'organisation. Donc, je suis amené à accompagner des transformations culturelles et managériales dans des entreprises, que ce soit des grosses entreprises comme le Centre Pompidou, Air Liquide, GSK, Velux, etc., ou dans des ETI, des PME ou des ONG. Voilà, ça c'est mon activité classique.

Là, je lance une autre activité supplémentaire qui va s'appeler Vivant (V I V V A N T) pour accompagner des hommes de 40 à 60 ans dans la deuxième partie de leur vie. Des hommes souvent coincés entre la nostalgie d'un passé et l'anxiété d'un avenir. Ils ont un peu soit du vague à l'âme, soit ils se sont pris quelques claques dans la figure, ce qui fait qu'à un moment, ils se disent : "Qu'est-ce que je vais faire de ma vie ?"

Et une troisième activité qui fait le lien entre les deux, c'est une société que j'ai créée, Poéchitiv In Khoari France. C'est une société qui délivre des formations, des certifications dans cette approche appelée l'approche appréciative, que j'ai découverte en 2009. Voilà qui je suis, et je suis un homme vivant et heureux.

Maurine Beillard : Magnifique. Est-ce qu'en quelques mots, on peut en savoir un peu plus sur cette dernière activité ? Ça s'adresse à qui et quelle est la problématique ?

Bernard Tollec : Alors, l'approche appréciative... En France ou ailleurs, en particulier en France, quand un consultant ou un coach est appelé dans une organisation auprès d'une personne, c'est souvent parce qu'il y a un problème quelque part, un écart à combler, etc. La plupart du temps, ce que les clients attendent et ce que les consultants vont faire, c'est analyser la cause racine du problème en espérant trouver des solutions pour l'éradiquer. Je sais faire ça par cœur, j'ai fait ça dans le monde automobile pendant plus de 10 ans.

L'approche appréciative part sur un autre champ. On prend le problème, mais on ne va pas le creuser. On va regarder ce qu'on veut à la place du problème et dans la vie des personnes, dans l'organisation, quels sont les moments où ils ont déjà vécu ce qu'ils veulent à la place du problème. Apprécier ce qui est plutôt que ce qui n'est pas, ce qui est disponible plutôt que ce qui ne l'est pas, et explorer. C'est une démarche qui va explorer ce qui donne vie et comprendre pourquoi ça marche quand ça marche.

Maurine Beillard : Très intéressant. Bernard, tu es coach depuis 2003. Si tu peux nous parler de ta transition entre RH et coach, qu'est-ce qui s'est passé ?

Bernard Tollec : Je me suis formé au coaching en 2003 en France, quand j'étais DRH, et j'ai quitté mon entreprise Philips pour me mettre à mon compte comme coach. J'avais cette intuition que je n'étais pas à ma place dans le comité de direction d'une entreprise industrielle composée uniquement d'ingénieurs. Je voyais des problèmes humains et organisationnels que les autres ne voyaient pas. J'ai décidé de me former au coaching pour rendre explicite ce que je sentais intuitivement. Après cette formation, j'ai commencé à poser plus de questions et à donner moins de solutions. Les personnes ont leurs propres solutions, il faut juste questionner leurs ressources. Cette transition m'a permis de trouver ma place au sein du comité de direction.

Maurine Beillard : Quasiment le seul à voir ce qu'il voyait pas alors que moi je ne voyais pas ce qu'il voyait sur d'autres champs donc c'est vraiment la complémentarité des rôles et des personnalités. Comment ça s'est passé cette bascule ?

Bernard Tollec : Bah ça c'est une grande question parce que en ce moment, pour mon nouveau programme, il y a beaucoup d'hommes qui m'appellent et qui se posent cette question. Déjà, je me suis dit pendant 2 ans, j'ai posé la question qu'est-ce que je vais faire quand j'aurai tel âge. Je m'étais dit dans l'esprit qu'il fallait que je quitte l'entreprise avant 45 ans et 20 ans d'ancienneté parce que au-delà je mourrais. Alors Philips, j'ai adoré, j'ai adoré travailler pour cette boîte vraiment adorée, mais dans ma tête je me dis si je vais trop loin je risque de chuter. J'étais plutôt sur une pente ascendante, donc il faut savoir quand entendre quitter la scène.

Et je me suis dit déjà bah pourquoi pas finalement faire que ce qui me plaît sur l'aspect d'accompagnement, ce que je faisais dans mon rôle de DRH. Mais avec toujours la question est-ce que je vais pouvoir développer mon chiffre d'affaires, mes clients etc. parce que quand on est salarié, on est payé tous les mois. On a plutôt intérêt à réussir, mais on est quand-même payé tous les mois, même quand on a des creux on est quand-même payé tous les mois. Quand on est consultant, si on a un creux on n'est pas payé, ça c'est clair donc il faut aller chercher. Et donc, je me suis posé cette question pendant longtemps, pendant 2 ans, et je me suis lancé. Et bah ça a marché assez bien, assez vite, tout de suite.

Maurine Beillard : On va revenir sur le comment, mais avant ça j'aimerais te demander quelle serait ta définition du succès parce que les personnes que j'ai interviewées ici n'ont pas tous la même définition du succès et je trouve que c'est toujours intéressant d'en remettre un peu plus à ce sujet.

Bernard Tollec : Voilà ce qui me vient en tête c'est la joie de vivre. C'est se sentir pleinement vivant. Pour moi le succès c'est pas comme je vois beaucoup de personnes qui font des pubs, c'est pas à faire 6 chiffres ou 7 chiffres. Moi j'en ai pas grand-chose à faire, j'en ai beaucoup besoin, oui, mais c'est vraiment se sentir pleinement vivant, joyeux et de se sentir contributif à quelque chose de plus grand que soi. Hier, j'étais en train de discuter avec un homme de 43 ans, je lui ai posé une ou deux questions et il m'a dit "Ah bien, j'aurais pas pensé à ça". Je lui ai rien dit, je n'ai fait que poser une question. Pour moi c'est ça la joie, c'est de poser des questions qui font ouvrir des champs à des personnes qui pensent être dans une impasse. Pour moi c'est ça le succès, et le succès c'est pas pour moi être riche ou pauvre, parce qu'il y a des riches qui ne sont pas très vivants et des gens modestes qui sont pleinement vivants. Donc pour moi, c'est se sentir pleinement vivant et pleinement joyeux, c'est ça le succès.

Maurine Beillard : Est-ce qu'on est d'accord pour dire que c'est important d'être quand-même sorti d'une certaine condition financière, en tout cas de ne pas être inquiet constamment de savoir comment va payer le loyer et les courses, pour avoir atteint ce niveau suffisamment confortable pour ensuite aller vers cette joie ou est-ce que non même pas ?

Bernard Tollec : Alors moi j'ai la chance d'avoir une maison, enfin je vois très bien qu'il y a beaucoup de gens qui n'ont pas la chance que j'ai. Mais je vois aussi des personnes, j'étais avec des migrants il n’y a pas très longtemps et des SDF, ils m'ont impressionné parce qu'on a passé un bon temps pendant une journée complète. Ils souriaient, je leur ai dit "franchement vous m'aurez épaté parce que moi je ne souris pas forcément tous les jours". Donc on n'a pas forcément besoin de beaucoup d'argent, c'est sûr que si on s'inquiète de notre quotidien c'est plus difficile, mais ce n'est pas forcément une clé de succès définitive.

Et si je te donne un exemple, ce même homme de 43 ans que j'ai eu hier, il a un gros poste dans une boîte. Il me dit : "J'ai commencé à investir dans l'immobilier à 25 ans, j'ai acheté un appartement, après j'en ai acheté un deuxième, un troisième, là j'ai acheté un immeuble. Je pourrais acheter d'autres biens, mais ma vie ce n'est pas ça. Je ne sais pas où je vais. Oui, j'ai tout ce qu'il faut pour vivre, mais est-ce que c'est un garçon qui a du succès ? Dans un certain sens oui, mais l'essentiel il ne l'a pas encore trouvé. Il va le trouver, mais il ne l'a pas encore trouvé, le sens de sa vie. Voilà, on a trouvé le sens de sa vie, je pense qu'on est dans le succès."

Maurine Beillard : Bernard, comment est-ce que tu as trouvé les clés de ton succès ? Tu as dit que quand tu as lancé ton activité, au bout de 2 ans, tu t'es dit : "j'y vais, j'y vais pas, mais j'y vais." Comment ça s'est passé concrètement pour toi ?

Bernard Tollec : Un élément qui a été important pour moi, c'est de savoir, pas d'avoir une ligne éditoriale, mais d'avoir des convictions sur la façon dont j'interviens en tant que consultant, en tant que coach. Voilà qui je suis, quelles sont mes convictions. Moi, les miennes, je les ai trouvées parce qu'en 2009, j'ai découvert cette approche appréciative et c'est tout de suite cela qui m'a beaucoup plu et c'est ça que j'ai vendu. Donc, c'était très différenciant. C'est une chose, c'est être dans la capacité d'incarner ce que l'on vend. Donc, ça c'est une chose, parce que c'est vraiment important. Qui vous êtes, quelles sont vos convictions profondes, quels sont les clients que vous avez envie d'avoir et quels sont ceux que vous n'avez pas envie d'avoir. Non pas que ceux que vous n'avez pas envie d'avoir sont des mauvais, mais ça ne correspond pas à ce que vous êtes et à ce que vous avez envie de porter. Voilà, ça c'est une première chose.

Deuxième chose, le réseau. Je sais plus, j'avais entendu un conférencier qui avait dit à une époque que chacun d'entre nous avait au moins deux-cent-cinquante personnes qu'on pouvait actionner immédiatement. À l'époque je souriais, mais il avait raison. Mais là, sur mon programme Vivant, je suis en train de refaire l'exercice. Ah ouais, j'ai beaucoup plus que deux-cent-cinquante personnes. C'est ça, c'est les deux choses : avoir des convictions éditoriales et son réseau, et se dire : c'est qui mon client idéal, pas mon client de cœur, mais quel client pour quelle mission je paierais pour la faire. Et puis, essayer d'être dans la capacité de dire qui on est, d'être assez cash et authentique dans ce qu'on est, sortir de la platitude corporate. Les vidéos que je faisais il y a 12, 13, 14 ans étaient un peu corporate, voilà. Moi, je ne veux plus être là-dedans.

Maurine Beillard : Très intéressant. En fait, ce que tu dis rejoint les bases de la communication et du marketing. Donc j'ai entendu école de vente à un moment donné dans mon parcours. Est-ce que tu as été accompagné au lancement de cette activité pour justement trouver ton message ?

Bernard Tollec : Quand j'ai commencé en 2009 mon activité, non. Je l'ai fait intuitivement. Je suis issu d'un monde industriel, marketing, etc., donc ce n'était pas complètement à la ramasse, mais je l'ai fait un peu intuitivement. Après un passage dans un cabinet conseil, j'ai repris mes activités à titre indépendant où je me suis fait accompagner. Effectivement, je n'ai pas découvert, mais j'ai mis en pratique. C'est-à-dire : c'est quoi ton client de cœur, c'est quoi ton buyer persona, tes avatars qui se séparent, parce que le marché est vaste. Quelle est cette niche que tu veux adresser ? J'ai entendu quelqu'un qui m'a dit l'autre jour : "c'est dans les niches qu'on trouve les riches." Ce n'est pas faux, ce n'est pas faux.

Moi, j'avais peur qu'en précisant trop ce que je voulais, j'allais perdre des opportunités. Ça, c'est une connerie. C'est à force de trop embrasser qu'on mal étreint. Donc voilà, ça c'est une chose.

Après, c'est de se dire : ok je pense à eux, je pense tellement à eux que je suis capable de les définir, de les écrire. Ils s'appellent un tel, voilà ce qu'ils vivent, etc. C'est quoi leurs maux ? Qu'est-ce qu'ils ont constamment en pensée, dans leurs émotions ? Qu'est-ce qu'ils vivent ? C'est quoi leur fameuse île de la douleur ? Et puis, c'est quoi leur rêve, ce qu'ils aimeraient à la place ? Voilà. Et puis, mon job, c'est de les amener de là où ils sont à là où ils voudraient être, en utilisant les mots des avatars.

Moi, je sais que si je ne fais pas attention, et je le suis encore un peu trop comme ça, je peux être un peu trop dans mon expertise et dans la sophistication des mots. Vous parlez avec les mots des mots simples. Donc vraiment le vocabulaire qu'ils emploient pour parler de leurs problèmes.

Maurine Beillard : Exactement, exactement, voilà, tout à fait.

Bernard Tollec : Quand j'étais DRH, je me souviens qu'il y a des coachs qui sont venus me voir parce que je m'étais formé au coaching au même endroit qu'eux. Alors c'est sûr que quand t'as un DRH dans la promotion, c'est un peu... Ouais, ils viennent sur le miel, hein, voilà. Et je me souviens à l'époque, donc j'étais vraiment dans l'industrie, industrie automobile, c'est du costaud, hein. Et je me souviens, ces deux coachs qui étaient des gens bien, mais ils commençaient à me parler de trouver le prince et la princesse dans la personne qu'ils allaient coacher. Bon, oui, mais ce n’est pas le bon vocabulaire, ce n'est pas le bon vocabulaire.

Alors je les comprenais parce que j'avais appris avec ce vocabulaire-là, mais ce n'était pas le bon vocabulaire. Donc c'est : quel est le vocabulaire qui nous correspond à nous, et puis qui correspond au client ? Moi, je vois des coachs, surtout les entrepreneurs qui accompagnent souvent d'autres coachs, qui utilisent des mots un peu fleuris, voire très fleuris, voire vraiment très très fleuris. Fleuri pour ceux qui n'ont pas compris, c'est vulgaire. Bon, moi ce n'est pas mon style, mais si c'est leur style et si ça vend, tant mieux pour eux. Ils vont attirer des gens qui leur faut c'est bien. Donc c'est vraiment se dire c'est quoi le style, c'est que c'est qui je suis, et qui est-ce que j'ai envie d'attirer quoi. Voilà, je pense qu'il n'y a pas de mauvais ou de bons styles, c'est quel est mon style c'est quoi mon truc bon voilà.

Maurine Beillard : Amusant parce qu'en fait c'est très proche d'une démarche de développement personnel et d'introspection finalement. Cette première étape qui est vraiment indispensable et c'est la par laquelle on fait passer aussi les personnes qu'on accompagne quand on est consultant en marketing, en communication en marketing, mais cette première étape elle est super développement personnel. Et pourtant les professionnels de l'accompagnement assez régulièrement cette espèce d'aversion pour la communication et le marketing. Moi je pense aussi souvent par peur de faire ce travail d'introspection et d'aller regarder vraiment prendre des décisions faire des choix parce que comme tu disais ça fait peur de snicher. Ça fait peur d'aller chercher qui précisément j'suis en capacité d'accompagner, ouais j'ai envie de m'accompagner et j'ai les compétences de pouvoir le faire.

Bernard Tollec : Oui puis à un moment on sera, je vais dire un mot un peu fort quand-même, on sera détesté à la hauteur qu'on sera adoré. Ouais voilà et bah c'est pas grave. On ne peut pas être aimé de tout le monde voilà. Si on s'aime pas soi-même, ça va pas fonctionner. Voilà c'est apprécions qui, apprécions d'abord qui on est, quels sont nos talents c'est comme avait raison d'être, qu'est-ce que j'ai envie d'apporter au monde quoi. Voilà et surtout pas copier le voisin qui fait des choses super mais c'est pas moi. Ah moi ça m'est déjà aussi arrivé de me dire ouais mais il fait vachement mieux que moi etc. Ouais mais toi tu fais quoi Bernard. Ah ouais tu fais ça, il le fait lui non. Toi tu sais le faire oui ok. Donc c'est vraiment ne pas se comparer quoi c'est sûr, aller chercher son sa propre essence ouais.

Maurine Beillard : Donc toi tu as vraiment fait ce travail lorsque tu as développé ton activité donc de façon plutôt intuitive au démarrage la première activité ouais est intuitive ouais. Et en même temps, tu dis que tu es en train de refaire ce process hein aujourd'hui, parce que tu du coup tu passes à une activité alors pour ceux qui entendent et comprennent le jargon de B2B à B2C ça veut dire de consultant pour les entreprises à la plus coach pour des particuliers.

Bernard Tollec : C'est pas complément des particuliers pour faire un peu le pendant. Aujourd'hui je vais coacher un Jacques qui est vice-président d'une boîte américaine ou une Brigitte qui est directrice d'une business unit. Ça c'est mon activité classique ou une équipe ou une organisation complète. Et sur mon autre activité Vivant, je peux coacher le même Jacques mais pas avec sa casquette de vice-président de cette boîte américaine, mais comme patron de sa propre entreprise d'ailleurs sa propre vie quoi. Voilà. Alors autant sur mon activité classique je fais homme et femme jeune et vieux peu importe, sur cette activité de Vivant, j'ai décidé de le faire que pour les hommes parce que je me sens plus légitime de les accompagner sur la totalité de leur vie que d'accompagner des femmes. Même si aujourd'hui j'accompagne par exemple en ce moment une directrice d'une entreprise, mais je l'accompagne sur ses aspects stratégiques, communication etc. Même si elle me parle de sa vie, je me sens moins légitime à l'accompagner là-dessus. Voilà. Donc effectivement on pourrait dire du B2C mais c'est un B2C particulier. Ce n'est pas le particulier, c'est souvent les gens que je vise, c'est les dirigeants, managers, leaders, cadres, entrepreneurs. Voilà c'est cette catégorie de la population que je vise parce que je fais partie de cette catégorie et je me sens bien avec cette catégorie. Je me sens légitime à les aider.

Maurine Beillard : Est-ce que tu as développé une offre quand tu t'es lancé ? Est-ce que tu avais une offre signature ? Comment est-ce que tu t'es vendu en fait une fois que tu as trouvé ton positionnement, que tu savais à qui tu parlais et que tu savais sur quoi tu étais en capacité de les accompagner ?

Bernard Tollec : Oui, j'ai développé une offre, ouais absolument. J'ai développé d'ailleurs sur les deux activités, j'ai développé des offres. Alors, c'est quelque chose que j'aurais pas aimé faire il y a quelques années parce qu'il y a quelques années j'étais constamment à me dire : "Non, non mais je fais de la dentelle, c'est du sur-mesure sur tout, etc." Donc, je passais un temps dingue à réinventer la roue. Et c'est les entrepreneurs qui m'ont accompagné qui me parlaient de cette fameuse offre irrésistible. Voilà, c'est quoi cette offre irrésistible. Je les voyais packager les choses et je disais : "Mais non, non, non, moi je suis moi, je suis un coach, je fais du sur-mesure." Et je suis arrivé à ça en me disant : "Parce que pour moi le sur-mesure c'était le luxe et le produit c'était des commodités." Et à un moment je me suis dit : "Mais moi un jour si j'ai beaucoup d'argent je m'achèterai une Aston Martin parce que c'est une très belle voiture." Mais la différence entre une Aston Martin et une Clio, c'est deux voitures, c'est deux produits. Sauf qu'il y en a une, l'Aston Martin, qui est un produit de luxe qui donne une expérience client absolument extraordinaire. J'ai rien contre la Clio hein. Donc, ça veut dire qu'on peut créer des produits qui soient vraiment high-end et qui fassent vivre une expérience extraordinaire aux clients que l'on sert. Voilà, et c'est à partir de ce moment-là que je me suis dit : "Ben oui."

Et puis, c'est aussi parce que je travaillais avec mon associé qui était plus versé là-dedans pour éviter de réinventer la roue. Donc, sur nos deux activités, on a développé des produits, mais j'ai encore du mal à dire produit, des solutions, qu'on a juste à la marge à 10-15 %. Et on se dit que quand un client nous appelle et que ça ne correspond pas à nos produits, qu'on considère comme étant nos joyaux à nous, eh bien ce n'est pas notre client. On n'a pas envie de réinventer constamment des choses pour s'ajuster. Donc, on s'est dit : "Voilà qui on est, à quoi on croit, qu'est-ce qu'on peut faire au mieux ?" On a aussi 15 ans d'expérience, donc on a beaucoup de choses derrière nous. Et avec ça, qu'est-ce qu'on peut créer qui soit le top ? Et donc, c'est comme ça qu'on a créé ces produits ou ces services. Et ensuite, on s'est posé la question : "Comment est-ce qu'on les commercialise ? À quoi ça répond ?" On les a testés, ça a marché, on a aussi fait parler nos clients, on a fait pas mal de vidéos sur ce qu'ils ont expérimenté, et nos clients deviennent nos commerciaux aujourd'hui.

Maurine Beillard : J'ai envie de dire, pour ceux et celles qui nous écoutent, suivant l'ancienneté, suivant si vous êtes en train de vous lancer ou si vous n'avez pas encore une clientèle qui est régulière, attention à faire décoller une seule offre à la fois. C'est vraiment super important. Bernard l'a dit, il a 15 ans d'expérience et donc c'est normal qu'aujourd'hui il ait plusieurs offres, plusieurs avatars clients, plusieurs types psychologiques clients. Mais ça, ça s'est construit petit à petit. J'imagine que tu n'as pas monté plusieurs offres à la fois ?

Bernard Tollec : Alors si, il y a deux ans, on a fait une erreur avec mon associé. C'est qu'on a voulu lancer plusieurs offres et nos entrepreneurs nous disaient : "Non, non, une seule offre." Ah, ils ont raison. Ils ont raison. C'est : prenons une offre, construisons-la, peaufinons-la, lançons-la. Et n'attendons pas une éternité avant de la lancer, allons-y tout de suite.

Maurine Beillard : Dernière étape dans cette interview, et pour essayer de donner des clés à ceux qui nous écoutent : quels ont été les process de communication, de démarchage qui t'ont permis de trouver des clients et qui pourraient être dupliqués éventuellement par nos auditeurs ?

Bernard Tollec : C'est de donner envie. C'est aussi de faire les choses de façon un peu différenciée par rapport aux autres. Moi, j'aime bien les choses un peu originales, qui sont un peu provocantes, et qui sont un peu choquantes mais dans le bon sens du terme. En posant des questions différemment. Je te donne un exemple. Un jour, j'étais sollicité par un client qui voulait qu'on les aide sur l'intégration d'une société dans leur société. C'était une petite société et là c'était un groupe du CAC 40. Et chaque année, ils faisaient des acquisitions et ils s'étaient plantés deux-trois-quatre fois. Pourquoi ? Parce qu'ils prenaient la petite société, ils essayaient de plaquer les process sur la petite société, la petite société mourrait. Et donc ils font appel à trois ou quatre cabinets. Donc on imagine, on a un jury qui est là, et on fait partie des trois ou quatre cabinets. Donc la question déjà c'est : qu'est-ce qu'on vient faire ? Est-ce qu'on vient vendre ou est-ce qu'on vient déjà aider le client ? Même si ce n'est pas un client, même si ce n'est pas encore un client, c'est un prospect. Nous, dans nos démarches, c'est qu'on vient immédiatement intervenir, même si on ne sait pas si on aura le client ou pas. Et donc, c'est ce qu'on a fait. On a modélisé immédiatement ce qu'ils allaient vivre s'ils nous donnaient le contrat. Et à la fin de l'entretien, c'est des entretiens qu'on appelle ça un appel d'offre, c'est formel, il y avait le directeur général, le directeur général délégué, le secrétaire général, DRH, donc voilà. Et donc on est intervenu en questionnant, en utilisant l'approche appréciative, etc. en les faisant se projeter sur ce qu'ils voulaient. Là où les autres consultants ont fait quoi ? Ils nous l'ont dit après. Ils ont questionné le client pour récupérer de la data pour nourrir le consultant, pour qu'il puisse faire un appel à proposition. Nous, on n'a pas fait ça. On a questionné le client non pas pour nous nourrir mais pour nourrir le client, pour le faire avancer. Et le client il a été bluffé parce qu'il ne s'attendait pas à ça. Il nous a fait revenir une deuxième fois et il nous a pris. Et lorsqu'on a commencé à travailler avec lui, ils nous ont dit : "Bon, vous savez, on vous a fait venir une deuxième fois, mais en vérité, on était convaincus dès la première fois." Parce qu'à la fin de la première réunion, je m'en souviendrai toute ma vie, le directeur général délégué s'est tourné vers son patron en disant, après deux heures de discussion qui devaient durer qu'une heure : "Allez, on a quand même vraiment beaucoup avancé déjà." Et là, comme je suis un peu provoque, je leur dis : "Oui, c'est vrai, je pourrais déjà même vous facturer ce qu'on vient de faire." Ils ont tous éclaté de rire. Alors c'était un peu risqué hein, parce que, mais bon, ça s'était vraiment bien passé. Voilà, c'est d'être dans une forme de générosité, de questionner pas pour nourrir le consultant mais pour faire avancer le client. Voilà, si le client ne nous prend pas, c'est que ce n'était pas le bon client. Et donc, faut pas non plus regretter. Ça, pour moi, c'est une clé et le nombre de contrats qu'on a gagné à cause de ça ou grâce à ça, phénoménal.

Maurine Beillard : Je ne peux que plus que valider puisque c'est aussi comme ça que je trouve une bonne partie de mes clients. En fait, dans des rendez-vous de diagnostic, des choses où j'offre tout simplement des solutions pour les personnes pour essayer d'identifier les blocages où ils sont. Et évidemment, surtout pas pour aller prendre davantage de data, mais simplement au contraire pour mettre en lumière éventuellement, si on arrive à identifier avec quelques questionnements, des blocages, des problématiques et des leviers. Du coup, c'est là où la personne spontanément, à un moment donné ou pas, quand on est sur le format rendez-vous découverte, vient poser la question, se dire : "Mais comment on fait pour faire plus ? Comment on fait pour travailler avec vous ?"

Bernard Tollec : Oui, puis après, c'est aussi de trouver des moyens un peu originaux. Je le sais, on a gagné un contrat. Au lieu de faire la proposition par écrit comme on fait habituellement, on a fait une vidéo. Bah moi j'adore les vidéos donc on a fait une vidéo et le client leur a dit "waouh alors là on ne s'attendait pas à ça". Ah ils ne nous ont pas pris que pour la vidéo hein, naturellement ils ont pris parce que, même chose que pour l'autre client, on est intervenu directement, ils ont vu le style de fonctionnement qu'on avait. Mais en plus on a fait une vidéo alors là ça les a bluffés. Ah quand je dis ça, mon orgueil pas de ça parce que finalement on l'a fait parce qu'on aime faire ça. Voilà s'il y a des gens qui nous écoutent là qui n'aiment pas faire ça, il ne faut pas qu'ils fassent, qu'ils pensent à ce qu'ils aiment faire et qu'ils osent le faire quoi. Franchement qu'ils osent le faire, ils n'ont rien à perdre, ils ont une seule chose à gagner, c'est d'être soi-même et ça, ça c'est le succès, la boucle est bouclée.

Maurine Beillard : Un dernier conseil ? Un mot de la fin, Bernard, pour cette interview ?

Bernard Tollec : Par rapport à toutes les personnes qui nous écoutent, je vais faire une intervention appréciative et ce sera le mot de la fin. Je vais inviter tous ceux et celles qui nous écoutent à se remémorer un moment dans leur vie de consultants, de coachs, thérapeutes, etc., où ils se sont sentis vraiment au meilleur de leurs formes parce qu'ils ont fait une intervention particulière, parce qu'ils ont fait avancer leurs clients et c'était vraiment incroyable, ils n'en reviennent pas encore. De se remémorer cela, pas uniquement pour s'en réjouir, mais de se remémorer ça et de prendre une personne qu'ils connaissent et d'aller raconter cette histoire à cette personne. Et ensuite de se dire : "Mais pourquoi ça a marché ? Qu'est-ce qui s'est passé ? Qu'est-ce qui s'est passé dans le contexte ? Qu'est-ce qui s'est passé dans la façon dont j'ai fait les choses ? Quels sont les talents que j'ai pu mettre en œuvre ? Quelles sont les valeurs que j'ai vécues là ?" Et d'aller engranger ces données. Je suis certain à 100%, vous avez tous une histoire. Premièrement. Deuxièmement, je suis même assez certain que vous n'en avez pas qu'une seule, vous en avez deux, trois, quatre. Faites cet exercice-là et vous allez voir, petit à petit, vous allez commencer à identifier vos propres facteurs de clés de succès. Parce que Maurine et moi pouvons vous en donner, mais les clés de succès, c'est vous qui les avez et vous allez les trouver dans vos histoires de succès ou peut-être dans vos histoires plus difficiles mais que vous avez réussi à contourner. Voilà, ça serait ma meilleure contribution pour vous, c'est d'aller regarder votre succès dans vos histoires et ces histoires peuvent dater d'il y a trois jours, trois mois, trois ans, peut-être même trente ans, pourquoi pas. Voilà, ça c'est ma contribution.

Maurine Beillard : Magnifique pour cette approche inductive. Vraiment un grand merci Bernard pour ton temps, plaisir, et tes partages. Merci à ceux et celles qui nous écoutent. Vous pouvez nous retrouver sur Instagram pour venir laisser des commentaires, poser des questions. Vous pouvez retrouver Bernard notamment sur LinkedIn et je vous dis à très bientôt pour un nouvel épisode. À bientôt. Vous l'avez compris, il n'existe pas une mais des clés du succès. Chaque parcours est unique, mais les fondations restent les mêmes. Découvrez-les gratuitement sur lesclesdusucces.fr. On se retrouve mardi prochain pour de nouvelles sources d'inspiration. C'était Maurine Beillard sur LCS.