Maurine Beillard :Bienvenue dans Les Clés du Succès, le podcast des indépendants. Je suis Maurine Beillard, spécialiste en communication et marketing depuis 2012, passionnée par le développement personnel, l'entrepreneuriat et le business. Chaque mardi, je partage avec vous des témoignages inspirants de professionnels qui ont réussi et des stratégies concrètes pour vous guider dans cet incroyable voyage vers le succès. Imaginez un monde où la vente et la prospection ne seraient que pur plaisir. Elles seraient un merveilleux support pour engager de profondes discussions sincères, engagées et connectées. C'est ce que nous propose notre invité du jour, Alexandre Mengual.

Alexandre Mengual :Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Les Clés du Succès. Aujourd'hui, je suis accompagnée d'Alexandre Mengual, qui est coach, mentor SCI et CEO de Wizinselse, et qui accompagne les entreprises à utiliser l'intelligence émotionnelle au service de leurs ventes.

Maurine Beillard :Bonjour Alexandre, merci d'avoir accepté mon interview aujourd'hui.

Alexandre Mengual :Bonjour Maurine.

Maurine Beillard :Tu peux nous partager s'il te plaît, pour commencer, simplement ton histoire, ton parcours ? Quelles ont été les étapes clés qui t'ont amené à faire ce que tu fais aujourd'hui ?

Alexandre Mengual :Alors ça va être très rapide même si j'ai un peu d'expérience. D'abord, j'ai 47 ans, je suis papa d'une jeune fille de 16 ans qui vit avec moi et je suis divorcé depuis un peu plus d'un an. J'ai commencé après l'école de commerce de Grenoble au début des années 2000 et j'ai commencé par la vente, la vente terrain. J'ai vendu des copieurs et des fax en porte-à-porte dans la zone industrielle du 93 et du 95. J'ai fait ça pendant 5 ans, c'était évidemment très difficile, mais en même temps, c'est ça qui m'a donné toutes les clés de la vente que j'utilise aujourd'hui. Je me suis aussi beaucoup enrichi de ça. La première année, j'ai dû acheter trois voitures d'affilée et la deuxième année, je m'achetais un appartement. Pour te donner une idée, on était au début des années 2000, donc c'était un peu moins cher qu'aujourd'hui, mais quand même. Mais ça a été aussi extrêmement difficile, c'est un métier qui use énormément. Et ce n'est absolument pas cette vente-là que je fais aujourd'hui, ou que je donne, que je partage avec mes clients.

Alexandre Mengual :Les dix années suivantes, j'ai fait du SAP. SAP est un gros logiciel de gestion, c'est la première valorisation du CAC 40. Peut-être pas la première, mais en tout cas, c'est dans le top 3. C'est un formidable ERP, premier ou deuxième mondial, avec une structure de vente extrêmement organisée. Et ça m'a donné toutes mes compétences en soft, en vente de licences. J'ai fait ça pendant 10 ans et j'ai occupé toutes les fonctions. Et puis, un peu avant mes 40 ans, jusqu'à mes 39 ans, j'étais un performeur dans la vente. Je ne me souviens pas avoir une seule fois raté mes objectifs, j'ai toujours atteint mes objectifs. Moi, j'aime vendre et j'aime la performance commerciale, j'aime gagner de l'argent. Je le faisais un peu envers et contre tous, un peu la fin justifie les moyens. Donc, je n'étais pas un bon manager.

Alexandre Mengual :Avant mes 40 ans, je me suis posé des questions sur le sens que cela donnait à ma vie. Quand j'en ai parlé à mon directeur général de l'époque, il m'a dit : "Écoute, peut-être que tu as besoin de vacances. Vas-y, pars trois semaines, ça va bien se passer, reviens." Et je ne suis jamais revenu. J'ai démissionné et je suis parti dans une start-up avec un entrepreneur plus jeune que moi, qui m'a fait découvrir une facette très différente de la vente, de l'entrepreneuriat et du management. D'abord, j'ai découvert les ventes SaaS, donc les ventes d'abonnement, qui sont les ventes B2B les plus difficiles aujourd'hui, mais qui sont aussi une formidable manière d'apprendre la vente d'une manière différente. Il m'a donné très rapidement du management d'ingénieurs. Je me suis retrouvé rapidement avec 20 puis 30 ingénieurs à gérer, et ça ne se gère pas du tout comme les commerciaux ou les ingénieurs. En fait, ce n'est pas moi qui manageais les ingénieurs, c'est eux qui me manageaient. J'ai appris l'humilité dans le management. Assez rapidement, la partie dont je m'occupais dans la boîte a été vendue à Atos. Je me suis occupé de toute la vente et de toute la transition chez Atos et je suis devenu "People Manager" chez Atos. J'ai essayé de mettre en place un peu de règles sociocratiques, la gouvernance partagée, l'auto-gouvernance, avec plus ou moins de succès à l'époque. Je débutais un peu, c'était quelque chose qui m'attirait et qui n'était pas quelque chose que j'avais suffisamment travaillé pour que ça réussisse.

Alexandre Mengual :Au démarrage de la chute d'Atos, je suis parti et c'est là où j'ai monté ma première entreprise, qui est devenue ma holding aujourd'hui. Je me suis mis avec un ami de Sup de Co et on s'est mis ensemble pour être tous les deux indépendants, pour mettre nos moyens en commun avec l'idée de gagner et de mettre de côté suffisamment d'argent pour ouvrir chacun une société. Lui, il faisait de l'IT finance et moi, je faisais de la direction commerciale à temps partagé. On a gagné beaucoup d'argent, la troisième année, on a dû faire 500 000 euros à deux. On a mis beaucoup d'argent de côté et il a été le premier à créer une société. En décembre 2019, il a lancé une société dans le jeu vidéo et j'ai lancé un an plus tard Wizinselse, qui est une société de développement et de conseil en développement et en stratégie commerciale. Il y a 5 CDI, des CDD, mon associé qui est aussi en CDI et moi donc on est 8. C'est une sociocratie complète, c'est-à-dire que la gouvernance chez nous est une gouvernance basée sur le consentement.

Maurine Beillard :Félicitations. Pour terminer le tableau, je suis aussi beaucoup dans l'associatif. Je fais partie du CJD (Centre des Jeunes Dirigeants). D'ailleurs, dans Les Clés du Succès, il y a le réseau. Je fais partie du CJD (Centre des Jeunes Dirigeants), l'association française de dirigeants la plus ancienne de France, fondée en 1938 avec 6000 membres. Elle prône l'impact positif du dirigeant sur son environnement local, dans l'écologie et aussi dans les enjeux sociétaux. Le CJD est le père de la performance globale, qui travaille justement sur les grands enjeux sociétaux du monde d'aujourd'hui. Je suis aussi mentor chez Mowgli, dans l'une des associations de mentorat françaises. Je suis chez 100 000 entrepreneurs, ce qui me permet d'intervenir dans les lycées autour de chez moi et d'aller parler d'entrepreneuriat.

Maurine Beillard :Ça fait pas mal d'activités. En tout cas, c'est un beau parcours, ça donne envie. Et ça me permet de basculer sur la question suivante : Alexandre, c'est quoi ta définition du succès ? J'adore poser cette question à mes invités parce qu'en fait, on n'a pas tous la même définition de ce que c'est que le succès. J'ai même l'impression en écoutant ton parcours qu'elle a probablement évolué, cette définition.

Alexandre Mengual :Oui, c'est exactement ce que j'allais dire. Il est probable que nous n'ayons pas tous la même définition. Bon, il y a une définition de dictionnaire évidemment, mais en plus, elle évolue avec le temps. Je pense qu'elle est très liée à nos croyances, à la manière dont nous percevons nos valeurs. Quand j'étais plus jeune, le succès pour moi c'était être le meilleur commercial, ou en tout cas faire partie des meilleurs. Puis, après, je voulais être le meilleur directeur commercial. Ensuite, je voulais plutôt avoir le plus d'impact, que les projets que je mène soient des réussites. Aujourd'hui, le succès, par exemple pour Wizinselse, c'est que mes collaborateurs se sentent bien, que ce soit leur bureau idéal, que la sociocratie fonctionne. Une grande partie des revenus de la boîte est redistribuée aux collaborateurs. On ne fait pas forcément beaucoup de bénéfices, et l'idée, c'est que nous utilisions l'ensemble des revenus pour améliorer ce que la boîte donne à ses collaborateurs. Le succès, c'est aussi la satisfaction de mes clients, aujourd'hui beaucoup plus qu'avant. Avant, on vendait un fax, un copieur, un logiciel, et je m'en fichais si ça fonctionnait ou pas chez les clients. Ce qui m'intéressait c'était de vendre. Aujourd'hui, dans le conseil, je veux avoir un impact positif chez mes clients. Je veux changer la vie de mes clients. Le succès, aujourd'hui, c'est quand je fais du mentorat et que le mentoré, au bout de six mois, m'envoie un petit message en disant : "Incroyable, merci, j'ai fait ça, j'ai fait ça." Juste le merci, un merci d'un mentoré, c'est un succès.

Maurine Beillard :Est-ce que ta définition du succès a changé parce que tu as atteint les différents succès que tu viens de citer ? Finalement, tu les as atteints et ce n'était pas tout à fait ça, ou est-ce que tu as réussi à savourer chaque succès et puis tu es passé à autre chose ? Comment ça s'est passé pour toi ?

Alexandre Mengual :Je pense qu'il y a un enjeu de développement personnel assez fort. Jusqu'à mes 40 ans, je n'avais aucune notion de développement personnel. Ce n'était même pas un sujet qui m'attirait. J'étais presque imperméable à cela.

Maurine Beillard :Avec l'intelligence émotionnelle donc j'ai découvert l'intelligence émotionnelle bien avant mes 40 ans mais j'ai pris suffisamment de claques entre ce moment et mes 40 ans pour me dire que c'est un sujet qu'il fallait que je bosse. J'en ai fait une conférence que j'ai donnée à plein d'endroits d'ailleurs. Cette conférence portait sur l'intelligence émotionnelle dans les cycles de vente. J'ai fait un Executive MBA à HEC pendant 3 ans et ça m'a fait bosser, ça m'a fait me poser plein de questions. En entrant au CJD, il y a un enjeu assez fort du bien-être du dirigeant et donc j'ai beaucoup travaillé et je me suis beaucoup développé personnellement. Je me suis rendu compte que le succès pour moi était maintenant très différent du succès d'hier.

Alexandre Mengual :Je pense qu'il y a un truc que j'ai découvert il y a quelques années qui s'appelle Ikigai. Tu as peut-être entendu parler. Compléter son Ikigai c'est peut-être plus important pour moi aujourd'hui que gagner de l'argent.

Maurine Beillard :Est-ce que tu peux dire ce que c'est que l'Ikigai pour ceux qui nous écoutent et qui ne seraient pas familiers avec l'outil ?

Alexandre Mengual :Oui, ça veut dire équilibre en japonais et c'est une matrice qui te permet de trouver ton équilibre sur 4 grands piliers : le plaisir, la reconnaissance, la compétence et l'utilité. L'idée c'est que quand tu commences à remplir ces piliers, tu te rends compte que s'il y en a que tu remplis moins que les autres, ça va te déséquilibrer et tu vas te sentir vide, en perte de sens, déçu, imposteur, etc. L'idée c'est d'être très attentif à ces 4 piliers, à comment tu les remplis et qu'ils soient bien équilibrés les uns avec les autres.

Maurine Beillard :Ok super, et donc ça a été une découverte pour toi ?

Alexandre Mengual :Exactement, et je pense que cette notion d'équilibre est devenue quelque chose de fondamental pour moi, peut-être encore plus important que simplement devenir riche. Devenir riche aujourd'hui a beaucoup moins de sens pour moi qu'il y a 10 ans.

Maurine Beillard :Très intéressante cette définition du succès. J'adhère beaucoup. Est-ce que tu peux nous raconter Alexandre, quelles ont été les étapes dans ton parcours, les challenges auxquels tu as été confronté, les éléments que tu as dû surmonter pendant ta carrière ?

Alexandre Mengual :Pendant très longtemps, pendant les 15 premières années sur la partie vente, ce n'était pas moi qui faisais, on m'a appris à faire. Réussir ou non était uniquement lié à mon activité. Ce que j'ai compris pendant ces années-là, c'est qu'il fallait s'entourer. L'organisation mettait des moyens, et utiliser ces moyens correctement te permettait de réussir. À chaque fois que mon ego prenait le dessus et que je n'avais pas l'envie d'utiliser correctement ces moyens, j'étais moins performant. J'ai compris assez rapidement que si ton chef venait avec toi, tu gagnais aussi.

Ensuite, ma plus grande difficulté pendant ces 10 années-là, entre mes 30 et 40 ans, a été le management. Je pense que j'ai fait du mal autour de moi, j'étais un mauvais manager. J'ai beaucoup déçu et je me suis beaucoup déçu moi-même. Je n'avais pas conscience que le management était un savoir-faire qui s'apprenait, et que c'était l'un des savoir-faire les plus durs à acquérir. C'est absolument pas valorisant, surtout quand il est intermédiaire, c'est extrêmement douloureux.

Maurine Beillard :Comment transformer ça ? C'est un sujet qui m'intéresse particulièrement. J'ai été propulsée manager dès mon entrée sur le marché du travail et ça a été aussi une grande douleur. Je pense que j'ai fait plein de conneries de ne pas savoir. C'est un métier qui ne s'invente pas.

Alexandre Mengual :Oui, c'est une posture. Mes premières armes de manager, quand j'étais chef des ventes ou directeur commercial, m'ont appris que... je n'avais pas d'équivalent en face de moi. J'étais dans une petite organisation qui vendait des licences échappées et je n'avais pas d'autres managers. Les autres managers, c'était directeur d'opération, directeur général. Et j'aurais pu m'inspirer d'eux, mais j'étais tellement fier et j'avais tellement d'ego que j'étais incapable de les écouter et de me dire qu'il y avait des choses que je pouvais leur apprendre. En fait, j'ai changé de posture quand je suis devenu manager des ingénieurs et quand eux m'ont expliqué ce qu'ils attendaient de moi. J'ai compris que le manager n'était pas celui qui ordonnait, mais celui qui mettait les moyens pour faire réussir les autres. Ça a changé ma vie, ça a changé ma posture naturelle. Après, je me suis formé, j'ai écouté et j'ai commencé à travailler, notamment sur les notions de gouvernance dont on a parlé tout à l'heure.

Maurine Beillard :Qu'est-ce que tu aurais envie de dire à ton ancien toi si tu pouvais revenir en arrière ? Alors, je vais dire peut-être plus concentré sur la vente, mais tu peux répondre aussi en tant que manager. Quel conseil aurais-tu envie de donner à ton toi d'avant ?

Alexandre Mengual :Je pense que je n'irai pas chercher très loin. Je lui dirais que la performance commerciale ne devrait pas se faire au détriment de la relation, ce que j'ai découvert bien plus tard. Parce qu'aujourd'hui, tous les gens qui travaillent avec moi sont performants commercialement, et pas au détriment de la relation ni au détriment d'eux-mêmes. Quand tu as introduit tout à l'heure en disant "et si la prospection et la vente étaient du plaisir", la réalité, c'est que ça peut être le cas. Il existe une multitude de manières de faire de la prospection et une multitude de manières de faire de la vente. Il en existe une pour chacun d'entre nous. Il y a des méthodes, bien sûr, mais quand tu lis un livre, c'est le même livre, mais chacun ne dit pas la même chose de la même manière. Ça existe. Si je me croisais il y a 15 ans, je dirais : "Tu peux être performant et sans détruire la relation. Ce n'est pas si compliqué que ça."

Maurine Beillard :Est-ce que tu penses que c'est vraiment possible et c'est une question sincère. Est-ce qu'il n'y a pas des étapes et des moments où il faut se mettre en posture un peu "winner à tout casser" et y aller un peu comme un gros bourrin ? Je me pose la question parce que quand j'ai commencé dans la com et dans le marketing, ma première baseline était "marketing et communication éthique et authentique", avec cette volonté. Il y avait quelque chose de très naïf même là-dedans, c'était un peu de lentilles ventes et de lentilles marketing pour ne pas rentrer dans les techniques de vente agressive, pour réinventer la roue. Il y avait ce côté : "moi je veux vraiment être dans la douceur". Aujourd'hui, je regarde ça et je vois presque de la naïveté. C'est joli, mais il y a aussi des techniques, des outils, une posture. J'ai l'impression qu'il faut passer par ce pic d'agressivité, appliquer des méthodes telles qu'elles sont proposées, avec des techniques de vente un peu barbares, les intégrer, et une fois que tout ça est intégré et qu'il y a du résultat, on peut se permettre de remettre un peu de douceur et de cœur dans tout ça. Est-ce que c'est une croyance ? Comment tu te positionnes par rapport à ça ?

Alexandre Mengual :Je pense beaucoup de gens croient ce que tu viens de dire et beaucoup de gens le pratiquent avec succès. Aujourd'hui, oui, l'agressivité commerciale, l'autorité, voire un peu de manipulation, donne des résultats. De toute façon, si ça ne donnait pas, les gens arrêteraient. Les gens continuent parce que ça marche. Il y a aussi des très vieilles pratiques, un mode de fonctionnement un peu militaire des organisations commerciales. Mais est-ce que tu peux être performant commercialement sans ça et même être encore plus performant commercialement sans ça ? Oui, complètement. Aujourd'hui, je n'utilise plus du tout de techniques de ce type-là et je n'ai jamais été aussi performant qu'aujourd'hui. C'est une question de choix, de comment tu as envie d'être. Tu peux revenir à ces fondamentaux d'authenticité, de sincérité, de partage, et en utilisant la bonne technique, être authentique dans ces techniques, en prévenant, tu obtiendras des résultats encore plus puissants que simplement en étant agressif.

Maurine Beillard :On parle de techniques concrètes. Tu viens de donner un tip concret, le fait de prévenir par exemple, plutôt que d'être agressif. Peut-être que ce dont on parle peut paraître un peu abstrait pour les auditeurs. On parle de technique de vente agressive, d'authenticité. Est-ce qu'il y a des choses concrètes pour permettre aux personnes de se repérer, de comprendre de quoi on parle, des conseils à leur apporter ?

Alexandre Mengual :Oui, on peut avancer sur plusieurs choses. Il y a des choses concrètes et des choses un peu théoriques. On va commencer par la théorie. Je risque d'être un peu clivant, mais il faut défendre sa vision. La première chose, c'est l'intelligence émotionnelle. Ce n'est pas qu'une science inventée au milieu des années 90 par des universités américaines. C'est un outil formidable pour agir sur soi et sur les autres. Les émotions sont la source de la mise en action. Si tu maîtrises tes émotions et celles des autres, tu as un outil de passage à l'action sur toi et sur les autres. Quelqu'un qui maîtrise parfaitement les émotions des autres a un outil d'influence, voire de manipulation. L'intelligence émotionnelle, c'est comme courir, comme faire du sport. La première fois, c'est difficile, mais peu à peu, en t'entraînant, ça devient plaisant. L'intelligence émotionnelle, c'est la même chose. Tu peux l'entraîner pour qu'elle devienne un outil pour toi, pour te permettre de passer à l'action. Quand tu connais bien l'intelligence émotionnelle, tu peux aider les autres à faire la même démarche que toi en quelques minutes.

Maurine Beillard :C'est presque du développement personnel, finalement.

Alexandre Mengual :L'intelligence émotionnelle, c'est la maîtrise et l'usage de ses émotions pour te permettre de passer à l'action. Il y a un peu de développement personnel, mais ça devient moins personnel quand tu commences à le faire avec les gens autour de toi. On rentre dans les outils de vente. Là, on te donne un outil, c'est ta responsabilité de l'utiliser correctement. Si tu veux utiliser cet outil avec malveillance ou agressivité, rien ne t'en empêche. Mais tu peux aussi l'utiliser avec bienveillance, avec une intention partagée, avec de la directivité, très différente de l'autorité. L'agressivité est presque de la violence, l'autorité est de l'obéissance, et la directivité est du cadre, c'est mettre un cadre autour de la personne pour lui permettre d'être en sécurité et atteindre l'objectif fixé ensemble.

Maurine Beillard :C'est super agréable. Beaucoup de mes clients viennent chercher ça dans mes accompagnements, ce côté rassurant où il y a un cadre posé, une directivité. C'est ça le mot.

Alexandre Mengual :Exactement, se sentir en sécurité. Je vais te donner un premier tip. À partir du moment où vous commencez à vouloir rentrer dans cette notion de persuasion, la persuasion, c'est le passage à l'action. Convaincre quelqu'un, c'est obtenir un oui. Par exemple, si je te demande si c'est bon de faire du sport pour la santé, tu vas sûrement dire oui, mais ce n'est pas pour ça que tu vas chausser tes chaussures de sport et aller courir.

Maurine Beillard :La persuasion, c'est justement le passage à l'action, c'est de se dire ok mais comment faire, à quel rythme, avec quels objectifs, etc. C'est assez facile de convaincre, mais très difficile de persuader. La vente, c'est de la persuasion. Pour persuader, tu as besoin des émotions.

Alexandre Mengual :Un premier tip que tu peux utiliser et partager, c'est justement le cadrage. Quand tu démarres un rendez-vous, par exemple, tu peux commencer en disant combien de temps on a. Parce que si tu me donnes ce temps, une demi-heure, 40 minutes, je vais l'utiliser. J'ai besoin que tu sois focus avec moi, concentré avec moi. Donc, je vais respecter le temps que tu vas me donner. C'est pour ça que je te demande si on a bien ce temps-là. Ensuite, tu peux mettre de la sécurité. Voilà comment ça va se passer. On va peut-être commencer par se présenter, puis j'aurai des questions à te poser, puis tu auras sûrement des questions aussi auxquelles je répondrai. Je te présenterai ma solution, tu vois le déroulé pour mettre en sécurité. Puis, arrive le moment le plus important qui est l'intention partagée. Quand tu prends rendez-vous avec quelqu'un ou que tu discutes avec quelqu'un, quelle est ton intention ? Si tu ne la partages pas, tu as donc un agenda caché. L'agenda caché, c'est de la manipulation autant que la malveillance ou que l'incompétence. La première et dernière chose à dire, c'est "Moi, je serai satisfait ou mon intention, mon objectif de prendre ce rendez-vous, c'est de te parler de ma solution et de voir si on peut travailler ensemble." Une fois que tu as partagé ton intention, tu dois demander celle de l'autre. Parce que si tu ne connais pas celle de l'autre, tu ne connais pas non plus son intention. Là, tu dois lui dire un truc du style "Et toi, qu'est-ce qui te donnerait satisfaction à l'issue de la demi-heure qu'on va passer ensemble ?" Ce que j'ai fait avec toi tout à l'heure en introduisant avant le début du podcast.

Maurine Beillard :C'était chaud, voilà. Ça, c'est un premier truc. Et ça met en sécurité tout l'entretien. Il n'y a plus de problèmes, la personne sait combien de temps, comment ça va se passer, pourquoi elle est là et ce qu'elle en attend. Ben go quoi.

Alexandre Mengual :Oui, c'est clair, ça vient de poser des bases qui sont vraiment rassurantes et éthiques a priori du coup.

Maurine Beillard :Bah ouais, complètement. Un autre tip, le moment le plus important, c'est l'écoute de l'autre. Il y a plein de podcasts, de vidéos, de livres sur les coachs. Il y a plein de définitions à l'écoute active. On ne va pas débattre de l'écoute, mais une manière d'écouter, c'est fondamentalement de s'intéresser à l'autre et de s'intéresser à son mode de fonctionnement. Parce que si tu veux permettre à l'autre de passer à l'action pour changer quelque chose dans sa vie, il faut d'abord qu'il comprenne qu'il a un problème, qu'il accepte d'avoir ce problème, qu'il t'en parle à toi alors qu'il te connaissait pas il y a 10 minutes, et qu'il comprenne les conséquences de ce problème dans sa vie.

Alexandre Mengual :Si la personne ne te parle pas de ses problèmes, si la personne n'accepte pas qu'elle a un problème, si la personne n'accepte pas d'être la source de ce problème, qu'elle t'explique que les problèmes qu'elle a, c'est à cause du temps qu'il fait dehors, de son patron, de la société, de l'entreprise, de toute cause extérieure mais pas elle, elle ne pourra pas le résoudre. Si la personne ne se rend pas compte des conséquences, c'est-à-dire qu'elle marche avec un caillou dans la chaussure mais qu'elle s'est habituée parce que ça fait des années qu'elle ne s'en rend même plus compte, bah elle ne changera pas non plus. Donc, si tu veux permettre à quelqu'un de passer à l'étape d'après, il faut d'abord l'écouter suffisamment pour qu'elle se confie à toi sur les problèmes qu'elle a que tu pourrais l'aider à résoudre. C'est ce qu'on appelle la "Discovery" ou la découverte dans la vente. La meilleure manière d'y arriver, le tip, c'est de poser des questions dans le passé. Parce que c'est dans le passé que se cache la vérité et pas dans l'avenir. Dans l'avenir se cache le désir, dans le passé se cache la vérité.

Maurine Beillard :C'est très concret pour nos auditeurs, encore une fois merci beaucoup Alexandre. Faire parler les gens de exactement on peut continuer encore allez je peux te donner encore 2 tips concrets euh je vais te donner 1 tips en en cole et je vais te donner 1 tips pour conclure 1 rendez-vous.

Alexandre Mengual :Ah quand tu conclus ton rendez-vous il y a 2 choses qu'il faut que tu fasses d'abord valider que l'intention euh est obtenue comme on s'était dit au début bah y a 1 sujet donc construisons ensemble ou bah j'ai bien répondu à ton attente qu'est-ce que tu veux qu'on fasse donc reprendre la base de départ qui est le câble dans lequel on est d'ailleurs mettre 1 cadre au démarrage avec aussi 1 déroulé ça permet aussi de revenir dans le rendez-vous quand la personne euh commence à vouloir disgresser mais donc ça ça permet de tu vas de toujours rester dans le le le pilotage de ton rendez-vous sans être autoritaire sans être agressif le truc à la fin ce qui te permet parce que t'as fait tout ça bah c'est que si il y a effectivement 1 prochaine étape tu dois mettre 1 rendez-vous dans l'agenda de ton prospect quand il est en face de toi ok tu ne dois pas accepter la phrase de bah merci beaucoup c'était très intéressant envoyez-moi votre proposition envoyez-moi votre votre plaquette et je reviendrai vers vous dans 15 jours quand j'en aurai pris connaissance non tu ne feras pas ça parce que tu ne le fais jamais parce que personne ne le fait jamais donc je vais te l'envoyer et puis on va prendre 1 point dans ton agenda pour le lire ensemble est-ce que tu serais plutôt disponible 1 après-midi on peut faire ça en fin de journée par exemple mardi prochain ou mercredi qu'est-ce qui t'arrange le mieux.

Maurine Beillard :Et comment on peut leur dire du coup parce que on peut pas leur dire on le fera jamais.

Alexandre Mengual :Non c'est moi qui viens de te dire ça mais c'est juste de dire ah bah oui évidemment je vais t'envoyer euh cette proposition ou je vais t'envoyer ce que tu me demandes écoute ce que je te propose c'est que euh on prenne 1 quart d'heure dans ton inchallah pour le balayer ensemble euh comme tu m'as dit que tu voulais euh revenir avant donc 1 jour ben prenons euh 1 point de synchro au milieu par exemple lundi ou mardi prochain est-ce qu'il y a 1 horaire qui t'arrange le mieux et cetera on prend 1 quart d'heure de toutes les façons je t'enverrai 1 message avant pour vérifier que t'es toujours disponible d'ailleurs est-ce que je peux-tu préfères que je je t'appelle ou que je t'envoie 1 SMS peut-être que tu préfères que j'utilise WhatsApp qu'est-ce que tu préfères que utiliser.

Maurine Beillard :Ok le SMS pas très bien et puis voilà t'as tout et t'as tout validé très très pertinent du coup en fait euh t'as posé 1 certain nombre de questions tu pars du principe qu'elles sont acceptées et ta dernière question porte sur est-ce que tu préfères WhatsApp ou 1 SMS.

Alexandre Mengual :Exactement ou 1 coup de téléphone et si la personne te dit appelez-moi à ce moment-là tu dois valider les heures d'appels.

Maurine Beillard :Ok ok tu préfères je t'appelle pas de souci ça me va à ce moment-là pour pas te déranger dans tes journées est-ce que c'est plutôt le matin est-ce que c'est plutôt en fin de journée juste après le déjeuner si je devais t'appeler ça serait à quelle heure idéalement pour toi.

Alexandre Mengual :Ouais et tout ça ça permet de mettre de la direactivité et c'est de la direactivité authentique sincère bienveillante parce que tu fais en sorte d'être 1 peu dans le mode de fonctionnement de ton interlocuteur bon ce que je viens de te dire personne ne le fait et si tout le monde le faisait les ventes seraient infiniment plus plaisantes n'est-ce pas et même pour la personne à qui se fait vendre d'ailleurs.

Maurine Beillard :Et le dernier truc que je peux te donner qui activa facilement c'est quand tu fais du col et que tu dois laisser 1 message sur le répondeur de quelqu'un qui te répond pas souvent les gens ne savent pas quoi faire.

Alexandre Mengual :Ouais et donc il existe 1 message qui permet d'être appelé 1 fois sur 2.

Maurine Beillard :Ok on veut connaître ce message ha ha.

Alexandre Mengual :Si vous êtes en train de me dire et de faire votre footing c'est le moment de vous arrêter ha ha alors ce message idéal c'est bonjour c'est Alexandre est-ce que tu pourrais me rappeler s'il te plaît on tue.

Maurine Beillard :Ouais.

Alexandre Mengual :Si tu te sens pas le tue tu peux faire c'est 1 peu moins puissant mais ça marche c'est bonjour sélection est-ce que vous pouvez me rappeler s'il vous plaît.

Maurine Beillard :Ok.

Alexandre Mengual :C’est tout marche en vous aussi plus tu vas ça marche un peu - un peu moins bien parce que ça va mettre un peu moins de pression sur l'autre mais euh si tu ajoutes des informations, ton nom de famille ou ta société, tu diminues drastiquement tes chances peut-être d’appeler parce que la personne va vérifier, va regarder, etc. Le Alexandre, ça fait plein de choses après faut être malin, faut enregistrer le n° de téléphone dans ton téléphone en mettant une petite note comme quoi c'est un court de prospection. Quand la personne arrive, faut l'accueillir très fort tu vois en disant "Ah merci c'est super sympa euh Maurine de m'avoir rappelé, ça fait tellement longtemps que je voulais te parler, je te suis sur LinkedIn ou je te suis sur Insta, j'ai vu ta dernière publication, merci beaucoup, je m'appelle Alexandre et je veux vraiment qu'on se revoit, on peut prendre un quart d'heure, c'est juste pour ça je te dérange pas plus, est-ce que t'as un quart d'heure?" et là tu vas commencer à toi souriant tu vas dire mais attends mais t'es qui, qu’est-ce que tu veux bah justement c'est pour ça et puis voilà et c'est parti et t'as rappelé, j'ai envie de te rappeler là, ha ha ha. Excellent. Voilà quelques trucs sympas tu vois. On peut vraiment faire euh de la prospection et de la vente euh facilement, c'est, on peut vraiment tu vois quand tu, quand tu as associé la vente à la relation, ouais ça se passe bien. Alors, qu’est-ce que t'aurais envie de dire justement à ceux et celles qui nous écoutent euh dont moi y compris hein euh par moment, quand on ressent cette peur d’aller prospecter, cette peur de vendre, euh surtout même j’allais dire euh avant même le rendez-vous, c’est pas tellement le rendez-vous qui est challengeant, c’est le avant, la prise de contact pour euh bah voilà pour pouvoir prendre rendez-vous avec les personnes. Moi je sais que mes clients, 98-99% de mes clients détestent ça, veulent pas y aller, tournent autour du pot, euh veulent pas faire de prospection. Qu'est-ce que t'aurais envie de leur dire?

Alexandre Mengual :Alors déjà la réalité c’est que euh le le le call au sens froid du terme bah c’est quelque chose qui est pas agréable mais, et donc je comprends. D'abord, il y a plein de manières de le faire différent, euh je vais donner plein de trucs là mais surtout c’est aujourd’hui ce qui existe, ce qui fonctionne le mieux, globalement une heure de call égale à rendez-vous. Donc si t’as besoin de dix rendez-vous, euh bah tu fais euh deux heures de call par jour et à la fin de ta semaine t’as pris dix rendez-vous. Euh dix rendez-vous ça te suffit de pour piloter absolument n'importe quelle activité quand t’es solo preneur, t’as pas besoin de plus. Euh donc tu vois tu peux très bien faire deux heures par jour la première semaine du mois et ça remplit ton mois terminé. Ça sera plus difficile que tout ce que tu peux faire d'autre. Cela dit, effectivement c’est quelque chose qui est pas agréable. Première chose euh bah tu peux te faire aider, c’est-à-dire que tu peux euh le faire à plusieurs, tu peux le faire avec ton coach. Y a plein de manières de le faire. Si tu veux le, si tu es seul, t'es pas obligé de faire du cold, tu peux faire du warm. Par exemple des gens qui ont liké tes posts sur LinkedIn ou sur Insta, euh tu peux commencer par euh leur envoyer un message, tu peux commencer par discuter avec eux avant de les appeler. Moi aujourd’hui je fais quasiment plus de cold call parce que j’ai développé énormément de réseau, mais j’en ai beaucoup fait au lancement de Wizinselse et hum et la réalité c’est que la majorité de mes rendez-vous, je prends un rendez-vous de prospection par jour à peu près comme dirigeant et je les fais principalement tous en discutant sur les réseaux, sur LinkedIn, euh au travers des réseaux professionnels que j’utilise. Ouais. Et donc la force du réseau est très importante aussi. Les associations dans lesquelles je suis ne sont pas des actions dans lesquelles je fais de la vente, mais par exemple je suis aussi investisseur dans un fonds qui s’appelle Supercapital et là pour le coup euh je fais du networking et je fais de la vente et quand je vais dans un événement, je fais du networking et je me fixe un objectif de discuter avec suffisamment de monde pour ressortir avec un ou deux rendez-vous.

Maurine Beillard :On est au networking, pas en laissant les cartes de visite les gars! Pour ceux qui passent en laissant les cartes de visite, c'est ça, c'est le moment où on va prendre un cocktail, un after work, c'est ça, on est en présentiel avec d'autres euh d'autres personnes dont votre cible fait partie a priori et où vous allez euh pouvoir échanger, vous faire connaître, échanger vos coordonnées. Et c'est pas euh on donne sa carte de visite, on prend rendez-vous, on prend rendez-vous quand on est en face de la personne. Donc donc y a y a y a plein de manières de prendre des rendez-vous avec des inconnus en allant dans les soirées et en leur disant par exemple un truc d'un networking qui est tout bête, vous êtes seul dans une soirée, vous arrivez, vous connaissez personne, trouvez les gens qui vous semblent avec lesquels vous semblez avoir le plus d'affinité, un petit groupe de deux-trois personnes, quatre personnes, ils vous semblent sympas, ils sont bien habillés, ils sont beaux, ils sont, j'en sais rien, vous vous sentez bien avec eux, vous allez et vous vous mettez dans le groupe, vous faites un grand sourire, vous dites bonjour et vous vous excusez euh de les déranger et au bout de deux-trois minutes le groupe va s'arrêter et va commencer à s'intéresser à vous, vous poser des questions et pouf! Cinq minutes plus tard vous êtes dans le groupe et vous avez quatre nouvelles personnes et vous pouvez prendre rendez-vous avec eux si ça vous intéresse. C'est extrêmement facile, les réseaux; les networkings sont faits pour ça, tout le monde est ok avec ça. Voilà discuter avec quelqu'un sur LinkedIn qui a liké une de vos publications, c'est extrêmement facile, ça pose aucun problème. Donc y a des manières de faire qui sont très cool et qui conviennent à tout le monde et qui fonctionnent et qui prendre des rendez-vous comme ça c'est très facile, littéralement, une soirée, deux-trois rendez-vous, ça suffit.

Alexandre Mengual :Ouais. J'en profite pour souligner un autre type parce que là c'est l'épisode type ce qu'on crée en fait hein. Hum parce que tu, tu vois, tu fais allusion mais peut-être que c'est pas évident pour toutes les personnes qui nous écoutent. On vient de dévoiler un des grands secrets des réseaux sociaux. Quand on n'est pas influenceur, qu'on a pas deux-cent-mille followers sur les réseaux, c'est le fait de ne pas forcément rester hum en posture d'attente d'être contactée ou en disant ben j'espère que quelqu'un un jour va venir m'envoyer un message pour me demander qu'est-ce que je peux bien lui vendre. Ha ha mais c'est au contraire en fait d'utiliser les réseaux sociaux pour publier du contenu, oui bien sûr pour partager pour euh offrir des choses gratuitement, oui bien sûr, mais surtout aussi pour voir bah qui s'intéresse et ensuite pouvoir aller entamer une démarche de prospection, entamer un début de relation et ensuite euh pouvoir conduire à un premier appel, à une prise de rendez-vous, etc. et à de la vente quoi. Mais c'est pas, c'est sortir de la passivité, vraiment rentrer dans une démarche proactive. Et les réseaux sociaux font partie des outils qui peuvent être utilisés pour ça.

Maurine Beillard :Exactement et c’est très important euh parce que quelqu’un qui like une publication ou qui met un cœur ou qui republie quelque chose que vous avez, que vous connaissez pas, bah si vous allez lui dire coucou bah ça va lui faire plaisir, vraiment et s'il y a une discussion qui s'installe et que vous vous rencontrez, bah il sera sûrement content de vous rencontrer et peut-être que ça débouchera sur quelque chose ou pas. C'est pas grave.

Alexandre Mengual :Ouais. Voilà, il faut oser. Allez, je te donne un dernier truc qui va être peut-être le plus surprenant. Allez, pour finir, pour aider tous ceux qui ne seraient toujours pas convaincus par tout ce qu’on a dit. Tous les autres, il faut demander de l’aide. En fait, réellement, aujourd’hui, personne ne demande de l’aide. Il faut demander de l’aide. Faut prendre son téléphone, aller dans son répertoire, sélectionner quelques contacts, les appeler et dire : "J’ai besoin de toi. Est-ce que tu peux m’aider, s'il te plaît ? Alors on peut le dire en mode : ça fait longtemps qu'on s'est pas vu, allons boire un verre, allons déjeuner, et puis pendant le déjeuner, parler un peu de ce qui s'est passé pendant ces derniers mois, et lui dire : j’ai besoin de toi, peux-tu m’aider, s'il te plaît ?" Et le "peux-tu m’aider ?" c’est pas "prends-moi une prestation", hein, c’est "aide-moi". Ça peut être : mets mon compte à quelqu’un, donne-moi un conseil, écoute-moi. Demander de l’aide aux gens qui sont dans son téléphone. On a tous des centaines de contacts, donc des centaines de numéros dans son téléphone. Ouais, demandez de l’aide. Ben, super tips et en fait je l’ai utilisé plein de fois depuis 6-7 ans d’entrepreneuriat, même sans le savoir.

Maurine Beillard :Je fais beaucoup d’enquêtes, mais j’ai une casquette universitaire. J'avais commencé une thèse de doctorat, donc je fais beaucoup, j'adore aller chercher des chiffres, des data, du terrain en fait. C’est ce qu’on fait quand on lance sa boîte, hein. Généralement, on fait tous une étude de marché et c’est un premier moyen de mettre le pied à l’étrier qui est excellent. Moi, je continue à le faire par plaisir des chiffres aussi. Il y a cette posture en fait plutôt basse de demander effectivement une participation, de l’aide effectivement à son réseau, quoi.

Alexandre Mengual :Et le truc de l’aide, c’est qu’on le fait rarement. Pas si bien que tu le fasses, et on le fait rarement consciemment. Et surtout, quand tu demandes de l’aide à quelqu’un, ben, l’autre il a envie de t’aider en fait. Ça fait plaisir à l’autre de t’aider. On n’ose pas demander quelque chose à quelqu’un qui aurait plaisir à le faire pour toi, quoi. C’est dingue, tu te rends compte ?

Maurine Beillard :Ouais et c’est pire que ça parce qu'il y a un truc qui s’appelle le triangle dramatique de Karpman.

Alexandre Mengual :Ouais, que tu dois peut-être connaître.

Maurine Beillard :Donc bourreau et justement voilà bourreau, victime et sauveur et justement un des portes d’entrée dans ce fameux triangle dramatique, c’est d'aider quelqu’un qui demande pas d’aide. Ça s’appelle sauver. Tu sauves une victime qui te demande pas d’aide et c’est comme ça que tu rentres dans ce triangle. Donc tu vois, aller demander de l’aide, c’est permettre à la personne de te sauver et que tu sois consentant. Ben, c’est super important, ouais.

Maurine Beillard :Et comment on fait pour ne pas être en posture basse ? Parce que je crois que ce qui est compliqué quand on veut demander de l’aide, c’est le fait de se dire mais je vais devoir… Enfin en fait, je vais être en posture basse, je vais me rabaisser. Et comment pouvoir se remettre à une posture soit d'égal à égal, soit une posture haute ? On parlait de vente et de manipulation tout à l’heure. L’autorité et la posture haute font partie des techniques de vente qui sont les plus traditionnelles, on va dire, et enseignées. Comment est-ce qu’on arrive à faire la bascule de l'un à l’autre, de la posture de demander de l’aide à la posture de je vais vendre quelque chose ?

Alexandre Mengual :Ouais alors, on en a parlé depuis tout à l’heure, hein. T’as compris que moi, j’utilisais pas cette posture haute pour vendre ni l’autorité. J’utilisais d’autres techniques qui sont aussi puissantes. Tu vois, mais je vais te poser une question. C’est quand la dernière fois qu’on t’a demandé de l’aide, Maurine ?

Maurine Beillard :Après j’ai des clients, je faisais de l’accompagnement de clients donc…

Alexandre Mengual :Vraiment te demander vraiment de l’aide, quelqu’un autour de toi qui t’a demandé de l’aide, c’était quand la dernière fois ? Est-ce que tu te souviens ?

Maurine Beillard :Ouais, non.

Alexandre Mengual :Et si on te demandait de l’aide, imagine que quelqu’un que tu apprécies te demande de l’aide, tu vas être en posture haute, tu vas le dominer ?

Maurine Beillard :Ha ha, non, pas du tout.

Alexandre Mengual :Ouais, c’était un déménagement. J’étais en train de remonter l’historique. C’était un déménagement il y a quelques semaines et j’ai dit oui, alors que j’avais absolument pas le temps. Mais j’ai dit oui, j’ai passé la journée à faire un déménagement et finalement c’était cool.

Alexandre Mengual :Tu vois, bon ça, ça devait être un peu dur mais ce que je veux dire par là, c’est que quand tu aides, est-ce que tu domines ? Est-ce que l’autre est vraiment en posture basse ? Est-ce que tu abuses du pouvoir que tu as sur lui pour… J’en sais rien moi. Enfin, tu vois, si tu fais ça, quel type de personne es-tu ? L’immense majorité des gens ne vont pas se mettre en posture haute parce qu’ils aident. Donc tu n’as pas besoin de te mettre en posture basse en demandant d’aide.

Maurine Beillard :Hmm, à la fois je me permets d’insister sur le sujet parce que c’est vraiment une problématique sur laquelle j’ai accompagné aussi des clientes.

Alexandre Mengual :Parce que, hum…

Maurine Beillard :Quand elles sont vraiment, ou ils sont d'ailleurs parce qu'il y a aussi des hommes, mais au sous-départ de leur activité, quand ils créent leur offre, sur laquelle ils sont leur expertise, sur laquelle ils se positionnent, ils vont sur le terrain poser des questions, faire des enquêtes de terrain et parfois, parfois ça peut découler sur de la vente en fait. Parce qu'ils sont sûrs à identifier des personnes qui ont la problématique pour laquelle ils ont des compétences pour les aider en fait. Hmm, mais cette bascule de posture de "Bonjour, je viens vous demander votre aide pour répondre à une enquête. Est-ce que vous répondez bien ? Est-ce que vous avez bien cette problématique ? Oui. Est-ce que vous auriez quelques minutes à m’accorder pour pouvoir répondre à cette enquête ? Oui, ok." Et une fois qu’ils sont dans le rendez-vous, comment est-ce qu’ils peuvent faire cette bascule ou quels seraient tes conseils concrets par rapport à…

Alexandre Mengual :Alors en fait ça dépend. Si c’est exceptionnel, bon, j’suis pas sûr que ce soit important de s’y consacrer à ce moment-là. On a un truc extraordinaire qui se passe, on accepte qu’on est dans l’exceptionnel et on valide que c’est exceptionnel. Et si c’est pas exceptionnel, si ça peut arriver régulièrement, je pense qu’il faut poser son intention dès le départ. On est dans une enquête mais si on se rend compte au travers de l’enquête qu'il peut y avoir un intérêt commun… est-ce que vous seriez d'accord qu'on prenne un autre rendez-vous et à ce moment-là c'est terminé, ça marche tout de suite. J'adore ce tips et ça permet de boucler la boucle avec ton premier conseil c'est vraiment de poser l'intention de départ et euh, et en plus je pense que même euh en tant que euh nouveau néo-vendeur, ça permet aussi soit de se mettre bien en fait d'être détendu et relâché par exactement parce qu'on se dit pas j’ai un double enjeu caché non, la tension partagée c'est un truc incroyable que très peu font en fait hein.

Maurine Beillard : Alexandre une dernière question, tu parlais tout à l'heure de coach, tu parlais tout à l'heure de se faire accompagner, quand tu as commencé ce dernier tips sur le fait de demander de l'aide, je pensais que tu allais te diriger vers là mais non hum, comment on fait quand on a pas du tout de compétences en vente ? Euh est-ce qu'il existe des des des mentors des coachs en vente et est-ce que ce sont des choses que tu proposes ?

Alexandre Mengual : Je pense que la vente est une science. Quand on ne connaît rien, c'est effectivement bien de se faire accompagner, mais ce n'est pas obligatoire. La première chose à faire est d'écouter des podcasts, de regarder des vidéos et de lire des livres. Aujourd'hui, il y a beaucoup de ressources disponibles grâce aux réseaux. Par exemple, le podcast "Les héros de la vente" d'Alexandre Vaquier est très complet avec environ 250 épisodes. En en écoutant une trentaine, tu obtiendras déjà de bonnes clés et apprendras beaucoup de choses, un peu comme "Les outils du manager" de Seik Vatini si tu t'intéresses au management.

Ensuite, il y a des livres très utiles. Un de mes préférés, bien qu'il ne soit pas directement lié à la vente, est "Comment se faire des amis" de Dale Carnegie. Ce livre aide énormément à comprendre les relations et l'impact de notre comportement sur les autres. Il est rapide et facile à lire.

Il y a aussi de nombreuses formations disponibles, souvent gratuites grâce au CPF ou aux opco. Elles durent généralement deux jours et te donnent toutes les bases de la vente, les astuces et conseils pratiques. Après cela, tu peux commencer à t'entraîner par toi-même.

Se faire coacher, c'est comme le sport. D'abord, tu te renseignes, tu lis des livres, tu achètes un tapis de yoga, tu prends une application, peut-être même une formation en ligne. Mais tu n'as pas encore de coach. Quand tu veux aller plus loin, c'est là que tu prends un coach pour passer à l'étape supérieure et gagner en expertise.

Pour la vente, tu peux trouver des coachs spécialisés. Je ne fais pas de coaching personnel, mais je peux aider les entreprises et leurs équipes à résoudre des problèmes de vente. N'hésitez pas à m'écrire sur LinkedIn ou à prendre rendez-vous avec moi, je pourrai toujours vous orienter ou vous aider.

Maurine Beillard :Ok génial super bon bah tous sur LinkedIn pour aller écrire à Alexandre surtout si vous avez une société et que vous voulez former des équipes de vente du coup. Merci beaucoup Alexandre en tout cas pour tous ces tips très concrets pour ce parcours qui est très intéressant, j'suis très très très heureuse de t'avoir invité aujourd'hui.

Alexandre Mengual :Merci Maurine de m'avoir invité, c'était très agréable aussi plaisir partagé.

Maurine Beillard :Et merci à toutes celles et ceux qui ont écouté euh jusqu'au bout bravo euh de vous euh former aussi et d'apprendre des choses pour augmenter votre visibilité et vos ventes. À bientôt pour un nouvel épisode au revoir. Vous l'avez compris il n'existe pas un mais des clés du succès, chaque parcours est unique mais les fondations restent les mêmes. Découvrez-les gratuitement sur lesclesdusucces.fr et on se retrouve mardi prochain pour de nouvelles sources d'inspiration. C'était Maurine Beillard sur LCS.