Transcription sous-titre interview

Maurine Beillard : Bienvenue dans les clés du succès, le podcast des indépendants. Je suis Maurine Beillard, spécialiste en communication et marketing depuis 2012, passionnée par le développement personnel, l'entrepreneuriat et le business digital. Chaque mardi, je partage avec vous des témoignages inspirants de professionnels qui ont réussi et des stratégies concrètes pour vous guider dans cet incroyable voyage vers le succès.

Maurine Beillard : Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Les clés du succès", le podcast pour les indépendants qui veulent développer leur visibilité et leur clientèle. On se retrouve aujourd'hui avec mon invité du jour, André Lavigne, qui est coach, conférencier, auteur du livre "Démystifier et maîtriser la vente". Vous l'aurez compris, on va parler aujourd'hui dans cet épisode de pépites de conseils concrets pour pouvoir vous aider à augmenter vos ventes, votre chiffre d'affaires. Alors soyez bien attentifs, restez bien jusqu'à la fin, puisque vous allez avoir des pépites très concrètes dans cet épisode. Bonjour André, merci d'avoir accepté de te joindre à cet épisode aujourd'hui avec moi.

André Lavigne : Bonjour, ça me fait plaisir d'être ici.

Maurine Beillard : André, est-ce que tu peux nous raconter un peu ton parcours peut-être pour commencer pour les personnes qui nous écoutent aujourd'hui ?

André Lavigne : D'abord, il faut comprendre que mon entreprise va fêter ses 25 ans cette année. Donc avec 25 ans d'existence, c'est un peu normal que ça vienne avec une barbe un peu blanche. Mais le parcours a débuté bien avant. J'étais sorti de l'école comme technologue avec une haute technologie, mais je détestais ça. Ce que j'aimais, c'était d'être en relation, d'aider les gens. Alors l'opportunité s'est ouverte au début de l'ère de la micro-informatique, débuts de l'IBM PC, début du Mac. Et la première chose que j'ai essayé de comprendre, c'est à quoi ça sert, comment ça peut aider les gens. Alors j'ai commencé avec ça, j'ai commencé très très tôt. Dans la première année, j'ai fait mon premier million en ventes, juste en réalisant que ça pouvait aider les gens en parlant de leurs soucis, de leurs défis, de leurs désirs d'améliorer leur situation, surtout en mettant en lumière les impacts. Et tu parles de pépite, ça c'est une pépite pour se sentir bien. Enfin, ce qu'on fait pour sentir qu'il y a une raison d'être de ce qu'on fait, c'est pas juste vouloir aider les gens.

Alors j'ai travaillé dans la grande entreprise, j'ai démarré mes startups, j'ai été expert en ventes à temps partagé. Puis à un moment donné, j'ai décidé de ne plus former les gens mais de plus les accompagner pour leur montrer comment faire plutôt qu'ils le fassent eux-mêmes. Alors j'ai changé mon titre pour m'appeler, au lieu d'un consultant, un orchestrateur de résultats pour aider les gens à avancer. Alors c'est un peu le parcours, de prendre ce qui est fantastique dans la grande entreprise, qui est toute la recherche, la psychologie appliquée, et les processus, et les intégrer pour la petite entreprise. Donc j'aide des entreprises, que ce soit des startups de 0 pour atteindre leur premier million, ou des entreprises autour de 5 millions qui commencent à avoir le besoin de se structurer pour être capables d'avoir une expansion. Donc c'est ce que je fais, c'est un peu mon parcours, si tu veux, avec plein de défis mais plein d'erreurs, plein d'apprentissages.

C'est quand on apprend beaucoup plus, Maurine, je pense, de ses erreurs, qu’on apprend de ses succès. Alors on apprend à évaluer qu'est-ce qu'on n'a pas fait, où est-ce qu'on a manqué. Alors que lorsqu'on a un grand succès, on se tape dans le dos, on se félicite, on va prendre un coup. Mais est-ce qu'on apprend vraiment? Alors je pense que j'ai eu un parcours plein d'erreurs et plein d'apprentissages.

Maurine Beillard : C'est une question que j'adore poser à mes invités : Quelles ont été leurs erreurs ?Pour que moi-même et les personnes qui écoutent ce podcast puissent aussi quelque part apprendre, même si c'est encore différent quand on apprend des erreurs des autres que quand on apprend des siennes.

Dans mon parcours, j’ai aussi fait des erreurs et ensuite je me suis dit “Mais on me l'avait dit !”, ça fait un petit écho comme ça,… peut-être que ça facilite la prise de conscience. Au moment où ça arrive, peut-être on peut le voir arriver.

André Lavigne : En fait, une des choses que tu réalises, ce qu'on réalise tous dans notre vie, j’ai envie de dire le plus tôt et le mieux (chanceuse), mais on réalise que c'est très difficile d'intégrer l'erreur de quelqu'un d'autre dans ce qu'on vit. Par contre, ce qui est relativement plus simple, c'est d'intégrer des pistes de connaissances et être capable de reconnaître que : “Oh, ça a des impacts, qui ne sont peut être pas idéaux, peut-être pas positifs”. Et que si on est capable de faire ça, on est capable d'avancer.

Et si tu me poses la question, c'est quoi ma plus grande réalisation d'une erreur, c'était pas vraiment une erreur mais j'étais au début de ma carrière, j'avais trouvé une façon de faire, j'avais trouvé les clés du succès, les mécanismes avancés et j'utilisais ça de façon absolument répétitive. Et à un moment donné, je me suis aperçu que ça fonctionnait de moins en moins. Et avec des gens, ça fonctionnait, mais, avec d’autres gens, ça ne fonctionnait pas. Et ce qui me manquait, c'était les outils de communication, puis les compétences cognitives pour prendre l'autre, pour adapter mon message pour être vraiment avoir, ce que j'ai appris à nommer, qui est une empathie mais proactive. C'est-à-dire de vraiment se mettre dans les souliers de l'autre mais avec un bagage de connaissances et d'idées pour aider l'autre. Parce que l'impact seul, en vente, c'est pas utile, il faut vraiment qu'on puisse mettre en pratique et qu'on puisse transférer des pointeurs, des pistes et des connaissances.

Maurine Beillard : ça rejoint en fait, la première clé que tu as donnée dès le départ, c’est à dire vraiment cette volonté d'aller aider sincèrement les gens à qui on vend une solution. D'ailleurs, c'est ce qui fait qu'on n'a pas le sentiment de vendre, c'est qu'on a vraiment le sentiment de pouvoir aider. Et ensuite, cette 2ème clé qui est de trouver la méthodologie, la méthode, l'appliquer. Évidemment, c'est important, mais à un moment donné, c'est chouette de pouvoir retourner dans quelque chose de beaucoup plus organique, finalement d'empathique, et d'adapter cette méthode aux personnes qui sont accompagnées.

André Lavigne : Absolument. Quand on parle d'un point essentiel, c'est la compréhension du processus de prise de décision de quelqu'un, que ce soit pour acheter une paire de chaussures, une maison, ou un logiciel à plusieurs millions. La prise de décision se fait toujours de la même façon.

Il y a un moment où on va avoir le stimulus, le message qui va venir nous chercher, et là on va vouloir s'assurer que l'autre, le vendeur, la personne avec qui on va faire affaire, nous comprend d'une certaine façon et qu'on peut un peu lui faire confiance, pas encore totalement.

Après ça, on va vouloir s'assurer que l'objet qu'on veut acquérir est aligné, est en adéquation avec ce qu'on veut, avec ce qu'on essaie de régler comme problème.

Et après ça, on va évaluer les risques : est-ce que ça coûte plus cher que ça va m'apporter de bénéfices ? Est-ce que mon conjoint va être d'accord ? Est-ce que ça va changer tellement de choses chez moi ? Mais si tous ces risques-là sont mitigés, qu'est-ce qu'on fait ? On prend une décision.

Et si on comprend que c'est comme ça pour l'ensemble de ton audience - des consultants, des indépendants qui sont là - c'est ce qu'il faut comprendre. Est-ce qu'on peut les rendre curieux ? Puis après les rendre curieux, est-ce qu'on peut échanger pour savoir ce qui les amène, quels sont les problèmes ou les désirs que je peux t'aider à combler ? Puis après, c'est de l'accompagnement. S’assurer qu’il y a un fit, s’assurer que ça fonctionne. Et après ça, c'est mitigé les risques. Et la décision va être prise par le client. Grâce à ce processus, on ne devient pas “un vendeur”, c’est à dire pas quelqu'un qui pousse, mais “un accompagneur” qui s'assoit à la table avec l'acheteur, et qu'ensemble on essaie de trouver comment on va réussir à s'entendre pour permettre d'avoir la valeur que tu cherches.

Une de mes phrases préférées, c'est "la vente, c'est simple, mais ce n'est pas facile". Ce ne sont pas des synonymes. Mais c'est à la base très très simple.

Maurine Beillard : Surtout à partir du moment où on sait effectivement exactement à qui on parle et de quoi on est en train de parler, sur quoi on peut l'aider. Parce que c'est toujours les mêmes clés, c'est amusant, c'est vraiment systématiquement les mêmes problématiques.

Moi, c'est vraiment sur ces premières étapes que je suis aussi en mesure d'accompagner des coachs qui se présentent comme coachs de vie, qui se présentent sur des choses, des propositions de valeurs qui n'en sont pas d'ailleurs, des promesses qui sont très généralistes, des promesses qui n'en sont pas. Et plus on est flou, et moins on est en capacité de savoir, d'entrer en empathie. C'est ce que tu dis en fait, entrer en empathie avec la personne qu'on est en capacité d'aider et lui montrer qu'on a, qu'on va pouvoir l'amener à résoudre son problème. Mais l'étape numéro 1, c'est que la personne se sente rejointe, en fait, finalement.

André Lavigne : La vente, ce sont des interactions humaines. Si on n'utilise que de la mécanique et qu'on le fait comme un robot, on n'est pas capable d'établir ce rapport d'entrée en relation. C'est un échange, et si on ne prend pas en compte l'autre, on passe à côté de tout le potentiel.

10:45’ Maurine Beillard : La bonne nouvelle pour ceux qui nous écoutent, je sais qu'il y a beaucoup de professionnels dans le secteur de l'accompagnement. Ce podcast s'adresse aux indépendants, mais surtout aux professionnels de l'accompagnement : des coachs, des thérapeutes, des hypnothérapeutes, des sophrologues. Ces personnes ont souvent une tendance à l'aversion pour la vente. Ils n'aiment pas les marketeurs, ils n'aiment pas les vendeurs. C'est amusant, parce qu'en fait finalement, on n'est pas si loin les uns des autres au niveau de nos compétences. Ce sont des personnes qui ont a priori toutes les qualités premières requises pour pouvoir faire de belles ventes, des ventes empathiques, et pas vendre n'importe quoi à n'importe qui.

André Lavigne : Absolument, c'est drôle que tu dises ça. Premièrement, je suis praticien en PNL et en hypnothérapie, mais ce n'est pas du tout ce que je fais au quotidien. Je donne énormément de formations pour des ingénieurs, des informaticiens qui sont hyper rationnels, ou des professionnels comme des comptables qui sont hyper rationnels. Mais d'un autre côté, du bon côté de la force si on veut, je les amène du côté de l'humain. C'est ça qui fait la différence avec ton audience. Nous faisons partie du côté humain, où l'émotion est importante.

Il y a une lecture formidable sur la négociation d'un auteur qui s'appelle Chris Voss, un négociateur en chef pour les prises d'otages pour le FBI. Quand on m'a suggéré son ouvrage, je me suis dit que ça allait être du rationnel, des recettes. Même si le titre de son livre laissait présager quelque chose de mieux. Le titre, malheureusement, je ne m'en souviens plus exactement, mais c'est quelque chose comme "Ne jamais séparer la différence qui nous différencie, au risque de sa vie". En anglais, c'est "Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It".

Je pensais que ça serait de la mécanique, mais c'était plutôt d'aller chercher les raisons, les motivations profondes, le sentiment d'impuissance de la personne qui a pris des otages. Si on peut l'aider avec ses émotions, on peut arriver à une conclusion qui est au beneficie de tout le monde. Comme la vente.

Maurine Beillard : En fait, c'est de nouveau l'humain, l'émotion qui vient primer, et pas forcément la technique. Même si je pense que toute la partie théorie, la modélisation, donc la recette secrète du succès, elle a quand même son importance quelque part. Parce qu'elle permet, je crois, d'observer le réel, d'analyser des situations avec un autre regard. En fait, je crois que la théorie sert à ça : elle sert d'abord à construire nos lunettes, et ensuite on peut observer le réel en lâchant finalement cette théorie, ce support, cette recette.

André Lavigne : Je donnais un exemple d'un sujet, et moi je forme énormément ces gens hyper rationnels. J'essaie de leur faire comprendre qu'il y a des mécaniques, comme la mécanique de prise de décision, qui est vraiment un cheminement psychologique. Mais je l'amène à quelque chose de plus abstrait, d'émotionnel.

Par exemple, lorsque je parle du client idéal, c'est vraiment des attributs qui font en sorte que ce type de client est un client avec lequel je vais avoir envie de travailler, avec lequel je vais avoir envie de vraiment me donner. Et là, une fois que j'ai le portrait de cette personne-là, c'est beaucoup plus facile à reconnaître. Je me mets un filtre pour travailler avec ce genre de personne-là. Ça ne veut pas dire ne pas travailler avec les autres, mais en travaillant avec les autres, on va tout de suite avoir une différence. On va se dire "Ah, ce n'est pas un client idéal, mais je vais faire attention à cet aspect-là". Donc, prendre une recette déterminée du client idéal, mais l'adapter en fonction de ses valeurs, ses besoins et ses envies. C'est ce qui fait en sorte que l'échange va être le plus efficace possible.

Maurine Beillard : Super tips aussi de l'appliquer sur la partie client idéal. André, est-ce que tu peux me donner s'il te plaît ta définition du succès ? C'est une question que j'aime bien poser à mes invités parce que "les clés du succès", c'est un peu galvaudé comme nom de podcast. Et à la fois, le succès, ben finalement il n'y a pas qu'une seule recette. Quelle est la tienne ?

15:00 André Lavigne : La recette du succès pour moi, ce n'est pas une destination. C'est vraiment concrètement le chemin. Et si le chemin est agréable, si le chemin me permet... J'ai acheté récemment un domicile en campagne, une maison ancestrale. Si le chemin me permet d'être ce que je veux être, si le chemin me permet de faire ce que j'ai envie de faire tous les jours, eh bien j'ai du succès.

Et donc c'est lié à plein de choses. Pour avoir du succès, il faut que je sois en santé physique et mentale. Il faut que je fasse des activités, même certaines activités qui ne me plaisent pas sur le moment. Donc, comme disent les anglophones, "delayed gratification", c'est d'être capable de reconnaître que ça va nous aider. En fait, je travaille, mais ça va m'aider un peu plus tard. Et ça, ça fait aussi partie du chemin. Je travaille, mais je sais que c'est dans l'objectif de faire quelque chose qui m'anime. Donc pour moi, c'est tout ce chemin magnifique là qui est la vie dans le fond.

J'ai des amis qui sont à l'âge de la retraite et qui me demandent : "André, quand est-ce que tu vas prendre ta retraite ?" Mais je leur dis : si ta définition de la retraite, c'est d'arrêter de faire ce que tu fais, pour faire ce que tu as envie de faire, eh bien moi, ça fait maintenant 25 ans que je suis à la retraite, parce que je fais ce que j'aime tous les jours. Être heureux, ce n'est pas une destination, c'est quelque chose qu'on décide en ce moment pour soi.

Maurine Beillard : J'aime beaucoup cette définition du succès, André. Elle est très jolie, et j'aime ta définition de la retraite. Je n'y pense pas trop moi encore... c’est loin. Sinon, il y a ce côté, quand on fait ce qu'on aime, les gens sont toujours surpris, surtout quand on est indépendant, quand on est entrepreneur, on a tendance à ne pas compter ses heures, en tout cas moi c'est mon cas. Et les gens me disent “Tu travailles tout le temps !”, mais il y a plein d'aspects de mon travail où je n'ai pas l'impression de travailler. En réalité, je me fait juste plaisir.

André Lavigne : Ben c'est les mythes de l'entrepreneur. C'est quoi ?

• "Ah, t'es ton propre patron".
• “Bah, c’est une façon de voir ça, moi je ne la vois pas comme ça. Je suis là pour servir mes clients.“
• “Est-ce que tu peux contrôler ton horaire ?”
• “Mais j'ai mes meilleures idées dans la douche. Est-ce que je travaille quand je suis dans la douche ? Absolument pas. On dit que les ions négatifs de l'eau peuvent aider à avoir des idées. Je dois prendre des longues douches. Mais tu vois, c'est tout ce chemin-là qui est intéressant. Bref, désolé.” Maurine Beillard : “J’ai mes meilleures idées dans mon bain !”

André Lavigne : Je déteste les bains, mais la douche… Tu devrais avoir les douches que je prends à la maison !

Maurine Beillard : À chacun sa douche ! Trouvez votre douche !

André Lavigne : À chacun sa douche, absolument ! Ha ha, ouais.

En fait, j'espère que cette définition là t’aide, ou aide tes auditeurs.

Maurine Beillard : Elle me plait beaucoup. Ce que je retiens surtout, c'est vraiment le côté... les clés du succès, la définition du succès, ce n'est pas forcément juste "Ça y est, j'ai atteint un objectif". Ah ça y est... Je ne sais pas, souvent ça va être, le premier truc auquel on pense, c'est un numéro, un chiffre d’affaires à atteindre. De se dire "Bon ben, quand j'aurai atteint 1 million, 2 millions, 10 millions", ou même avant. Et en fait, tout ça, ça peut être ce qu'on peut voir comme le succès, mais finalement, ce que tu dis, c'est que surtout si t'as fait le million dès la première année, eh bien très vite, t'as dû peut-être revoir aussi ta première définition du succès. Ou en tout cas, t'as dû te poser la question assez rapidement dans ton parcours, non ?

André Lavigne : Absolument. Et quand j'ai décidé de commencer à accompagner les gens, à la fin de cette année-là, j'étais convaincu que je connaissais maintenant le succès. Est-ce que j'avais un grand chiffre d'affaires ? Pas du tout. Est-ce que je faisais beaucoup de bénévolat, de trucs pas payant ? Absolument, plein. J'en fais encore beaucoup, mais c'est par plaisir.

Maurine Beillard : André, peux-tu nous parler de ton parcours et des obstacles que tu as rencontrés ? Quelle était ta recette du succès ? J'ai compris que l'une des clés était d'aider les autres et de faire preuve d'empathie, mais pourrais-tu nous donner des conseils plus précis pour nos auditeurs ?

André Lavigne : Je vais te parler de 2 sujets. Le premier, les plus grands obstacles pour les entrepreneurs sont les croyances limitantes. Ce sont vraiment les plus grands freins. Les obstacles externes comme la situation économique, les élections, etc., ce sont des facteurs sur lesquels on a peu d'impact. Mais les croyances limitantes, ce sont des pensées comme "Je suis trop vieux pour faire ça", "Je ne gagnerai pas assez d'argent", ou "Je ne serai pas à l'aise avec un gros client". Ces pensées sont les véritables obstacles.

Le deuxième point important à comprendre, c'est que votre plus grand compétiteur, c'est le statu quo. Les gens ont le choix entre ne rien faire et avancer. Notre travail est de les convaincre, de leur donner suffisamment d'arguments pour qu'ils décident eux-mêmes d'avancer. Il faut toujours penser à comment on peut les mettre sur une voie d'action, plutôt que de rester dans l'inaction. Donc ça, ça dépend de la pertinence de ce qu’on propose.

Maurine Beillard : Si je résume, les croyances limitantes sont des facteurs internes sur lesquels on a un pouvoir d'action. Par contre, pour les facteurs externes, même si on n'a pas de contrôle direct, on est responsable de la façon dont on les perçoit et de l'histoire qu'on se raconte à leur sujet, n'est-ce pas ?

André Lavigne : Absolument, je suis entièrement d'accord. On n'a pas d'impact sur le facteur externe lui-même, mais on a un impact sur notre réaction. Personnellement, je viens d'une grande famille où mon père était handicapé et nous n'étions pas riches. C'était un facteur externe avec lequel je devais composer, mais j'ai appris très tôt que notre perception et notre réaction à ces difficultés peuvent grandement influencer nos vies.

Maurine Beillard : C'est intéressant, j'ai moi-même une sœur jumelle et c'est un bel exemple de comment deux personnes élevées de la même façon peuvent avoir des perceptions très différentes des mêmes événements.

André Lavigne : Exactement. C'est là qu'intervient la notion de responsabilité. On est responsable de son succès, de sa situation. On est responsable de ses échecs. C'est facile de blâmer un facteur externe, mais je pense que l'une des clés du succès est d'être responsable et non victime. On est responsable de tout ce qu'on fait.

Maurine Beillard : J'aime beaucoup cette notion. C'est vraiment un des piliers, des fondamentaux de ma façon de penser aussi. Je crois que c'est une notion très importante à comprendre : je suis responsable de tout ce qui m'arrive. Et comme tu le dis, responsable ne veut pas dire coupable, mais ça signifie qu'à chaque fois qu'on se tourne vers l'extérieur pour dire que c'est la faute des autres, on perd son pouvoir. Même dans le positif, quand on dit "J'ai eu de la chance, on m'a proposé de beaux contrats", c'est une forme de déresponsabilisation.

Quand on dit que c'est 50% notre faute et 50% celle de l'autre, on perd 50% de notre pouvoir et donc de notre possibilité de transformation. C'est une très belle notion qui peut être un peu confrontante au départ, pas évidente à entendre. Je me souviens de la première fois où je l'ai entendue, j'avais 13 ans. C'était un ostéopathe, qui était un de mes mentors, qui m'a dit : "Tu es 100% responsable de tout ce qui t'arrive". J'ai eu plusieurs étapes dans ce cheminement pour bien intégrer cette notion, mais vraiment, ça fait partie des clés, des pépites.

André Lavigne : Absolument. Quand on parle de l'humain, ce qui nous différencie fondamentalement de l'animal, c'est notre capacité à réagir à un stimulus, prendre une pause, réfléchir, et faire notre réponse. L'animal, lui, réagit instinctivement au stimulus. C'est pour ça qu'on dit qu'il y a des gens qui sont "bêtes".

Souvent, mes clients me disent :

• "Tu réagis tout de suite, on dirait que tu as toujours la bonne réponse".
• Je leur réponds que “Non, la bonne réponse a pris 35 ans à se préparer. Je suis capable de la dire en une seconde, mais elle a pris 35 ans à se préparer.” On devrait être capable de réfléchir ou d'aller chercher quelque part dans son cerveau la réponse la plus appropriée.

Maurine Beillard : André, est-ce que tu pourrais nous parler d'un conseil, quelque chose que tu aurais envie de dire à ton toi d'avant ? Un truc que tu as peut-être compris plus tardivement, plutôt en lien avec le succès dans ton entreprise ? Si tu pouvais remonter dans le temps, quel petit conseil donnerais-tu à ton toi d'avant ?

André Lavigne : C'est de faire confiance. Faire confiance, avec Gratitude. Les deux mots se collent assez mal, mais “se faire confiance”, c'est se permettre d'apprécier ce qu'on a. Quand j'évalue une décision qui risque de me mettre dans une situation d'insécurité, il faut que je me fasse confiance, parce que je suis quand même chanceux d'être où je suis, d'avoir les outils que j'ai pour être capable de vivre n'importe quelle de ces situations-là. Faites confiance avec cette gratitude-là que vous avez un acquis et que quoi qu’il arrive vous pourrez vous débrouiller.

Le vrai courage, ce n'est pas de ne pas avoir peur. Le vrai courage, c'est de savoir dominer sa peur. Et si on part de là, la vraie confiance, ce n'est pas de courir devant tous les risques. La vraie confiance, c'est de dire "Je vais courir, mais merci mon Dieu, parce que j'ai tous les outils pour faire ce que je veux".

Maurine Beillard : Parfois, il y a un événement qu'on peut vivre sur le moment de façon très négative, en disant que c'est terrible. Et en fait, finalement, derrière, c'est un cadeau. Donc, il faut faire attention à ne pas juger trop vite une situation ou des choses qui nous arrivent, qui peuvent paraître des échecs ou une mauvaise nouvelle, et en fait, finalement, il y a des cadeaux énormes derrière. En tout cas, c’est comme ça que je l’entends. Je ne sais pas si c’est comme ça que tu le dis ?

André Lavigne : Exactement. Je me souviens d'un discours que Steve Jobs a prononcé devant des étudiants d'université. Il disait “il va vous arriver plein d'événements dans la vie, c'est très difficile d'aller prévoir le chemin que vous allez prendre. Mais quand vous regardez derrière, vous allez voir que toutes les connexions entre les choses qui vous arrivent sont là. Et faire le lien entre ces choses, le négatif et le positif, va vous expliquer le chemin où vous êtes rendu. Mais le faire à l’avance, c’est très difficile à prévoir. Donc, faites-vous confiance, équipez-vous le mieux que vous pouvez pour être capable de faire face à tous ces défis-là.”

Maurine Beillard : C’est encore très dev perso comme notion. Je pense qu'on prêche beaucoup de convaincus parmi ceux qui nous écoutent, parce qu'il y a beaucoup de personnes indépendantes qui sont dans ce secteur. Finalement, ce sont toutes les soft skills qui vont leur permettre d'améliorer leurs ventes. Est-ce que dans la partie plus stratégique, tu crois qu'il y a des choses, un bon choix que tu as fait en termes de stratégie, qui t'a permis d'atteindre ce fameux million ? Comment ça s'est passé pour toi ?

André Lavigne : Ça s'est passé à travers un mélange de persévérance, d'être convaincu que je pouvais aider, et d'éliminer une croyance limitante. La façon dont ça s'est passé, c'est que je suis entré dans un concessionnaire automobile, Toyota pour ne pas le nommer. J'ai parlé au président assez rapidement parce que c'était un petit concessionnaire et c'était facile d'avoir accès. On a parlé d'informatique, de comment une concession doit être équipée pour pouvoir gérer le service, les pièces, la comptabilité, les contrats, etc. Il m'a dit qu'ils étaient en train de changer de système, mais que la décision allait être prise par Toyota à Toronto.

C'était un gros défi, mais avec ma jeunesse, je me suis dit "Qui puis-je contacter à Toyota Toronto ?". J'ai fait le travail, on a eu une présentation devant un comité de sélection de concessionnaires à travers le Canada. Au fond de la pièce, il y avait des Japonais qui étaient à la tête de Toyota Canada, impassibles. On nous a juste dit que notre proposition était retenue, mais qu'il fallait négocier avec la haute direction, donc les Japonais.

J'ai eu la chance d'avoir un mentor avec moi qui avait déjà travaillé avec des japonais. Leur technique de négociation à l'époque, c’était l'intimidation. À un moment donné, ils étaient comme 6 dans la pièce, puis soudainement, ils sont tous partis.

Je paniquais littéralement, mais mon mentor m'a dit "André, calme-toi, c'est une tactique. Ils sont partis prendre un thé, fumer, se raconter des blagues. Ils vont rester absents pendant une heure ou une heure et demie, espérant que notre avion pour retourner à Montréal soit sur le point de partir, et puis ils vont nous faire une offre et nous dire que c'est à prendre ou à laisser".

Mon mentor m'a dit de me détendre, et on a commencé à se raconter des blagues. Quand les Japonais sont revenus trois quarts d'heure plus tard, on était en train de rigoler. Ils avaient l'air surpris, ils pensaient qu'on serait en train de stresser. Ils nous ont demandé si c'était notre dernière offre, on a dit que oui, qu'on était capables de le faire et qu'on avait envie de travailler avec eux. Ils ont accepté. C'était une belle aventure et un bel apprentissage.

C'était ça ma première vente de 2 millions.

Maurine Beillard : Avec une bonne dose d'audace ! J'ai quand même entendu le mot "mentor" plein de fois. J'ai l'impression que tu étais accompagné, et ça, je crois que ça peut faire partie des clés du succès aussi, non ?

André Lavigne : Absolument, absolument. Savoir s'entourer, savoir à qui on peut poser une question. Au début de ma carrière d'accompagnateur, j'accompagnais les vice-présidents qui se sentaient seuls parce qu'ils ne pouvaient pas parler de leurs faiblesses au président, ni les partager avec leurs employés. Avec qui peuvent-ils en parler ? Il y a un besoin d'avoir quelqu'un en qui on peut avoir confiance.

Si je peux vous donner un conseil, c'est dans votre cercle d'amis, dans votre cercle de connaissances, il y a des gens qui ont eu des expériences peut-être différentes, mais qui ont eu des expériences. Quand vous êtes au déjeuner, quand vous prenez un verre, ce sont des sujets à aborder. Demandez-leur ce qu'ils feraient dans telle ou telle situation, quelle idée ils auraient. Ou plus formellement, travaillez avec un coach.

Tu sais, j'ai moi-même un coach... Quand on connaît la valeur qu'un coach apporte à ses clients, on devrait normalement se regarder dans le miroir et se dire : "Oui, mais moi, est-ce que j'ai un coach ? Est-ce qu'il y a quelqu'un qui peut m'aider ?"

Maurine Beillard : C'est une certitude ! C'est quelque chose qui me surprend toujours, la capacité des professionnels de l'accompagnement à ne pas se faire accompagner. Heureusement, ce n'est pas le cas de tous, mais il y en a quand même beaucoup.

Pour ma part je suis professionnelle du marketing depuis 12 ans, mais je me fais accompagner en marketing. Vraiment, j'ai toujours des mentors qui sont quelques étages au-dessus de moi pour me montrer le chemin.

André Lavigne : Je vous fais une mise en garde. Malheureusement, c'est un peu triste, mais si par exemple vous avez de la difficulté à trouver de nouveaux clients, parlez à des gens qui ont cette facilité-là. Ne demandez pas conseil aux gens qui ont les mêmes difficultés que vous. Demandez des conseils aux gens qui ont des idées différentes et accueillez-les avec ouverture.

Maurine Beillard : C'est vraiment le pourquoi de ce podcast "Les clés du succès". C'est de se dire comment ceux qui ont déjà fait le chemin peuvent parler de leur expérience pour inspirer ceux qui sont sur le chemin, même si on l'est tous fondamentalement. On se demande comment développer sa clientèle, comment développer sa visibilité.

André Lavigne : Ton audience est vraiment dans le côté humain. Parfois, on a besoin d'aller faire des lectures ou aller chercher des sujets sur lesquels on est moins à l'aise, mais il faut les comprendre aussi parce qu'ils font partie de notre business. C'est un business, donc il faut comprendre certaines mécaniques. Je prêche pour ma paroisse, mais tantôt tu parlais des mécanismes de vente, tu parlais des compétences. Le livre que j'ai écrit, c'est sur ces choses-là. C’est quoi les 10 compétences essentielles en vente et comment les améliorer ?

J'ai fait quelque chose qui est disponible sur le web, c'est une auto-évaluation de ces compétences. Si on s'auto-évalue et on est capable d'admettre, par exemple, "J'ai de la difficulté à entrer en relation", ça, ça craint. Mais tu sais, il y a plein de lectures, plein de sites, plein de vidéos YouTube où on peut apprendre à entrer en relation. Ça peut aussi être des compétences plus pointues, comme connaître le jargon financier si vous parlez à des vice-présidents finances ou des contrôleurs.

Voici le lien vers cette auto évaluation des compétences en vente : https://andrelavigne.ca/10-competences.html#form

André Lavigne : Si vous ne comprenez pas leur langage, vous manquez le point important. Dire qu'on n'est pas bon dans le langage financier pour certains types de clients, c'est une façon négative de réagir, c'est une croyance limitante. La première étape, c'est de le savoir. Une fois qu'on le sait, on peut décider d'agir ou non, mais c'est notre responsabilité.

Maurine Beillard : Et donc pour découvrir les compétences qui vous manquent pour la vente et pour découvrir ces fameuses 10 compétences, on peut aller faire le questionnaire d'André. Comment est-ce qu'on accède à ce questionnaire ?

André Lavigne : Je te ferai parvenir un lien pour avoir accès au questionnaire (https://andrelavigne.ca/10-competences.html#form). Et si tu me permets, mon livre "Apprenez à démystifier et maîtriser la vente" est disponible sur mon site web ou Amazon. Ça va vous aider à bâtir ces compétences-là, pour que vous vous sentiez plus à l'aise dans vos ventes.

Le premier titre que j'avais en tête pour ce livre, c'était "La vente pour des non-vendeurs", puis on m'a déconseillé cette approche. Alors j'ai pris conseil et je l'ai adapté à "Démystifier et maîtriser la vente".

Maurine Beillard : Et bien, merci beaucoup André pour cette super interview. Merci à toutes et à tous d'avoir pris le temps d'écouter cette interview. N'hésitez pas à aller retrouver André Lavigne avec son livre, sur les réseaux sociaux. Je sais qu'il est disponible sur LinkedIn. Je mettrai les différents liens autour de la vidéo. Que ce soit si vous écoutez sur YouTube ou sur les différentes plateformes d'écoute du podcast, vous pouvez aussi nous retrouver sur Instagram avec @lesclésdusuccès et bien sûr, le podcast "Les clés du succès". On se retrouve la semaine prochaine pour un nouvel épisode. Merci, merci André !

FIN : Vous l'avez compris, il n'existe pas une, mais des clés du succès. Chaque parcours est unique, mais les fondations restent les mêmes. Découvrez-les gratuitement sur lesclesdusucces.fr et on se retrouve mardi prochain pour de nouvelles sources d'inspiration. C'était Maurine BEILLARD sur LCS.